Examen Tercer Parcial Administracion De Ventas

GUIA DE TERCER PARCIAL

ADMINISTRACION DE VENTAS

1.- ¿Cuáles son las dos cosas que debe mostrar el organigrama de ventas?

• Que funciones hay establecidas en la empresa

• Quien manda y que relaciones se dan entre esas funciones

2.- Se deben responder y clarificar que preguntas?

¿Quién es mi jefe (o mis jefes)? ¿De quien soy jefe? ¿Nivel jerárquico? ¿Cuál es la posición respecto a otros jefes?

3.- ¿Dónde ponemos ventas? Según las dos alternativas, describe una de ellas

Que el director comercial este por encima de los otros directores de departamentos de la empresa. Es decir que se el quien tenga la decisión final y también el mediador entre los directivos de marketing y ventas.

4.-¿Cual es su ventaja?

No llegan tantos problemas a dirección general

5.- ¿Cuál es su desventaja?

A los demás departamentos podría molestarles que el director comercial tenga mas autoridad causando esto problemas

6.-la otra alternativa es que el departamento de ventas reporte a MKT defina una de las desventajas:

En general en marketing se tiene una visión a veces demasiado teórica, resultante de estudios y de investigaciones de mercado y también unas preocupaciones de medio y largo plazo y esto hace que en muchas ocasiones marketing no trabaje a corto plazo y no este interesado en solucionar problemas próximos de los clientes.

7.-TENDENCIAS por que los organigramas son mas horizontales y menos verticales

Porque se busca la organización flexible, con bajos costes fijos (subcontratando muchas funciones: outsourcing), y para estar mas cerca del cliente

8.-Dibuja la pirámide invertida completa

Director General ..Los Clientes..

Director General

..Los Clientes..

9.-¿Qué es la quick response?

Dar poder a los empleados para que tomen las decisiones oportunas en cada puesto, y no haya que recorrer largos organigramas hacia arriba y hacia abajo en largos procesos.

10.- ¿Qué son las organizaciones CAORDICAS?

Caos + orden

11.-¿Cuál es el elemento mas odiado por los vendedores?

La ruta de ventas

12.- Escriba una de las razones para no tener que seguir unas rutas predeterminadas

Si son los acontecimientos internos, o los externos, los que van a ir determinando las visitas que realiza nuestro vendedor, así como su frecuencia, el como y el cuando

13.-¿Qué es la MVC?

Máxima capacidad de vender

14.- ¿Qué es una ruta de ventas?

Es un conjunto de clientes actuales o potenciales, lógicamente ordenados en un territorio, para que por medio de nuestras visitas podamos conseguir los máximos resultados en su explotación comercial, así como el mayor grado posible de satisfacción y fidelidad de estos clientes hacia nuestra compañía

15.- Por que se dice que la ruta es un elemento vivo?

Porque exigen tenerlas permanentemente actualizadas ya que están en permanente cambio o evolución (clientes que dejan de serlo, nuevos clientes, cierre de negocios, cambios de domicilio, etc.)

15.-¿Qué es el sistema de pétalos según La ruta de ventas?

Los pétalos en línea discontinua muestran las rutas de un vendedor que sale todos los días de un sitio para volver al final del día también al mismo sitio.

16.- Mencione 5 de las variables para la ruta de ventas?

• Numero de clientes

• Tipo de clientes

• Frecuencia

• Territorio a gestionar

• Volumen

17.- ¿Qué nos quiere decir con el número de clientes?

• La carga de trabajo de un vendedor

• La distribución numérica de un producto en un territorio

• Parámetros para fijar objetivos

• Relación con la madurez de la ruta

• Dice mucho sobre la forma de trabajar del vendedor

18.-¿Qué significa la rentabilidad de la ruta?

Todo vendedor y ruta debe tener su cuenta de resultados, que determine la contribución de ventas de esa ruta o zona y vendedor a la empresa. Esta cuenta de resultados debe ser vigilada de forma permanente para ver su evolución y tomar las acciones correctivas que sean necesarias en su caso.

19.-Diseño en base al cliente objetivo?

Se trata de definir al cliente por sus características, potencial de compra, por su pertenencia a una cadena de compra o por su forma de negociar, se debe fijar también un orden de prioridades por tipo de cliente, deberán estar codificados para que podamos obtener parámetros de gestión de lar uta a través del sistema informático de la empresa.

20.- La frecuencia esta en función de ¿mencione 2?

• El potencial del cliente

• Las expectativas de este cliente en relación al nivel de servicio esperado de nuestra empresa.

21.- ¿De que se trata la agilidad logística?

Es el periodo de entrega de

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