OBTENGA EL SÍ - EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER
Enviado por dulcebb • 30 de Marzo de 2013 • 3.353 Palabras (14 Páginas) • 755 Visitas
OBTENGA EL SÍ - EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER
Resumen:
I. EL PROBLEMA
1. NO REGATEE CON LAS POSICIONES
Las partes se sumergen de forma rutinaria, en un regateo posicional, cada una toma una posición, la discute y hace concesiones, a fin de llegar a un compromiso.
Cualquier método de negociación puede ser juzgado o medio de tres criterios:
• Debe producir un acuerdo sabio y prudente.
• Debe ser eficiente
• Debería mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes.
“Un acuerdo sabio y prudente puede definirse como uno que aproxima los intereses legítimos de cada una de las partes en el mayor grado posible, resuelve los conflictos de interés de forma justa, es duradero y tiene en consideración los intereses de la comunidad”
Asertos, que se explican:
• Discutir las posiciones produce acuerdos poco aconsejables
• Discutir sobre las posiciones es ineficaz
• Discutir posiciones pone en peligro una relación existente.
• Cuando intervienen muchas partes, la negociación posicional es aún peor.
• Ser amable y simpático no es respuesta
• Existe una alternativa
o El juego de la negociación se desarrolla en dos niveles:
§ Primer nivel: la negociación se aplica a la esencia.
§ Segundo nivel: tiene que ver con la forma en que se negociará la cuestión esencial.
“La respuesta a la pregunta de si hay que negociar desde una posición dura o blanda es: <>. Cambie de juego.”
“Negociación Basada En Fuertes Principios O Negociación Basada En Méritos”
Desarrollado en el Proyecto Harvard de Negociación, y se basa en cuatro puntos básicos:
• Gente: separe a las personas del problema.
• Intereses: céntrese en los intereses, no en las posiciones.
• Oposiciones: antes de decidir lo que va a hacer, genere una variedad de posibilidades.
• Criterios: insista en que el resultado se base en algún estándar objetivo.
Los cuatro puntos, son relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación, y lo siguen siendo hasta que termina.
El periodo de negociación puede dividirse en tres fases:
• Análisis: diagnosticar la situación, recoger información, organizarla y pensar en ella.
• Planificación: se vuelve a tratar con los mismos cuatro elementos, generando ideas al mismo tiempo que se decide lo que hay que hacer.
• Discusión: cuando las partes se comunican entre sí en forma de diálogo para un acuerdo, los mismos cuatro elementos don los mejores sujetos de discusión.
PROBLEMA:
Negociación posicional. ¿A qué juego debería jugar Usted?
Solución
Cambie el juego - Negocie sobre las Circunstancias
Blando
Duro
Basado en los principios de que los participantes son solventadotes de problemas
Los participantes son amigos
Los participantes son adversarios
El objetivo es una sabia solución, que se alcanza de forma eficiente y amigable
Haga concesiones para cultivar la relación
Exija concesiones como una condición para la relación
Separe a las personas del problema
Sea blando con los demás y el problema
Sea duro con el problema y con los demás
Sea blando con los demás y duro con el problema
Confíe en los demás
Desconfíe de los demás
Compórtese de una manera que no tenga nada que ver con la confianza
Cambie su posición fácilmente
Aférrese a su posición
Céntrese en los intereses no en las posiciones
Haga ofertas.
Amenace.
Explore los intereses.
Descubra un mínimo aceptable
Engañe o despiste con respecto a cuál es su mínimo aceptable
Evite tener un mínimo aceptable
Acepte pérdidas que afecten a un solo lado, a fin de alcanzar el acuerdo
Exija beneficios unilaterales como precio del acuerdo
Invente opciones en beneficio mutuo
Busque esa única respuesta: la única que ellos sí aceptarán.
Busque esa única respuesta: la única que usted aceptará.
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