Si De Acuerdo

SÍ…! DE ACUERDO! CÓMONEGOCIAR SIN CEDER

No negocie con base en las posiciones sea que una negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o a un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, debe ser eficiente y debe mejorar.

La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. Mientras más trate de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador, más será difícil será hacerlo. Ahora tiene un interés en quedar bien en conciliar las acciones futuras con las posiciones pasadas, haciendo que sea cada vez menos probable que un acuerdo sensato pueda conciliar los intereses originales de las partes.

El método usual de negociación puede producir un acuerdo, la negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.

LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTE

La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación la negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad. Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra, mientras sus propios y legítimos intereses se dejan al lado.

Cuando hay muchas partes, la negociación basada en posiciones es todavía peor aunque es conveniente discutir el Puede requerirse que todos digan proceso de negociación en términos de sí, pero que solo una diga no. Sin dos personas, usted y la otra parte, la embargo, mil acuerdos bilaterales no verdad es que casi toda la negociación es un acuerdo multilateral. Involucra a más de dos personas. Pero aún más: una vez que, con Mientras mayor sea el número de ingente esfuerzo, han llegado apersonas que participan en una ponerse de acuerdo sobre una negociación, más graves serán las posiciones, es mucho más difícil inconvenientes de la negociación basada cambiarla. En posiciones.

Ser amable no es la solución muchas personas reconoce los altos costos de las negociaciones basadas en posiciones, especialmente para las partes y su relación. En lugar de ponerle énfasis al propósito de la victoria, prefieren realzar la necesidad de lograr un acuerdo. La mayoría de las personas creen que su selección de estrategias de negociación debe estar entre estos dos estilos: el suave y el duro. El juego de negociación suave pone de relieve la importancia de construir y de mantener una relación. El proceso tiende a ser eficiente, a lo menos en cuanto a producir resultados rápidos. Es posible que los resultados no sean tan trágicos sino generosos.

Si no le gusta la idea de escoger entre las versiones dura y suave de la negociación basada en posiciones, usted puede cambiar el juego. Su jugada puede contribuir a mantener las negociaciones dentro de un cierto estilo, o puede constituir una jugada que cambie el juego. Consciente o inconscientemente, todo movimiento que hacemos es parte de la negociación sobre las reglas de procedimiento, aun cuando esos movimientos parecen referirse exclusivamente a lo esencial. La negociación según principios o negociación con base a méritos, puede resumirse en cuatro puntos básicos: 1. Las personas, separe a las personas del problema.2. Los intereses, concéntrese en los intereses

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