Importancia De La Promoción De Ventas

1.A- DEFINICIÓN GENÉRICA DEL TERMINO PROMOCIÓN

La promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

El componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa.

1.B PROMOCIÓN DE VENTAS (DEFINICIÓN 3 AUTORES)

• Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" .

• Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" .

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" .

1.C- EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

No fue sino hasta después de la segunda guerra mundial cuando la promoción de ventas se convirtió en un procedimiento de mercadotecnia cuidadosamente planeado y ejecutado.

Existen numerosas influencias que dieron como resultado el desarrollo de la promoción de ventas moderna. La primera fue el crecimiento económico. Las promociones aumentan en número y en importancia a medida que los bienes se hacen más abundantes e, inversamente tienden a disminuir en tiempos de escasez.

Al final de la segunda guerra mundial; lentamente fue cambiando la capacidad de producción orientada hacia la guerra y en unos cuantos años la escasez fue reemplazada por la abundancia. Entonces, los fabricantes ofrecieron premios para hacer atractivos sus productos a los consumidores.

La segunda influencia fue el clima político cambiante y sus expresiones legales que fueron promulgadas las leyes antimonopolios para proteger a la competencia y restringir la discriminación contra las pequeñas empresas; de modo que las leyes antimonopólicas tuvieron que ser modificadas para resolver esos nuevos problemas.

La tercera influencia fue la creciente sofisticación alcanzada por la mercadotecnia.

Las marcas y los cambios en las ventas al menudeo dieron como resultado el auto selección de los consumidores, lo cual influyó sobre los empaques, creándose la necesidad de diferenciarlos.

Se tenía que agregar al producto algo que no formará parte de él. Esta necesidad fue cubierta por la promoción de ventas dando a los productos el valor adicional necesario para que los consumidores compren la marca "A" en lugar de la marca "B".

1.D- UBICACIÓN DE LA PROMOCIÓN DENTRO DEL CONCEPTO MERCADOLÓGICO

Para entender la ubicación de la promoción dentro del concepto mercadológico necesitamos saber cómo haremos llegar el producto o servicio al consumidor para satisfacer sus necesidades.

a) .Investigación de mercados – Se utiliza para preguntarle al consumidor lo que quiere, como, cuando y porque.

b) Diseño y desarrollo del producto – Esto se logra adecuando a las tendencias que se vive en el mercado.

c) Administración de ventas – Todo lo referente a la organización interna.

d) Canales de distribución y logística – Como distribuiremos el producto.

e) Comunicación comercial – Actividades de publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.

La

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