Administración De Ventas Ensayos gratis y Trabajos

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Administración De Ventas

UNIDAD 4 ADMINISTRACION DE VENTAS 4.1 ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva acabo principalmente gracias a los programas de CRM que además permiten realizar estadísticas de venta por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar que etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar decisiones necesarias para eliminarlos. 4.1.1 OBJETIVO DE VENTAS El objetivo principalmente de ventas, es evidentemente vender. Para su realización la organización fija simultáneamente otros objetivos intermedios. 4.1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS DE VENTAS *Conseguir determinado volumen de ventas. *Elevar progresivamente el número de clientes reales. *Alcanzar determinada participación de la empresa en el mercado. *Obtener información sobre la actuación de los competidores en el mercado. 4.2 PLANEACION DE ACTIVIDADES DE UN EJECUTIVO DE VENTAS Es el proceso de análisis para determinar las posiciones futuras que el ejecutivo de ventas debe alcanzar. Proceso dinámico lo suficientemente flexible para permitir y hasta forzar modificaciones en los planes del ejecutivo de ventas, con el fin de responder a las cambiantes circunstancias relacionadas con una decisión real o intencionada que tomara el ejecutivo de ventas. 4.2.1 FORMATOS POR DÍA: LLAMADAS, TRASLADO, ESPECIES Y PRESENTACIONES LLAMADA Acto de llamar o hacer que una persona ponga atención en algo o alguien, acuda o hable con uno TRASLADO Cambiar a una persona de un puesto o cargo a otro, generalmente de la misma categoría ESPERA Parar en una actividad hasta que suceda algo. Periodo de tiempo durante el cual se está aguardando la llegada de una persona o que ocurra una cosa. PRESENTACION Es un proceso en el cual un contenido de un tema se expone ante un auditorio u otro lugar, la presentación generalmente intenta informar y dar idea a una persona de algún tema. 4.2.2 FORMATOS POR SEMANA La proyección que más impacto tiene dentro de toda compañía es la meta de ventas, por lo que debe asegurarse de cumplirlas y para ello se requiere una planeación estratégica que elimine incertidumbre sobre un pronóstico. Un formato por semana es una guía que se usa para llevar acabo la planificación de las ventas de una semana el cómo, donde, cuando y a quien se le va a vender. 4.2.3 FORMATOS MENSUALES Son aquellos donde se deposita la información de una evaluación del desempeño que tienen los vendedores. Generalmente las evaluaciones se realizan al final de cada mes para inspeccionar con tiempo suficiente el desempeño de los vendedores y sanar irregularidades cotidianas. Factores a evaluar *Volumen de ventas realizado en el periodo *Cumplimiento de la cuota de ventas. *Número de visitas realizadas. *Ventas realizadas por visita. *Relación gastos/ventas. 4.2.4 FORMATOS ANUALES Son aquellos que se realizan al finalizar cada año, para evaluar el desempeño del vendedor definitivamente. Tomar las decisiones adecuadas para que la empresa tenga mejores elementos y así una mejor calidad. 4.3 HERRAMIENTAS DEL EJECUTIVO DE VENTAS 4.3.1 USO DE LA AGENDA La agenda como una ayuda externa útil, económica y adaptable a cada persona ya que existen diferentes tipos lo cual nos brinda la posibilidad de elegir la más adecuada para cada una de las personas. Al usar agenda no solamente se favorece el recuerdo de las actividades diarias, sino también el funcionamiento de la memoria. 4.3.2 USO DEL CATALOGO El ejecutivo de ventas debe dar a conocer las características de cada automóvil, es por eso que un catálogo le puede ayudar a conocer más los automóviles y destacar las diferencias entre cada uno de ellos 4.3.3 LISTA DE PRECIOS Debe conocer también el precio de cada automóvil ya que dependiendo sus características y la forma de pago será el precio asignado y no puede dudar o dar precios que no son ya que perdería credibilidad con el cliente 4.3.4 FORMATOS: CANCELACIONES, QUEJAS, FACTURAS, REPORTES (DIARIO, SEMANAL, MENSUAL Y ANUAL) ETC. 4.3.5 TRANSACCIONES VIA INTERNET Para pagos por vía internet, seguimiento al cliente, promociones, etc. Un plan de trabajo bien establecido es de vital importancia para un ejecutivo de ventas y para la empresa en general ya que si no se cuenta con seguramente habrá fallas y en algún momento los clientes se percatarían de esto y dejarían de confiar en la empresa. 4.3.6 FACTORAJE (CADENAS PRODUCTIVAS) Es aquel contrato por el que un comerciante o fabricante cede una factura a crédito a una persona de factoraje, es decir, sus derechos sobre créditos a cambio de que la sociedad de factoring se los abone anticipadamente, pero deduciendo de este importe una comisión o u tipo de interés actualizado. Factoring es un producto financiero que los bancos o cajas de ahorro ofrecen a las empresas. Supone dar do servicios: administración de cobros y financiación. Objetivo: Contrato por el cual la empresa de factoraje se obliga a adquirir y/o anticipar de sus clientes derechos de créditos no vencidos, documentados en recibos, facturas, títulos de crédito, etc. Montos: El monto mínimo para las líneas de factoraje será el equivalente a 700,000 UDIs que estará en función de las compras a proveedores del medio rural por parte de la empresa. Instrumentación: Mediante contrato de factoraje a través del cual se transmiten a la financiera rural los derechos de cobro derivados de sus ventas a crédito a empresas privadas, entidades y organismos públicos por la compra-venta de bienes y/o servicios relacionados con actividades productivas. Tasa: La tasa a la que se descontaran los documentos se define por operación, una vez identificada la fuente ultima de pago y su calificación crediticia, según la vigente al momento de celebrar la operación. Comisión: No aplica. Plazos: La línea de factoraje tendrá un plazo de un año. El plazo de los vencimientos individuales deberán ser los mismos al que hayan sido expedidos los documentos sujetos de factoraje, verificando que estos se encuentren vigentes y no excedan un máximo de 90 días. Garantías: No aplica. Seguros: No aplica. Amortización: No aplica. Apoyos especiales: En el marco del programa de promoción comercial y fomento a las exportaciones de productos agroalimentarios y pesqueros mexicanos ( PROMOAGRO otorgado por ASERCA) se apoyara hasta el 50% del costo. 4.4 ORGANIZACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO DE VENTAS 4.4.1 AGRUPACIÓN DE VISITAS POR ZONA. Consiste en dividir al territorio por zonas calculando tiempos de trabajo para cada uno de ellos, por día, semana, quincena y mes para tender a los prospectos adecuadamente. La frecuencia de visitas dependerá: * Del número de clientes o prospectos de la zona * Del tipo de cliente * Del tipo de seguimiento * De la concentración de los vendedores 4.4.2 TRABAJO POR ORDEN DE IMPORTANCIA O VOLUMEN DE VENTA. Clientes reales potenciales y esporádicos, Con los clientes reales el vendedor tiene que hacer llamadas o visitas personales al cliente esto con el fin de revisar si está conforme con el auto que se le vendió, o si necesita algún otro servicio. Con los clientes potenciales, sucede lo mismo, el vendedor suele visitar al cliente o hacer llamadas, para ofrecer cotizaciones, financiamiento, pruebas de manejo, con el fin de lograr la venta A los clientes esporádicos no se les da un seguimiento tan profundo como a los reales o potenciales, esto debido a que suele ser una pérdida de tiempo para el vendedor ya que el cliente no está del todo convencido para adquirir un carro, sin embargo algunas veces suelen adquirir un financiamiento., Cambaceo Este plan de trabajo es común mente utilizado por Toyota , pero en sus puntos de venta ( o stands) , ya que el personal que se encuentra en puntos de venta tiene que buscar al cliente y de ahí brindarle la información necesaria para que compre el auto , sin embargo , los stand de Toyota no tiene mucho éxito , ya que en los puntos de venta se tiene el objetivo de vender 10 carros por mes , y a veces no lo logran , sin embargo en una agencia se tiene el objetivo de vender 100 carros al mes , y en ocasiones se rebasa el objetivo. Sin embargo, los puntos de venta son indispensables para Toyota para poder encontrar nuevos clientes, en mercados donde las agencias, aun no se encuentran. 4.5 CONTROL DE ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO DE VENTAS El ejecutivo de ventas de Toyota debe de estar siempre organizado ya que para el tiempo es dinero por lo general debe de administrar su tiempo de la siguiente forma: * Tiempo dedicado a buscar nuevos prospectos 1% * Tiempo esperado a ser recibido por el nuevo prospecto 5% * Tiempo de traslado entre visitas 37% * Tiempo dedicado a vender 17% * Tiempo dedicado a otras actividades 27% * Conversaciones no directamente relacionadas con las ventas 11% * Tiempo-ocio del vendedor 2% Sin embargo por parte de la agencia, no existe un control de gerente de ventas hacia los ejecutivos de ventas para que se respete la anterior forma de administrar el tiempo, al final cada ejecutivo de ventas, sabe cuáles son sus actividades, como las va a administrar y a qué hora las hará. 4.6 EVALUACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO DE VENTAS Dentro de la evaluación de las actividades del ejecutivo de ventas se permiten conocer los siguientes puntos, esenciales, para que Toyota siga manteniendo sus ventas y el status que la reconoce. * Supervisar las actividades del ejecutivo de ventas * Comparar los resultados reales con los objetivos planificados mensuales, semanal o diariamente. * Cubrir todos los objetivos que deba lograr el equipo de ventas. * Medir los progresos del equipo y predecirlos posibles resultados. * Logros conseguidos ...

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Administracion De Ventas

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