Unidad 4 Plan De Trade Marketing

4.1.2 PLAN DE TRADE MARKETING: POR CLIENTE Y TECNOLOGÍA

El Trade Marketing utilizará la evaluación de los productos y las técnicas de promoción para incrementar el beneficio para cada uno de los clientes. Reforzando la participación y posicionamiento dentro de las cadenas, generando mayor volumen de venta y beneficios para ambas partes.

Una de las funciones principales del Trade Marketing es conocer a los clientes y cuantificar las oportunidades de negocio para desarrollarlas. El concepto "sistema cliente" para diferenciar el marketing estratégico de fabricantes y distribuidores.

En dicho sistema, el cliente se define, además de como consumidor:

Como shopper (cliente que busca dónde comprar y no qué comprar)

Buyer (cliente que, una vez dentro del punto de venta, decide qué comprar).

El consumidor requiere no ver condicionado su poder de elección en el momento de la compra, lo que se da en algunos casos debido a la situación de oligopolio de ciertos mercados minoristas, sobre todo en el ámbito local.

Además, el cliente está ávido de vivir experiencias positivas allá donde va, y el punto de venta no es una excepción. Unir esfuerzos entre fabricante y distribuidor es una buena forma de ofrecer mejores experiencias.

En el ámbito tecnológico nuevas tecnologías como la radiofrecuencia o EDI (Electronic Data Interchange) permiten obtener información fiable sobre el comportamiento del consumidor en el punto de venta y ajustar más la oferta del fabricante y del distribuidor.

Tecnología aplicada al Marketing Logístico:

Codificación del producto.

EDI. Electronic Data Interchange.

ERP. Enterprise Ressource Planning.

SGA. Sistemas de Gestión de Almacén.

CRM. Customer Relationship Management

4.1.3 CREACIÓN DEL VALOR EN EL TRADE MARKETING

1. Dentro de la organización.- Cultura corporativa.

Sobre qué factores.- Valores.

Qué implica.- Gestionar y medir.

Cómo.-Investigación al cliente y al consumidor; visitas al cliente; evaluaciones de orientación al mercado

2. Fuera de la organización

Generación de ideas. Utilización de muchas fuentes: Quejas de clientes, mejoras sobre tecnología de proveedores, I+D.

Estudio de Ideas.- Interés, impacto para la organización y el mercado.

Desarrollo y testeo del concepto.- Traducción en un concepto, muestras de consumidores proporcionan posiciones de concepto.

Análisis de negocios y desarrollo de la estrategia de marketing.- Marketing plan.

Desarrollo del producto.- Conceptos más viables se les pone precio / distribución y comunicaciones proyección de ingresos y beneficios.

Prueba de marketing.- Prueba Piloto.

Comercialización.- Lanzamiento a escala mayor.

¿CÓMO SE CREA VALOR?

Cuando se satisfacen las necesidades de los clientes.

4.2 HERRAMIENTAS AUXILIARES DE LA DISTRIBUCIÓN: OUTSORCING, JUST IN TIME, EMPOWERMENT, BENCHMARKING Y TELEMARKETING.

Outsourcing

El Outsourcing hasta hace tiempo era considerado simplemente como un medio para reducir significativamente los costos; sin embargo en los últimos años ha demostrado ser una herramienta útil para el crecimiento de las empresas.

Razones para adoptar Outsourcing

Reducir o controlar el gasto de operación. En un estudio realizado se encontró que las compañías redujeron costos en un 90 %.

Disponer de los fondos de capital. Reduce la necesidad de tener que incluir fondos de capital de funciones que no tienen que ver con la razón de ser de la compañía.

Tener acceso al dinero efectivo. Se puede incluir la transferencia de los activos del cliente al proveedor.

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