Grupo Modelo

GRUPO MODELO

Clínica de ventas

Técnicas y Habilidades de la Venta

Equipo 3

14 de noviembre del 2011

El siguiente manual contiene información para ejecutivos y personal del departamento de ventas para el correcto y optimo desempeño en el área.

¿Quiénes somos?

Grupo Modelo, fundado en 1925, es líder en la elaboración, distribución y venta de cerveza en México.

Cuenta con una capacidad instalada de 65 millones de hectolitros anuales de cerveza. Actualmente tiene trece marcas, entre las que destacan Corona Extra, la cerveza mexicana de mayor venta en el mundo, Modelo Especial, Victoria, Pacífico y Negra Modelo.

Exporta seis marcas y tiene presencia en 170 países. Es el importador en México de las marcas Budweiser y Bud Light y de la cerveza sin alcohol O’Doul’s, producidas por Anheuser-Busch InBev. Además, importa la cerveza china Tsingtao y la danesa Carlsberg.

A través de una alianza estratégica con Nestlé Waters, produce y distribuye en México las marcas de agua embotellada Sta. María y Nestlé Pureza Vital, entre otras.

Desde 1994, Grupo Modelo cotiza en la Bolsa Mexicana de Valores, con la clave de pizarra GMODELOC. Adicionalmente, cotiza como Certificados de Depósito Americanos (ADR) bajo la clave GPMCY en los mercados OTC de Estados Unidos y en Latibex, en España, bajo el símbolo XGMD.

Misión

Crecer como competidor multinacional en el mercado de bebidas inspirando orgullo, pasión y compromiso, generando valor para nuestros grupos de interés.

Visión

Valores

Honestidad Actuamos con rectitud e integridad, manteniendo un trato equitativo con todos nuestros semejantes.

Lealtad Formamos parte de la "Familia Modelo", conduciéndonos de acuerdo a los valores y objetivo empresarial de la organización.

Respeto Guardamos en todo momento la debida consideración a la dignidad humana y a su entorno.

Responsabilidad Cumplimos nuestro deber, haciendo nuestras las políticas y disposiciones de la empresa.

Confianza Nos desempeñamos con exactitud, puntualidad, y fidelidad para fortalecer nuestro ambiente laboral.

Organigrama

1.1 La comunicación

La comunicación es el proceso mediante el cual se puede transmitir información de una entidad a otra.

Para el vendedor de menudeo será necesario, maneje un lenguaje verbal coloquial pero respetuoso, que en su tono de voz prevalezca en la manera posible un alto grado de amabilidad, la actitud servicial es un punto clave para poder atender al cliente directamente.

En cuanto a Comunicación no verbal para el vendedor de menudeo será importante identificarse con el uniforme distintivo de la empresa (color azul), aspecto limpio, gestos de amabilidad.

Para el vendedor ejecutivo será importante de la misma manera portar el uniforme indicado. Aspecto limpio, contar con todo el material necesario.

En grupo modelo tenemos en constante capacitación a nuestros empleados, una de las capacitaciones más importantes es la de psicología del cliente; dentro de esta área, entre otras cosas, se analiza la comunicación no verbal, es decir, los gestos, ademanes y movimientos que realiza el cliente, que dependiendo de diversos factores pueden significar una u otra cosa.

Es importante que los empleados, en especial nuestra fuerza de ventas, conozcan este lenguaje no verbal, para de este modo “saber” qué es lo que quiere o piensa el cliente en el momento de la negociación.

A continuación presentamos los casos más comunes de comunicación no verbal en las negociaciones de nuestros vendedores con los prospectos.

Cuando las pupilas de una persona se agrandan, es señal de interés, lo que el vendedor debe aprovechar para “meter el acelerador” en la negociación.

Dependiendo del país en el que nos encontremos, el contacto visual puede tomarse de distintas maneras. Hay que recordar que grupo Modelo es un importante exportador de cerveza a nivel mundial. Por esto es importante tomar en cuenta lo siguiente:

En EU, ver directamente a los ojos, denota interés en lo que dice el vendedor.

En Japón, ver directamente a los ojos a un subordinado significa que este ha hecho algo mal.

A los árabes no les gusta el contacto visual.

Pasando a las manos, las manos abiertas y relajadas son una señal positiva y el vendedor debe seguir con la presentación en ese ritmo.

En cuanto a las piernas, el vendedor va por buen camino cuando el cliente mantiene sus piernas sin cruzar, ya que esto indica cooperación.

1.1.1 Técnicas y Habilidades de Comunicación para el ejecutivo de ventas

La fuerza de ventas de Grupo Modelo al prospectar usa como técnicas:

Del interés personal. Cuando la cerveza es recomendada por actores o alguna otra persona “famosa”.

DE la demostración. El vendedor de Grupo Modelo da degustaciones a los prospectos o consumidores.

DE la visión. El vendedor de Grupo Modelo se refiere a la cerveza como una excelente inversión, esto por las características que tiene la cerveza, por ejemplo: que impone nuevas tendencias, que es innovadora y aunque existan otras cervezas ninguna como la nuestra.

Venta personal. Esta técnica la trabajan junto con la de demostración

Del obsequio. Cuando Grupo Modelo saca una promoción, por ejemplo, cuando en la compra de un “sixpack” te regala algún artículo como llaveros.

1.2 Principios Básicos de un Ejecutivo de Ventas

Ejecutar una estrategia de ventas exige vendedores poseedores de virtudes y principios, más que aprendizaje

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