Proceso De Decision Del Consumidor
Enviado por Germayoni • 9 de Noviembre de 2011 • 1.565 Palabras (7 Páginas) • 1.430 Visitas
Proceso de decisión de Compra - Presentation Transcript
1. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
2. MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 Actividades de Mercadotecnia Cultura Valores Demografía Status Social Grupos de Referencia Familia Emociones Personalidad Motivos Percepción Aprendizaje ( memoria) Estilo de Vida del Consumidor Situaciones Actitudes/ Necesidades Experiencias Reconocimiento del problema/ necesidad Búsqueda de información Evaluación de las alternativas Decisión de compra Situaciones Conducta post-compra
3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Y LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN ÉL DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
o FACTORES SOCIALES
o Y DE GRUPO
o Cultura
o Subcultura
o Clase social
o Grupos de referencia
o Familia y unidades familiares
o FACTORES PSICOLÓGICOS
o Motivación
o Percepción
o Aprendizaje
o Personalidad
o Actitud
FACTORES SITUACIONALES ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué? Condiciones
o INFORMACIÓN
o Fuentes comerciales
o Fuentes sociales
PROCESO DE DECISÓN DE COMPRA Reconocimiento de una necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisiones de compra y decisiones relacionadas con ella Comporatmiento post-compra
4. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
o Reconocimento del problema
Acción necesidad
o Elección de un nivel de participación
Decisión sobre cuanto tiempo y esfuerzo invertir
o Identificación de alternativas
El consumidor descubre productos y marcas alternas
o Evaluación de alternativas
Ventajas y desventajas
o Decisión
Decide comprar o no
o Comportamiento post-compra
Seguridad de haber tomado una buena decisión
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
5. ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN
o El esfuerzo que el consumidor esta dispuesto a REALIZAR para satisfacer la necesidad
o GRAN PARTICIPACIÓN
o POCA PARTICIPACIÓN
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 COMPORTAMIENTO GRAN PARTICIPACIÓN POCA PARTICIPACIÓN Tiempo invertido Mucho Poco Información Activa Pasiva Critica Ignora Evaluación de marcas Claras y diferenciadas Vagas y genéricas Lealtad de marca Grande Poca
6. Fuente: Kerin, Berkowitz, et. al, Marketing, McGraw Hill, 2003 ALTO NIVEL DE PARTICIPACIÓN BAJO CARACTERÍSITCAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EXTENSO LIMITADO RUTINA NÚMERO DE MARCAS EVALUADAS MUCHAS ALGUNAS UNO NÚMERO DE VENDEDORES CONSIDERADOS MUCHAS ALGUNAS POCOS NÚMERO DE ATRIBUTOS PONDERADOS MUCHAS MODERADOS UNO FUENTES DE INFORMACIÓN EVALUADAS MUCHAS POCAS NINGUNO TIEMPO Y ESFUERZO UTILIZADO CONSIDERABLE POCO MÍNIMO
7. IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
o Después de identificar todas las alternativas posibles el consumidor evalurá sus opciones para tomar una decisión
o Supone establecer algunos criterios a partir de los cuales comparará cada una
o La importancia relativa de los criterios será lo que decida la compra
o Los criterios provienen de experiencias pasadas y de opiniones sobre diversas marcas
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
8. DECISIONES DE COMPRA Y DECISIONES RELACIONADAS CON ELLA
o Puntos importantes al decidir comprar:
Empiezan nuevas y diferentes decisiones adicionales
Inciden en la satisfacción
Fuente en donde se realizará la compra
Motivos de compra del consumidor
Grado de satisfacción del cliente
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ...lo compro, no lo compro.. lo compro...
9. COMPORTAMIENTO DESPUÉS DE LA COMPRA
o ¿ Sientes que lo que compraste no fue la mejor opción? ¿Surgen dudas después de haberlo comprado?
DISONANCIA COGNOSCITIVA POSTCOMPRA
Estado de ansiedad que surge por la dificultad de haber elegido entre varias alternativas
Revisar lo atractivo contra lo no atractivo
¿Cómo se intensifica la disonancia? ¿Cómo logro reducirla al mínimo?
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
10. INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA
o ¿Cuáles son las fuentes y tipos de información que exisiten en el ambiente de compra? ¿ Por qué su importancia?
o Las mentes son más selectivas que antes, están saturadas de información...
o ¿ Qué tanto afecta a los mercadólogos?
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
11. ACTORES DE LA COMPRA
o Iniciador : Persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico
o Influenciador : Persona cuyos puntos de vista o consejo tiene algún peso en la decisión final
o Decisor : Persona que determina alguna parte de la decisión de compra
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