PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NEGOCIO

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NEGOCIO

PROCEDIMIENTOS DE COMPRA

a) DIRECTO: en el mercado de negocios la compra directa al productor es muy común, ocasionalmente ocurre cuando el pedido es muy grande y el comprador necesita asistencia técnica.

Ejemplo: los fabricantes de microprocesadores y semi computadores, tratan directamente con los fabricantes de computadoras personales, porque la tecnología de la computadora esta cambando con rapidez.

b) FRECUENCIA DE COMPRA: la mayoría de las compañías compran ciertos productos con muy poca frecuencia, es decir, necesita de un cierto periodo o años para adquirir el producto.

Ejemplo: las grandes instalaciones se compran una vez en muchos años, los artículos de limpieza se compran cada mes.

c) TAMAÑO DEL PEDIDO: en el mercado de consumo la adquisición de un producto es al menudeo; pero en el mercado de negocio el promedio es considerablemente mayor

Ejemplo: China Airlines, compra 12 jets de fuselaje ancho que le servirán en su transporte comercial.

d) DURACIÓN DEL PERIODO DE NEGOCIACIÓN: UNA venta en el mercado del negocio es larga. Razones por las que se prolongan:

El numero de ejecutivos que participa.

La gran cantidad de dinero involucrado

La adaptación del productos

e) ARREGLOS DE RECIPROCIDAD: La practica “ si te compro de compras”. Desde el punto de vista económico la reciprocidad no tiene sentido.

f) EXPETATIVA DE SERVICIO. El estante deseo del comprador de un servicio excelente es un motivo de compra de negocios que puede determinar practicas de compra.

g) CONFIABILIDAD DEL SUMINISTRO: es la insistencia del usuario por una cantidad específica de productos de calidad uniforme.

h) ARRENDAMIENTO O ALQUILER: en la gran mayoría de las empresas alquilan o rentan los bienes en lugar de comprarlos.los bienes que se rentan son enormes maquinaria o maquinaria en su momento necesitara la empresa pero que no es indispensable para su producción.

RELACIÓN ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR

• De cadena de aprovisionamiento o de valor

Considera las funciones de proveedores, productores, distribuidores y usuarios finales para ver como cada uno agrega valor al producto final y obtiene beneficios de éste.

Ejemplo: Actividades discretas desempeñadas internamente por la empresa (para diseñar, producir, llevar al mercado, entregar y apoyar sus productos) y sus interacciones (eslabones horizontales).

• De lealtad

Disposición del comprador a adquirir del vendedor sin una evaluación extensa de las alternativas.

Al proceso de dirigirse hacia una confianza mutuamente benéfica, eficiente en costos y de largo plazo con clientes selectos se le conoce como marketing de relaciones, y a lo que se conoce como su implementación se le llama administración de la relación con el cliente (ARC o CRM, por sus siglas en ingles).

• CRM operacional. El objetivo es realizar de forma más eficiente las operaciones de rutina.

Ejemplo: Administración de contactos, administración de presupuestos, previsión de ingresos, administración de ventas, llevar registro de las preferencias de los clientes, sus hábitos de compra y datos demográficos, así como administrar la performance de ventas. Las herramientas de automatización de fuerza de ventas están diseñadas

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