Marketing

TEORIAS DEL APRENDIZAJE SOBRE LA CONDUCTA HUMANA

 TEORIA SOBRE EL ESTIMULO Y LA RESPUESTA

Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E-R) fueron propuestas por Pavlov, un científico ruso que demostró que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estímulo condicionado, como, por ejemplo, carne en polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta, los psicólogos contemporáneos han perfeccionado y modificado posteriormente las teorías.

En las aplicaciones prácticas de mercadotecnia de esta observación se aprecian en la publicidad repetitiva, diseñada para reforzar los hábitos de compras.

Los estímulos externos son de dos tipos:

• estímulos de marketing - que se conocen como las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción

• estímulos de entorno, formados por las principales fuerzas y acontecimientos del macro ambiente del comprador. Todos estos estímulos pasan por la “caja negra” del consumidor e influyen en su comportamiento de compra: elección del producto, de la marca, del establecimiento.

Los especialistas de marketing deben comprender qué es lo que ocurre en esta “caja negra” entre los estímulos externos y el comportamiento final de compra, respondiendo principalmente a dos preguntas: ¿cómo influyen las características del consumidor en su comportamiento de compra? y ¿cómo se desarrolla el proceso de decisión hasta la elección de compra final?

Los cuatro conceptos tienen el poder de incitar, las emociones nos mueven y también lo hacen las motivaciones, los deseos nos impulsan y los estímulos provocan respuestas que aplicada al mercado generan provocan una toma de decisión para poseer o disfrutar de los satis factores que ahí se ofrecen. ¿Qué conexión hay entre ellos?

Motivación y emoción proceden de una misma raíz latina, la raíz latina del verbo mover, (movere) lo que está en movimiento. Al considerar las teorías de estímulo-respuesta hallamos otro modo de ver la motivación. En estas teorías los impulsos son considerados como "tensiones específicas y separadas tales como el hambre y la sed." Hull se esfuerza en demostrar que todas las motivaciones y los intereses del adulto derivan en último análisis de los impulsos primitivos. Al satisfacer un impulso primario, como por ejemplo el hambre, la tensión de la motivación disminuye. Toda motivación busca la reducción de la tensión. Es importante aclarar que sólo los enfermos mentales se obsesionan por estos impulsos, por lo general los adultos relegan estos impulsos al lugar que les corresponde.

Sin embargo el hombre nunca logra el estado de satisfacción plena. Es precisamente esa fuente permanentemente renovada de deseos lo que lo hace evolucionar y con ello a la humanidad entera.

Al analizar la emoción podemos decir que ésta es "un estado excitador del organismo". Las emociones son estados de ánimo caracterizados por una conmoción orgánica, que sigue a una impresión, a una idea o a un recuerdo, se consideran reacciones afectivas primarias, el sujeto emocionado produce reacciones viscerales que con frecuencia se traducen en gestos, expresiones o actitudes.

Cuando estimulamos las emociones provocamos un estado de desequilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y esto provoca un impulso activo para restablecerlo o equilibrarlo, a esto se le conoce como deseo. El concepto de motivo es distinto al de estímulo, éste produce siempre una respuesta determinada, en tanto que el motivo abarca muchas respuestas

 TEORIA SOBRE EL APRENDIZAJE COGNOSCITIVO

Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situación. Según los cognoscitivitas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante. En la mayoría de los casos, las teorías cognoscitivas del aprendizaje rechazan las teorías defendidas por los conductualistas de estímulos de estímulos y respuestas de estímulos y respuestas estrictos, tildándolas de demasiado mecánicas.

Por otro lado los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas cognoscitivas. Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teoría es el planteamiento práctico para estudiar la psicología. Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teoría cognoscitiva entra en acción. Aunque un conductualista buscaría relaciones de estímulo y respuesta en la situación de compras, el cognoscitivita atribuirá la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto

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