POLÍTICAS Y FACTORES EN LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

POLÍTICAS Y FACTORES EN LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

POLÍTICAS COMERCIALES

Son estrategias y generación de mecanismos para impulsar el proceso de integración económica de un país, logrando así fortalecer los flujos de comercio e inversión entre ese país y con el resto del Mundo. Su objetivo es que los Gobiernos negocien acuerdos internacionales que eliminen barreras al acceso, estimulen la inversión extranjera y faciliten la resignación de recursos hacia actividades más productivas.

Orientación a la Producción.

La orientación a la producción es una etapa en la que los objetivos y funciones de la empresa se enfocan en producir bienes y servicios de consumo masivo a precios económicos.

En este proceso, no se consideran los criterios del cliente, pues las condiciones socio-económicas y políticas de la época favorecían a que todo lo producido por las organizaciones fuera vendido y consumido.

Orientación al Producto o Servicio.

Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo y la calidad del producto.

Orientación a la Venta.

Se basa en la idea de que las personas compraran más bienes y servicios si se usan técnicas de ventas agresivas y que ventas altas resultan en elevadas utilidades. La orientación hacia las ventas significa que la gerencia ve el marketing como una función de ventas, o una forma de mover productos fuera de las bodegas de manera que los inventarios no se amontonen. La falta de comprensión de las necesidades y deseos del mercado, las empresas orientadas a la venta a menudo descubren que a pesar de la calidad de su fuerza de ventas, no puede convencer a las personas de que compren bienes o servicios que no desean ni necesitan.

Sostiene que los consumidores y los negocios, si se los deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización por ello esta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción. Los clientes potenciales son bombardeados con anuncios en televisión, periódicos, publicidad directa y llamadas telefónicas.

En todo momento hay que intentar vender lago. Como resultado la gente identifica el marketing con venta publicidad. Así pues para que la venta sea efectiva debe ir precedida de varias actividades de marketing, tales como la valoración de necesidades, investigación de Marketing, desarrollo de producto, precio y distribución.

Orientación al Mercado.

La orientación al mercado y la gestión orientada al mercado son las respuestas a las nuevas situaciones cambiantes en el marco del macro marketing que serían tres:

 La globalización de la economía mundial.

 La revolución de las nuevas tecnologías de la información, la comunicación y el desarrollo del comercio electrónico.

 Los nuevos valores que promocionan una economía social orientada al desarrollo sustentable.

Estas tres situaciones han hecho que el marketing evolucione de un marketing orientado al cliente a una orientación amplia donde el mercado es visto como un ecosistema complejo.

CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

El mercado de los productos abarca todo mecanismo a través del cual se produce el intercambio de un bien o un servicio a cambio de dinero -precio- entre un comprador y un vendedor.

Es decir, incluye gran multitud de lugares físicos (como mercados, tiendas, centros comerciales o máquina expendedora) pero también medios que no requieren la presencia de las dos partes (venta por catálogo o internet).

También en otros muchos casos realizamos actos cotidianos de intercambio no presencial. Cuando, por ejemplo, realizamos una llamada por teléfono o encendemos la luz se produce un intercambio entre la empresa de telecomunicaciones y nosotros.

Para que se produzca dicho intercambio se requiere el pago de un precio. Este precio es uno de los rasgos fundamentales que caracterizan los mercados de productos, ya que es uno de los elementos clave que condicionan la compra del producto o servicio. No obstante, existen otros aspectos que influyen en el mercado y que tienen su fuente en alguno de los agentes que intervienen en la actividad económica:

Las empresas: como ya sabemos son las unidades de producción de bienes y servicios por lo que son la parte que oferta los productos. Su objetivo es la maximización de los beneficios para lo cual deberá conseguir que su producto llegue al mercado y satisfaga al consumidor. Para ello debe llevar a cabo diferentes estrategias de marketing basadas principalmente en cuatro aspectos:

a) El precio: muchas veces es el factor que condiciona que el consumidor se decida a comprar un producto en el mercado por lo que la empresa presta especial atención a la estrategia de fijación de precios. Generalmente, ésta tiene como objetivo ofrecer precios bajos a través de descuentos, rebajas, cantidades de regalo, etcétera.

b) El producto: el precio es importante pero no lo es menos el producto que la empresa quiere vender. La política de producto está basada en aspectos objetivos como las características del bien o servicio pero también en una serie de elementos intangibles que muchas veces consiguen diferenciar el producto de la competencia: la marca, el logotipo o los valores de prestigio asociados al mismo.

c) La distribución: desde que el producto está terminado hasta que llega al consumidor debe recorrer un camino que puede ser más o menos largo (según los intermediarios que existan) pero al que también hay que prestar gran atención si la empresa quiere que el consumidor tenga a su disposición el producto en la tienda, centro comercial, internet, catálogo, etcétera.

d) La comunicación: hoy en día, para que un producto se venda masivamente se requiere que la empresa haya sabido comunicar al consumidor la existencia del producto y sus características a través de la publicidad en los medios de comunicación, la promoción en los puntos de venta, las relaciones públicas, el telemarketing, etcétera.

e) Las economías domésticas: como ya vimos en el tema dos, todos formamos parte de este agente económico ya que todos consumimos. Para adquirir los bienes y servicios que satisfacen nuestras necesidades, la mayoría de las veces tenemos que acudir a los mercados.

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