Resumen Libro Administración De Ventas

ADMIISTRACION DE VENTAS

1. Organización y desarrollo de la fuerza de ventas

Las mejores decisiones estratégicas de cualquier empresa se conforman en el alcance de su fuerza de ventas. La efectividad de la fuerza de ventas es uno de los aspectos clave del desempeño de una empresa ya que los vendedores manejan uno de los aspectos mas importantes de toda empresa: Los clientes.

Antes planificar, organizar y fijar las estrategias de Ventas, debemos saber administrarlas. Esto quiere decir que uno no puede organizar sin haber administrado; esta parte inicial de administrar cumple con el rol de formar a el gerente de ventas, este a su vez recluta, forma estructura y luego da paso o comienza a administrar la fuerza de ventas; esto se hace en el marco del Plan de Mercadeo, asegurando no solo el logro del potencial de mercado actual, sino también contribuye al éxito futuro. Un equipo de ventas efectivo maximiza el volumen de venta y la rentabilidad asociada, para unas condiciones de mercado y un portafolio de productos o servicios dados.

Para el logro de una fuerza de ventas efectiva se debe iniciar con el entendimiento de la situación de la empresa, realizando un diagnóstico integral del área que permita preparar un plan de mejoramiento. Para ello, es necesario comprender las necesidades de los clientes, seleccionar y capacitar adecuadamente a la fuerza de ventas, diseñando sistemas de compensación retadores y accesibles a los intereses de los vendedores. Así mismo establecer un sistema de indicadores de gestión que guíen el desarrollo de las funciones del día a día y la rentabilidad del negocio.

Por otrol lado existen algunas desventajas que pueden limitar las ventas ya que muchas veces las empresas no cuentan con rutas actualizadas y eficientes, indicadores de gestión o sistemas de remuneración y desempeño efectivos. Existen muchos productos faltantes por la planificación inadecuada de los pedidos o la producción. Otras veces se desconoce la existencia por la desorganización en el almacén y despacho. Igualmente, las ventas son afectadas negativamente por las políticas de crédito y cobros, así como la agilidad de estos procesos y demás procesos internos relacionados.

2. Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas a futuro que la empresa quiere realizar (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Ejecutar el pronóstico de ventas le permite a la compañía elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, entre otros.

Además nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos

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