Fuerza De Ventas

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Concepto:

• Equipo de vendedores de la empresa

• Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador

Funciones: - Informar- Persuadir- Desarrollar actitudes (representar, crear imagen)- Prestar servicio

- Captar y transmitir cambios en el mercado

Importancia:

• Derivada de las propias funciones

• Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:

- Competencia reducida y demanda elevada: poco importante

- Competencia intensa: sumamente importante

• En general: + importante en mercados industriales

Características:

• Ventajas: - Flexibilidad- Comunicación directa (aclarac. dudas, ...)- Selección target- Potencial cierre de la venta.

• Inconvenientes: - Alcance limitado- Coste elevado- Exigencia de adiestramiento y formación

ORGANIZACION DE LA FFVV

• Territorial

• Producto

• Mercado

• Complejidad

ADMINISTRACION DE LA FFVV

Reclutamiento y selección de los vendedores

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta.

RECLUTAMIENTO DE LA FFVV: El reclutamiento incluye, por lo general, las siguientes tareas:

1. Preparar por escrito una descripción del puesto: Esto sirve para:

– 1) determinar el perfil de los candidatos,

– 2) explicar a los postulantes lo que se espera de ellos en caso de ser contratados y

– 3) para determinar si el postulante cumple con el perfil requerido.

2. Reclutar un número adecuado de solicitantes: Para ello, la empresa puede acudir a su Banco de Postulantes o a opciones externas de reclutamiento, como agencias de empleo, universidades, etc...

3. Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto: Para ello, se realiza una

exhaustiva revisión de los C.V. (Currículum Vitaes) para determinar si existe una compatibilidad preliminar entre las características del postulante y los requerimientos de la empresa. En algunos casos, es necesario solicitar referencias de los anteriores trabajos.

SELECCIÓN DE LA FFVV

Herramientas de selección existentes para determinar (con mayor precisión) solicitantes poseen las aptitudes y actitudes deseadas

1. Los formularios de solicitud de empleo en los que se solicita la mayor cantidad de datos que puedan ser de utilidad.

2. Las entrevistas (al menos dos o tres para conocer mejor a la persona),

3. La obtención de referencias (especialmente de sus anteriores trabajos),

4. La revisión de informes crediticios (para asegurarse que no tenga problemas legales por deudas a entidades financieras),

5. Los exámenes psicológicos y de aptitudes (realizadas por especialistas) y

6. Las auscultaciones médicas (realizadas por médicos del trabajo)

SELECCIÓN – ENTREVISTA

La clave para tener un equipo de ventas exitoso, está en el mecanismo de reclutamiento y selección del personal.

Finalmente, cabe destacar que el objetivo de la fase de reclutamiento y selección del personal que integrará la fuerza de ventas es el de conformar un grupo comprometido con la visión y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la función asignada y que sea capaz de integrarse adecuadamente con el entorno interno y externo de la empresa.

FORMACION - CAPACITACION DE LA FFVV

1. Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.

2. Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.

3. Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces, cómo

dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

4. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales. Y también, de la

competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).

ÁREAS DE MEJORÍA EN EL ÁMBITO DE LA VENTA

• La comunicación comercial como elemento clave en la venta.

• Cómo crear valor en la venta.

• La gestión del talento. Venta de soluciones.

• Cómo cerrar una venta.

• La planificación y gestión del tiempo en el vendedor.

• Conocimiento en profundidad del producto.

SEPEG

DIFERENTES MÉTODOS DE FORMACIÓN

• Workshop. Actividad desarrollada con los vendedores eminentemente práctica donde los protagonistas son ellos, ya que son los que en todo momento participan siguiendo una metodología marcada por el ponente y coordinador de la misma.

• La conferencia. Para que sean efectivas es recomendable realizarlas en grupos reducidos, lo que facilita la comunicación y el diálogo.

• Role playing o teatro de ventas. Se basa en simular la acción, y es muy importante para desinhibir a los individuos.

• Mesas redondas. Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen las ventajas de los trabajos en grupo, como es la de aportar distintas ideas.

• Los retiros. Consisten en reunir a un grupo de personas durante unos días con fines formativos en un lugar solitario y que inspire relajación.

• Método del caso. Se trata de plantear casos para resolverlos. Deben ser prácticos, concretos y actuales relacionados con la vida laboral.

• E-learning. Nuevas tecnologías abren un amplio abanico de posibilidades en calidad y tiempo pudiéndose complementar con formación presencial.

MOTIVACION DE LA FFVV

Incentivar a la fuerza de ventas consiste en determinar qué los motiva, y mejor aún, qué es lo que motiva a cada vendedor.

La necesidad de dinero, de reconocimientos por sus logros, de pertenecer a un grupo de trabajo, de crecer y desarrollarse, etc. Luego, se emplea una serie de herramientas para estimularlos, por ejemplo: mediante incentivos económicos, reconocimientos especiales por objetivos logrados, elogios de la gerencia, premios especiales (viajes, cruceros, etc...) y otros que la gerencia de ventas puede

implementar de acuerdo a las características de su fuerza de ventas.

Los vendedores, son los que salen a la calle y necesitan mucha motivación, dadas las características de este trabajo.

PROCESO DE MOTIVACION

La motivación en las personas se inicia con la aparición de una serie de estímulos internos y externos que hacen sentir unas necesidades, cuando éstas se concretan en un deseo específico, orientan las actividades o la conducta en la dirección del logro de unos objetivos, capaces de satisfacer las necesidades.

CLASES DE MOTIVACIONES

• Motivación intrínseca. Aquella en la que la acción es un fin en sí mismo y no pretende ningún premio o recompensa exterior a la acción. El trabajador se considera totalmente automotivado.

• Motivación extrínseca. Se produce como consecuencia de la existencia de factores externos, es decir tomando como referencia algún elemento motivacional de tipo económico.

GMETODOS DE INCENTIVOS

1.INCENTIVOS DIRECTOS

• Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la participación y la comunicación.

• Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional.

• Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.

2. INCENTIVOS INDIRECTOS

• Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.

METODOS DE COMPENSACION

SALARIO O SUELDO FIJO: Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él. Este método es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algún tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo

prolongado de negociación.

LA COMISION: Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores

(si el vendedor logra ventas de 10.000 U$D, recibe 1.000 U$D de comisión).

INCENTIVOS ECONOMICOS Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por ejemplo, 500.- U$D por lograr

el 100% del presupuesto de ventas.

COMPENSACIONES COMBINADAS: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo más comisiones y/o incentivos. Esta es una practica muy habitual en nuestro medio con promotores que se dedican a vender productos masivos, lo que hay que tener mucho cuidado es qué porcentaje es fijo y que porcentaje variable.

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