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Promoción De Ventas Y Relaciones Publicas

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Categoría: Temas Variados

Enviado por: tolero 10 abril 2011

Palabras: 49890 | Páginas: 200

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general, aunque implícito, de lo que ese termino significa.

Tomando en cuenta la opinión de los profesores, así como la de hombres de empresa, la American Marketing Association define ese término como:

Promoción de ventas. En un sentido especifico, aquellas actividades diferentes a la venta personal, la publicidad y la propaganda, que estimulan las compras de los consumidores y la efectividad de los comerciantes, tales como exhibidores, presentaciones y exhibiciones, demostraciones y diversos esfuerzos de venta no repetitivos fuera de la rutina ordinaria.

Una definición semejante es la de Albert Frey:

La promoción de ventas trata de la creación, aplicación diseminación de materiales y técnicas que complementan la publicidad y la venta personal. La promoción de venta hace uso del correo directo, catálogos, boletines de empresas, exposiciones, concursos de ventas y otras ayudan a los comerciales. Su propósito es incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca determinada y hacer que los clientes se inclinen más a comprar esa marca. La venta personal y la publicidad pueden ayudar únicamente hasta cierto limite en esas decisiones: la promoción de ventas proporciona un estimulo adicional.

Por otra parte, las habilidades de cada individuo para las ventas puede mejorarse sensiblemente mediante cursos de formación, seminarios, reuniones periódicas, etc. ¿Tenemos que llamar también promoción de ventas a las diferentes iniciativas de formación y perfeccionamiento del personal encargado de las ventas?

Se ha insistido, sobre la definición de la American Marketing Association dada por el Marketing handbook, indicando los motivos que inducen al lector español a tomarla con escepticismo, ello se debe a que la autoridad de la fuente es tal que prácticamente casi todos los autores americanos que han tratado el tema han seguido el espíritu, cuando no la letra de la definición antes comentada. Se podrían citar algunos casos tomado al azar.

Alfred Gross, en la obra Sales Promotion (Ronald Press Co., New York) parafraseando el texto de la A. M. A., afirma que la promoción de ventas puede definirse como “el conjunto de las actividades de venta que apoyan ya sea la acción individual del vendedor, ya sea la publicidad, coordinándola y operando para darles el máximo de eficacia”. Añade Gross que se incluyen también en la promoción toda la serie de relaciones que se establecen entre la empresa y sus distribuidores o revendedores, con el fin de estimular la venta de estos últimos. Se trata de un añadido interesante si bien no modifica sustancialmente la definición base de la American Marketing Association y no elimina tampoco de ninguna manera el campo de validez y aplicación de nuestra disciplina.

Harry Simmons, en la obra Profitable sales promotion, publicada por Prentice-Hall en 1957, en un intento declarado de llegar a la máxima simplificación, afirma que “la mas sencilla y dinámica de todas las definiciones de PV consta nada más que de dos palabras: promover las ventas”. Definición que está muy bien pero que no tiene más que un defecto: el de no ser una definición sino una tautología, que, como tal, no elimina los errores que adolece, ya que son numerosísimas las actividades iniciadas en una empresa con el fin de vender mejor y/o más.

Está ultima observación también es valida para Charles M. Edwards y William H. Howard, autores de la obra Retail advertising and sales promotion, editada asimismo por Prentice,Hall: “la promoción de ventas incluye toda actividad que contribuye de alguna manera, directa o indirectamente, a la promoción de ventas rentables (profitable sales)”.

En la obra de Mc Graw-Hill Methods of sales promotion, Kenneth S. Howard incluye en la expresión “todas las actividades accesorias a la contratación comercial propiamente dicha (actual selling) exceptuando las que están incluyendo en los campos específicos de la publicidad comercial y de la publicity”.

El riesgo de está como de otras definiciones es el de incluir demasiadas hierbas en el mismo manojo, como lo confirma John Allen Murphy en la obra Advertising & selling, que siguiendo el tema iniciado por Kenneth S. Howard llega explícitamente a declarar: “pienso en la promoción de ventas como en el conjunto de iniciativas que se realizan para apoyar a los vendedores (to back to salesmen). La promoción de ventas incluye por lo tanto una vasta gama de actividades, como el material escrito sobre las ventas (sales literature), las presentaciones formales, los catálogos, los manuales de las ventas, las directrices de la política a seguir (statements of policies), los medios para romper la resistencia del cliente a la compra, etc.”

Concepto actual, evolución histórica, aplicación al comercio internacional.

El termino promoción de ventas no es mas que la traducción literal del ingles “sales promotion” al traducir literalmente la expresión en su lengua original.

El definition committee de la American Marketing Asociation ha definido la promoción de ventas como: The coordination of publicity (including advertisement) and personal salesmanship . Nystrom, añade por su cuenta que se trata de una definición amplia, que permite una extensa gama de interpretaciones.

Se habla de publicity, termino todavía más obscuro y ambiguo que aquello que es objeto de definición. Luego se habla de salesmanship, palabra intraduciblemente literalmente como otras muchas palabras inglesas acabas en –ship y cuyo significado se esta muy lejos de la unanimidad de criterios salesmanship es el conjunto de características o cualidades que hacen al vendedor aventajado, al igual que leadership que es el conjunto de características que hacen al jefe digno de guiar; por lo tanto, personal salesmanship querría decir “facultades personales de venta”, “habilidad subjetiva de concretar las ventas”.

El esfuerzo publicitario de masa (mass advertising) puede estar apoyada por una serie de iniciativas que tienden a “valorizar” la publicidad misma del producto o de la empresa, sin que esto pueda denominarse precisamente promoción de venta. Cuando se lanza al aire un mensaje radiofónico para invitar a los espectadores a seguir “esta noche en la televisión” las aventuras de Este o Aquel héroe en la sección publicitaria XY, se hace la publicidad a la publicidad más que promoción de ventas.

La definición que ha preparado el ISEO (Instituto de Estudios Económicos y de Organización) tiene en cuenta a un tiempo las diferentes tentativas hechas en América y en Europa para enfocar el tema y los resultados de las investigaciones y encuestas hechas directamente por el Instituto en los últimos años en la empresa y agencias que operan en Italia. La confusión “ideológica” de los autores anglosajones es evidentemente el reflejo fiel de una situación real que no es desde luego lineal: en la General Foods, en la General Motors y en la General Electric, la promoción de las ventas llega a incluir hasta 100 y más funciones especificas.

En definitiva, se puede decir, sin temor a equivocarse que en pocos casos como en el de la promoción de las ventas es válido el antiguo adagio tot capita, tot sententiae: tantas cabezas, tantas opiniones.

Tipos de promoción de ventas:

Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.

Instrumentos de promoción de consumo:

• Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.

• Cupones: Certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.

• Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.

• Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.

• Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.

• Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

• Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

• Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suerte o con un esfuerzo extra.

Promoción Comercial: promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas: promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten más eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor: promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensaje de venta en el trato.

Evolución histórica.

No existe una historia definida de la promoción de ventas, y se cuenta con muy pocas referencias. No obstante, la promoción de ventas se encuentra en casi cualquier etapa de la historia. William S. Beinecke, presidente de la compañía Sperry and Hutchinson dice:

“Por simple curiosidad, hemos hecho que algunos amigos mas académicos acerca de la historia de esta idea den algo extra…esto es, de algo en lugar de nada. Los compradores de cosméticos para damas de la antigua Roma, por ejemplo, recibían gratis amuletos de extraordinario valor, como un colmillo de lobo hircano, montado en oro, o bien otros amuletos mágicos que garantizaban ayudar a una mujer a obtener el corazón de su amor secreto. Los fabricantes de ídolos de Atenas ofrecían premios especiales gratuitos –incienso, lámparas y copas- al comprado de un ídolo. En Grecia, los fabricantes de ropa daban brazaletes y ornamentas especiales a los compradores que gastaban una cierta cantidad mínima. Hay indicios de que los incentivos de premio eran practicados por los pueblos orientales miles de años antes del principio de la era cristiana”.

“Los regalos de las ventas son una supervivencia pintoresca del obsequio de pequeños regalos al hacer pequeñas compras, regulado por el monto de la transacción, en forma de pastillas de chicles, dulces o algo semejante. Han tratado de combatirlas mediante alianzas y mutuo acuerdo, pero han fracasado. La institución tiene mas de cien años de vida y no se olvida, de modo que, de acuerdo a la moderna costumbre de correr hacia el gobierno a cada provocación trivial, los vendedores de abarrotes están a punto de pedir a la legislatura que los proteja contra una costumbre en vigor desde hace siglo y medio que tiene una importancia insignificante en si misma, y que es tan fácilmente igualdad en la practica como para hacerla imperceptible”.

Quienes daban regalos en las compras pueden no haber sido sensibles a sus mercados locales y a sus necesidades de promoción, pero se sorprenderían ante la variedad y complejidad de la promoción de ventas moderna. Aunque exista poca evidencia de madurez en su práctica durante los años comprendidos entre 1920 y 1940, no fue sino hasta después de la segunda guerra mundial cuando la promoción de ventas se convirtió en un procedimiento de mercadotecnia cuidadosamente planeado y ejecutado.

Existen numerosas influencias que dieron como resultado el desarrollo de la promoción de ventas moderna. La primera fue el crecimiento económico. Si existe un principio fundamental único que gobierne la promoción de ventas, este es que las promociones aumentan en número e importancia a medida que los bienes se hacen más abundantes e, inversamente, tienden a disminuir en tiempos de escasez.

Al final de la segunda guerra mundial, la producción de los Estados Unidos tenía que ser transformada en manufactura de bienes de consumo. Lo anterior requirió varios años, y durante esa época hubo poca promoción de ventas por que hubo poca necesidad de ella. Los bienes eran muy escasos. Había que esperar de 4 a 6 meses para recibir un nuevo automóvil y pagar el precio de lista completo. Los aparatos domésticos eran escasos y también ciertos alimentos. Lentamente se fue cambiando la capacidad de producción orientada a la guerra, y en unos cuantos años, la escasez fue remplazada por la abundancia. Entonces, los fabricantes ofrecieron premios para hacer atractivos sus productos a los consumidores. Los vendedores de abarrotes tenían artículos especiales de fin de semana, concursos para consumidores y, algunas veces, estampillas comerciales. La promoción de ventas había llegado a ser una de las principales fuerzas de la mercadotecnia.

Una segunda influencia en el desarrollo de la promoción de ventas fue el clima político cambiante y sus expresiones legales. Fueron promulgadas las leyes anti trust para proteger la competencia y restringir la discriminación contra las pequeñas empresas que favorecían competidores más importantes. Las leyes anti-trust –Sherman, Clayton y Robinson-Patman- obligaron a cambiar el énfasis de los vendedores de los precios a la promoción de ventas. La discriminación en precios fue declarada ilegal por las leyes antitrust, y esto dio lugar a abusos en las restricciones de comercio mediante la promoción de ventas. Esos abusos fueron semejantes a los practicados en los precios porque discriminaban en bonificaciones, en dinero y mercancía para promoción de ventas, de modo que las leyes antitrust tuvieron que ser modificadas para resolver esos nuevos problemas. Por accidente, el control legal de las leyes antitrust formo los controles restrictivos de la promoción de ventas.

Una tercera influencia, y tal vez la mas importante, sobre la promoción de ventas fue una mayor sofisticación de la mercadotecnia. El desarrollo de la competencia entre productos semejantes, que dio como resultado las marcas, transformo toda la naturaleza de la promoción de ventas. Las marcas y los cambios en las ventas al menudeo dieron como resultado la autoselección de los consumidores, lo cual influyo sobre los empaques, creándose la necesidad de diferenciarlos. A causa de la competencia y los empaques se hizo necesario otro medio para hacer que los consumidores compraran una marca particular. Se tenia que agregar al producto algo que no formara parte de el. Esta necesidad fue cubierta por la promoción de ventas, dando a los productos un valor adicional, valor adicional necesario para hacer que los consumidores compraran la marca A en lugar de la marca B. Esto dio a los distribuidores y minoristas un incentivo para comprar para revender.

La última influencia sobre la promoción de ventas fue la habilidad y aplicar usos específicos de los mecanismos de promoción de ventas. La experiencia acumulada, la historia de éxitos y fracasos, podían ser aplicadas en la planeación futura. La habilidad para analizar los resultados de los promociones de ventas en términos de venta al menudeo, mediante procesamiento de datos y servicios de investigación especializados –La compañía A. C. Nielsen, Market Research Corporation of America y otros- y mediante otros programas de auditoria, han añadido una sana objetividad el análisis que anteriormente había sido casi subjetivo.

-Por que es necesaria la promoción de ventas.

La definición ISEO sostiene que por promoción de ventas debe entenderse “el conjunto de actividades destinadas a asegurar el máximo desarrollo de las ventas, creando motivos y ocasiones especiales para estimular las compras, aumentando el valor de los argumentos tradicionales de la venta y, en general, coordinando, integrando y haciendo más eficaces los esfuerzos de los vendedores, de los distribuidores (mayoristas, concesionarios) y de los revendedores (detallistas, tenderos) y la acción publicitaria de la empresa”.

Examinando en sus dos partes integrantes la definición del ISEO, merecen ser subrayados los dos puntos siguientes:

a) La promoción de ventas se considera ante todo como un “conjunto de actividades”. No es una política, una directriz, o mejor dicho, no se trata de eso. Se trata de una serie de iniciativas que se encuadran en la política comercial de la empresa, que tienen que ir al unisonó con esta política, pero que en cada caso se concretan según las distintas exigencias y medios disponibles.

b) Estas actividades tienen por objeto conseguir el máximo desarrollo de las ventas, creando motivos ocasiones especiales para estimular las compras.

Si es cierto, que las actividades promocionales están destinadas a llevar el producto al cliente, el producto deberá presentarse a su destinatario bajo un aspecto distinto del habitual: ello significa que ha de estar “dotado” de determinados requisitos o características que normalmente no pueden exhibir.

El adjetivo “especiales” que hemos querido resaltar, indica que toda iniciativa promocional bien lograda debe de tener un carácter de excepcionalidad y de transitoriedad.

Un ejemplo puede ser, la empresa vende dos piezas unitarias del producto por el precio de una sola, siendo esta una iniciativa de promoción de las más corrientemente utilizadas. Pero si esta forma de venta se prolonga durante muchos meses, el cliente se acostumbraría a considerar el precio unitario del producto exactamente como la mitad del valor nominal declarado por la empresa, con el inconveniente de que la venta promocional ya no se considerara como tal y le será muy difícil a la empresa volver luego a sus proyectos primitivos.

c) Las iniciativas promocionales aumentan el valor de la venta de los argumentos tradicionales, en el sentido de que añaden al impact del mensaje publicitario un elemento posterior de apoyo, un incentivo para el cliente, al que la publicidad ya se habrá encargado de convencer o “sugestionar”. En este sentido, las actividades promocionales son con frecuencia un arma formidable en manos de un vendedor, quien llama la atención del cliente sobre las ventajas que puede obtener “aprovechando la ocasión”. El hecho de que la promoción deba ser considerada como un hecho excepcional, y por tanto de duración limitada, es en muchas ocasiones la gota que hace rebosar el vaso del proceso de decisión, dirigiéndolo en sentido positivo.

d) Es consecuencia inmediata que las actividades promocionales además de coordinar en integrar la acción publicitaria desarrollada por la empresa, prestan notable ayuda a los vendedores, siendo lo mismo que sean de de la plantilla de ventas directas, agentes, representantes, mayoristas o detallistas, etc.

-Objetivos y funciones.

Los objetivos de a promoción de ventas son apoyar los esfuerzos de comercialización de los vendedores, la aceptación de los comerciantes y la aceleración de las compras por parte de los consumidores. La promoción de ventas activa a los vendedores estimulándolos a hacer más solicitudes y a establecer más exhibidores de los productos. Los concursos de nuevos clientes, los concursos de exhibidores y los incentivos por superar cuotas de ventas son ejemplos elementales de los mecanismos de promoción de ventas destinados a los vendedores.

La promoción de ventas persuade a un distribuidor o minorista a aceptar un producto para su venta, y aun a impulsarlo agresivamente. La promoción de ventas obtiene mayores frentes de exhibición en los anaqueles para un nuevo cereal y coloca un nuevo secador de ropa en una mejor posición en el piso de venta de un minorista.

Lo que es mas importante, la promoción de ventas puede desencadenar las compras de los consumidores. El premio ofrecido con un producto puede animar a un consumidor a probarlo, creando así un cliente nuevo y posiblemente leal.

Una definición de promoción de ventas puede ser que es aquel estimulo directo que se le ofrece a los vendedores, distribuidores o consumidores un valor incentivo adicional para un producto.

Un valor incentivo adicional significa que la promoción de ventas aumenta el valor de la compra del consumidor, independientemente de quien sea. Ese valor puede ser en mercancía adicional, una reducción del precio o la posible obtención de mecanismos de promoción de ventas para los consumidores de descuento y concursos.

Se ofrecen otros incentivos de promoción de ventas bajo la forma de bonificaciones en dinero o mercancía a los mayoristas o minoristas. Los materiales de punto de compra, estándares y cartulinas, exhibidores para aparadores, son incentivos de promoción de ventas de valor adicional ofrecidos a los minoristas para influir sobre los clientes potenciales.

La promoción de ventas se califica también como un atractivo directo. Lo anterior significa que cumple ciertos objetivos específicos de mercadotecnia motivando y estimulando a las organizaciones de ventas, a los distribuidores, comerciantes y consumidores. La promoción de ventas, por medio de la motivación y el estimulo, logra la distribución de nuevos productos, la prueba, recompra de los productos y la recuperación de clientes perdidos. La promoción de ventas vende a los comerciantes protectores de hojas y quitanieves antes de la demanda de otoño e invierno. La promoción de ventas estimula la compra de un producto que puede ser utilizado en varios lugares de una casa. La medida en que la promoción de ventas realiza estas funciones es uno de los componentes clave del plan de mercadeo.

Existen dos tipos de promoción de ventas: Los estímulos directos para el consumidor y los estímulos para los comerciantes y distribuidores. Los mecanismos de promoción de ventas para los consumidores son:

1. Muestras para introducir un nuevo producto o ampliar su mercado. Esto les da los consumidores la oportunidad de probar al producto.

2. Demostraciones o instrucciones acerca del uso de un producto.

3. Ofertas de premios o reducciónes temporales de los precios a fin de atraer el instinto a las gangas.

4. Concurso o rifas para los consumidores a fin de estimular su interés en un producto.

Los mecanismos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores son:

1. Colaboración con los comerciantes y distribuidores en la organización y administración de sus negocios, ayudándoles a planear y desarrollar sus propios sistemas. En lo anterior se incluye la distribución de las tiendas, contabilidad e inventarios y adiestramiento respecto a equipos y ventas.

2. Promociones de punto de compra que ayudan a los comerciantes más productos exhibiéndoles atractivamente.

3. Programas de publicidad cooperativa, en los que se comparte el costo de la publicidad o se proporciona los materiales necesarios.

4. Entrenamiento a los vendedores de los comerciantes y distribuidores, dándoles un mejor conocimiento del producto y de la manera de mostrarlo.

5. Regalos para los puntos de venta o bonificaciones en efectivo para los comerciantes y distribuidores a fin de estimular la compra de los productos del fabricante y el buen crédito del comerciante ante los consumidores.

6. Bonificaciones en efectivo o mercancía para estimular a los comerciantes y distribuidores a tomar una línea de productos o a incrementar el importe de cada compra.

Venderle al vendedor es una parte importante de la planeación del mercadeo.

Toda forma de promoción de ventas esta dirigida a mover los productos a lo largo de los canales de distribución y a aumentar su valor incentivo para los consumidores y para los canales de distribución. La promoción de ventas da como resultado un énfasis en la distribución a nivel local. Un concurso o rifa de unas vacaciones en Europa para los consumidores, en el que las solicitudes son entregadas por los comerciantes, esta de acuerdo a las costumbres de la gente. El concurso o rifa esta dirigido a los consumidores, pero también hace que los minoristas participen en el programa de promoción de ventas.

-Diferencias esenciales entre promoción de ventas, publicidad y relaciones publicas.

Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por

Cinco pasos:

• Determinación de objetivos

• Decisiones sobre el presupuesto

• Adopción del mensaje

• Decisiones sobre los medios que se utilizarán,

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

La expresión promoción de ventas se utiliza con muchísima frecuencia en el mundo comercial, con múltiples significados. Para algunos significa el conjunto de las funciones de venta y publicidad; para otros es solo una actividad de menor relación tanto con la venta como con la publicidad. Los productores suelen utilizar la expresión con distintos significados del que le dan los mayoristas, y para esto tiene un significado distinto al que le dan los detallistas.

El propósito de la promoción de ventas es incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca determinada y hacer que los clientes se inclinen más a comprar esa marca. La venta personal y la publicidad pueden ayudar únicamente hasta cierto limite en esas decisiones: la promoción de ventas proporciona un estimulo adicional.

Entre tantas definiciones que no definen nada, o que definen demasiado ampliamente, y que, por lo tanto, no nos ayudan a formarnos una idea bastante exacta de la actividad que nos interesa, puede ser un alivio la observación de un conocido director publicitario de la Du Pont de Nemours & C. Estableciendo una especie de paralelismo entre publicidad y promoción, D. L. Hague dijo un día que “publicidad (advertising) es todo lo que tiende a llevar a los clientes potenciales de ventas, por el contrario, es todo lo que tiende a llevar el producto o servicio hacia los clientes en potencia”.

Esta definición, ofrece dos apreciables ventajas. La primera es la implícita admisión de una finalidad común a la publicidad y a la promoción de ventas, ya que ambas tienen como fin inmediato aumentar las ventas y, por lo tanto, el movimiento comercial de la empresa que las efectué. La segunda ventaja, íntimamente unida a la primera, consiste en que, precisamente desde el momento en que se establece una estrecha relación que liga entre si las dos funciones, se pone de relieve el elemento discriminante, es decir, la técnica que las califica y caracteriza. Pongamos un ejemplo: si pongo un anuncio en el periódico informando que a partir del mes que viene venderé dos productos al precio de uno, estoy haciendo publicidad, ya que tiendo a atraer a la gente hacia los puntos de venta del producto en cuestión. Pero la iniciativa en si de vender dos productos por el precio de uno solo es una iniciativa promocional, ya que la pongo en practica para acercar el producto al cliente, como si le diese un empujón para que pueda llegar fácilmente más lejos, más allá de sus limites habituales.

-Problemática de la promoción de ventas y cuando debe usarse.

La promoción de ventas ofrece muchas oportunidades a los fabricantes, pero existen obstáculos para su mejor empleo, por ejemplo, el hecho de que deban de consultarse muchos departamentos retarda su puesta en ejecución.

Otro obstáculo es el conservadurismo de las empresas antiguas. Muchas empresas jóvenes tienen que tomar riesgos que las de mayor antigüedad no pueden tomar, especialmente respecto a la promoción de ventas, en donde los riesgos no son solamente de dinero sino también de reputación. Esto desanima las aventuras para el desarrollo de nuevos tipos de promoción de ventas.

La utilización de los mecanismos de promoción de ventas debe de ser adecuada a la planeación y políticas de mercadotecnia de una empresa.

Sin duda, muchos fracasos pueden atribuirse a la aplicación de un buen mecanismo de promoción de ventas, a un objetivo que solamente podría haberse logrado mediante métodos diferentes de mercadotecnia:

1. La promoción de ventas no puede lograr la preferencia de los consumidores por un producto:

Esta es la función de la publicidad o mas frecuentemente de todo el esfuerzo de mercadotecnia. A causa que es temporal, y esta orientada a hacia una acción particular de compra al menudeo, la promoción de ventas aislada, no es suficiente para ejecutar la estrategia a largo plazo.

2. La promoción de ventas no puede compensar las deficiencias de un producto:

Con demasiada frecuencia, la promoción de ventas recibe la casi imposible tarea de salvar un producto que no ha respondido a la publicidad o que no ha sido mejorado en el laboratorio.

3. La promoción de ventas no puede superar por si sola los errores de la mercadotecnia:

Un producto deficientemente empacado, un tamaño deficiente y una estrategia fuera de blanco son errores, entre otros, que no pueden corregirse únicamente mediante la promoción de ventas.

-Aspectos legales y reglamentos. Ley de Protección al Consumidor. Reglamento de ofertas y promociones.

La Ley Federal de Protección al Consumidor es un ordenamiento jurídico que norma las actividades del Instituto Nacional del Consumidor y en su articulo 68 le señala las siguientes finalidades:

a) Informar y capacitar al consumidor en el conocimiento y ejercicio de sus derechos.

b) Orientar al consumidor para que utilice racionalmente su capacidad de compra.

c) Orientarlo en el conocimiento de las prácticas comerciales y publicitarias para que haga una mejor defensa de sus derechos.

d) Favorece hábitos de consumo que protegen el patrimonio familiar y promuevan un sano desarrollo personal, familiar y social.

El INCO tiene por objeto recopilar, elaborar y procesar la información para orientar y educar a los consumidores sobre sus derechos en el uso racional de su capacidad de compra.

El INCO se convierte esencialmente en un sistema de información y orientación para los consumidores. Su tarea principal consiste en reunir y sistematizar información de interés, es decir, los estudios y materiales necesarios para apoyar al consumidor.

De acuerdo con el objetivo que se persigue en su tratamiento, los diez temas se han dividido en dos grandes grupos:

Primer Grupo:

Temas de Educación para el Consumo: los objetivos institucionales señalan 5 temas básicos para desarrollar programas de educación para el consumo.

1. Derechos de los consumidores

2. Defensa ante la publicidad

3. Alimentación y nutrición

4. Prevención para la salud

5. Tecnología domestica

Segundo Grupo:

Trabaja con fines de información y orientación y son los siguientes:

1. Precios y lugares de compra

2. Ingreso, producción y abasto

3. Calidad de productos y servicios

4. Hábitos de consumo, ahorro y gastos

5. Temas de actualidad en materia de consumo.

Principales artículos de la Ley Federal de Protección al Consumidor: Derechos básicos en materia de publicidad y garantías

Ser informado de manera veraz y suficiente sobre los productos que adquiere (arts. 5 y 7).

• Que los términos de las garantías sean claro y precisos (art 11).

• Que le adviertan o informen sobre la utilización de productos peligrosos (art 13).

• Que no le nieguen ni condicionen la venta de ningún producto (art 14).

• Participar de los beneficios de las promociones y ofertas (arts. 15 y 16).

Derechos básicos de las operaciones a crédito

Conocer todo tipo de interés y cargos en su compra a plazos (art 20).

• Que respeten los intereses pactados y que no se le cobren intereses sobre intereses (arts. 24 y 25).

• La garantía de entrega de bienes e inmuebles (art 27).

• Al rescindir el contrato de compra-venta (art 31).

Derechos básicos en materia de responsabilidad por incumplimiento

Recuperar los pagos hechos en exceso del precio oficial o del estipulado (art 30)

• La reposición, bonificación de los productos o la devolución de lo pagado (art 32).

• Recibir calidad y cumplimiento de especificaciones (art.33).

• Exigir facturas o comprobantes de las operaciones realizadas (art. 38).

Derechos básicos en materia de prestación de servicios

• Que el prestador de servicios le suministre las partes y refacciones originales al repararle el producto (art 39).

• Recibir indemnización por servicios que ocasionan deterioro de sus bienes (art. 41).

• Información ostensible sobre los precios y tarifas de bienes y servicios (arts. 42 y 43).

• Recibir trato o contratar en las mismas condiciones que toda persona.

Procuraduría Federal del Consumidor

Presentar su queja ante la autoridad competente (arts.57, 58 y 59).

• Que el contrato de adhesión que realice este registrado ante la PROFECO y que este escrito en español y con caracteres legibles (arts. 63 y 64).

Derechos básicos sobre la persona.

Que le respeten su integridad física y su libertad (art.54).

-REGLAMENTO DE OFERTAS Y PROMOCIONES.

TEXTO VIGENTE

Reglamento publicado en el Diario Oficial de la Federación el 26 de septiembre de 1990.

CARLOS SALINAS DE GORTARI, Presidente Constitucional de los Estados Unidos Mexicanos, en ejercicio de la facultad que al Ejecutivo Federal confiere la fracción I del artículo 89 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, y con fundamento en los artículos 15 a 19 y demás relativos de la Ley Federal de Protección al Consumidor; 5o., fracciones I, IV y V de la Ley Orgánica del Artículo 28 Constitucional en Materia de Monopolios y 6o., fracciones II y III de la Ley Federal de Juegos y Sorteos, y

CONSIDERANDO

Que el Plan Nacional de Desarrollo 1989-1994 establece la necesidad de adecuar el marco jurídico de la actividad económica para evitar la regulación excesiva que impone costos elevados limita la competencia impulsando los precios al alza, discrimina entre diversos agentes productivos, desalienta la productividad y propicia una asignación ineficiente de los recursos;

Que la revisión del marco regulatorio de la actividad económica nacional está orientada a la adopción de medidas que propicien el desarrollo de la iniciativa individual y colectiva de todos los sectores de la sociedad en el contexto de las libertades que consagra la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos;

Que es necesario adecuar a los requerimientos vigentes, la normatividad que rige las promociones y ofertas de bienes y servicios con el propósito de desregular y agilizar los trámites y procedimientos administrativos para su realización;

Que las promociones y ofertas son prácticas comerciales que tienen por objeto ofrecer al público bienes y servicios a precios reducidos o con incentivos que benefician a los consumidores, he tenido a bien expedir el siguiente

CAPITULO I

Disposiciones Generales

Artículo 1o.-

Artículo 1o.- El presente Reglamento tiene por objeto establecer las normas y procedimientos para realizar:

I.- Promociones de bienes;

II.- Promociones de servicios, cuando su control, inspección o vigilancia no corresponda a una dependencia distinta a la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial, y

III.- Ofertas comerciales.

Artículo 2o.-

Artículo 2o.- Corresponde a la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial la aplicación de las disposiciones de este Reglamento. La Procuraduría Federal del Consumidor y el Instituto Nacional de Protección al Consumidor conforme a sus respectivas competencias serán órganos de colaboración para vigilar el cumplimiento de este ordenamiento y difundir sus disposiciones.

Artículo 3o.-

Artículo 3o.- La inspección, vigilancia e imposición de sanciones así como la resolución de recursos en relación con el presente Reglamento, se sujetarán a lo dispuesto en la Ley Federal de Protección al Consumidor.

CAPITULO II

De las Promociones

Artículo 4o.-

Artículo 4o.- Se consideran promociones las prácticas comerciales consistentes en el ofrecimiento al público de:

I.- Bienes o servicios con el incentivo de proporcionar adicionalmente otro bien o servicio de cualquier naturaleza en forma gratuita o a precio reducido;

II.- Un contenido adicional en la presentación usual de un bien, en forma gratuita o a precio reducido;

III.- Dos o más bienes o servicios iguales o diversos por un solo precio;

IV.- Bienes o servicios con el incentivo de participar en sorteos, concursos y otros eventos similares y

V.- Figuras o leyendas impresas en las tapas, etiquetas o envases de los productos o incluidas dentro de aquéllos, distintas a las que obligatoriamente deben usarse o se tenga derecho a su uso, siempre que sean coleccionables.

Artículo 5o.-

Artículo 5o.- En las promociones a que se refieren las fracciones I a III del artículo anterior, se deberá proporcionar al público la siguiente información:

I.- Nombre y domicilio de la persona física o moral que realiza la promoción:

II.- La identificación del bien o servicio promocionado y la explicación sobre el incentivo que se ofrece;

III.- El día en que inicien y aquél en que terminen. Cuando la promoción se haga en relación con un volumen de mercancías, sólo se informará el día en que inicie y el ofrecimiento no podrá ser inferior al que en condiciones normales venda el establecimiento comercial en un día;

IV.- Los establecimientos en donde se realizará la promoción cuando ésta no se lleve a cabo en todos aquéllos que tengan la misma razón social, denominación o nombre comercial, y

V.- La cantidad de bienes o servicios promocionados que cada consumidor podrá adquirir o contratar. De no precisarse, se entenderá que la cantidad es ilimitada.

Artículo 6o.-

Artículo 6o.- Quedan prohibidas las promociones comerciales cuando:

I.- Las mismas o sus incentivos se refieran a tabacos y bebidas alcohólicas. No quedan comprendidas en esta prohibición la cerveza, el vino de mesa y cualesquiera otra bebida que contenga menos de 12 grados de alcohol en volumen, y

II.- Los bienes objeto de la promoción o el incentivo tengan alguna deficiencia, sean usados o reconstruidos, siempre que no se haya hecho mención de tales circunstancias en la información comercial.

Artículo 7o.-

Artículo 7o.- Para los efectos de este Reglamento se consideran promociones coleccionables:

I.- Aquéllas cuyo incentivo consista en la integración de colecciones o series de etiquetas, envolturas, empaques, cupones, tapas, estampas, juguetes o cualesquiera otra similar, y

II.- Aquéllas en que el derecho al incentivo se condicione a la integración de colecciones o series de etiquetas, envolturas, tapas, empaques, cupones o cualesquiera otra similar.

Artículo 8o.-

Artículo 8o.- Los incentivos ofrecidos en las promociones se entregarán en el momento de la compra del bien o en la contratación del servicio objeto de la promoción, salvo cuando se efectúe por medio de sorteos, concursos, integración de colecciones y eventos similares o cuando el incentivo consista en un servicio que no pueda prestarse de inmediato, en cuyo caso se entregara al consumidor el comprobante u orden correspondiente.

Artículo 9o.-

Artículo 9o.- En las promociones a que se refiere la fracción I del artículo 70, de este Reglamento, se deberá cumplir con lo siguiente:

I.- Proporcionar al público la información prevista en el artículo 5o. de este Reglamento;

II.- Informar al consumidor el número de incentivos que integran la colección, y

III.- Incluir en todos los productos promocionados los incentivos.

Artículo 10.-

Artículo 10.- En las promociones a que se refiere la fracción II del Artículo 7o. de este Reglamento, se deberá cumplir con lo siguiente:

I.- Proporcionar al público la información prevista en el artículo 5o. de este Reglamento;

II.- Informar al consumidor sobre:

a) La forma y en que podrá hacerse válido el canje por el incentivo, y

b) El número de premios o incentivos a otorgarse en relación con el total de estampas, etiquetas, tapas o similares en el caso de series coleccionables.

III.- Incluir en todos los bienes o paquetes objeto de la promoción, cuyo número deberá determinarse, las estampas, vales, cupones, contraseñas o similares, y

IV.- Expresar en los vales, cupones, contraseñas, envolturas o empaques, en su caso:

a) Cuál es el bien o servicio adicional;

b) Si se otorga en forma gratuita o a qué precio;

c) El término durante el cual podrá ejercerse el derecho, y

d) Los establecimientos en que se hará efectivo.

Artículo 11.-

Artículo 11.- En los casos a que se refiere el artículo 7o. de este Reglamento, cuando la promoción se realice en dos o más regiones o entidades federativas, la distribución geográfica y temporal de etiquetas, envolturas, vales, tapas, empaques, estampas, cupones o cualesquiera otra contraseña similar, deberá ser proporcional al volumen de ventas en esas regiones o estados, durante la vigencia de la promoción.

La determinación del cumplimiento de esta disposición se hará conforme a los métodos de muestreo que se establecen en las Normas Oficiales Mexicanas.

Artículo 12.-

Artículo 12.- Sin perjuicio de lo dispuesto en la Ley Federal de Juegos y Sorteos, las promociones por medio de sorteos, concursos o eventos similares, deberán cumplir con los siguientes requisitos:

I.- Que todos los bienes objeto de la promoción contengan la contraseña que dé derecho a participar en el sorteo o, en su caso, se informe clara y ostensiblemente bajo qué condiciones se podrá obtener la contraseña;

II.- Que respecto de las contraseñas y de los bienes y servicios sorteados no se haga cargo alguno al consumidor;

III.- Que se informe a la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial y al público, en forma clara y ostensible, la cantidad de boletos, cupones o contraseñas emitidos y el número total de premios. En caso de que durante la vigencia de la promoción se incremente el número de boletos o contra señas que den derecho a participar en el sorteo, el valor de los premios deberá incrementarse en la misma proporción;

IV.- Que se exprese en forma clara y ostensible el día hora y lugar en que se efectuará el sorteo y el medio a través del cual se hará del conocimiento del público el resultado del mismo, y

V.- Que en caso de no existir ganador en los sorteos, los incentivos o su equivalente en numerario se donen a la Beneficencia Pública.

Artículo 13.-

Artículo 13.- En las promociones consistentes en el ofrecimiento de dos o más bienes o servicios iguales o diversos por un solo precio éste deberá ser inferior a la suma de los precios que prevalezcan en el mercado o los del establecimiento siempre que en este último caso los bienes o servicios promocionados se puedan adquirir individualmente a su precio original.

Cuando un bien o incentivo no se encuentre en el mercado por haber sido manufacturado especialmente para la promoción de un bien o servicio cualquiera de éstos últimos podrán ser adquiridos o contratados según el caso individualmente a su precio original.

Quien haga las promociones a que se refiere el presente artículo deberá informar en forma clara y ostensible el precio del bien o servicios objeto de la promoción y en caso de que ambos bienes o servicios sean promocionados el precio de cada uno así como el del conjunto.

Artículo 14.-

Artículo 14.- Cuando una promoción se realice en forma conjunta por varias personas y exista incumplimiento de las disposiciones de este Reglamento sin poderse determinar quién de ellas cometió la infracción todas serán responsables de dicho incumplimiento.

CAPITULO III

De la Autorización de las Promociones

Artículo 15.-

Artículo 15.- Para obtener la autorización de las promociones a que se refieren las fracciones IV y V del artículo 4o. de este Reglamento el interesado deberá presentar en la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial por escrito por lo menos con tres días hábiles de anticipación a la fecha en que vaya a iniciar la promoción solicitud que contenga lo siguiente:

I. Nombre y domicilio del solicitante;

II. Breve descripción de la promoción respecto la cual se solicita autorización, y

III. Declaración bajo protesta de decir verdad de que la promoción cuya autorización se solicita cumple con las disposiciones de este Reglamento.

El interesado podrá utilizar los formatos de solicitud que gratuitamente proporcione la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial la que deberá auxiliarlo para su llenado.

En el caso de las promociones señaladas en la fracción IV del artículo 4o. de este Reglamento independientemente de lo dispuesto en este Capítulo el interesado deberá solicitar ante la Secretaría de Gobernación cuando se requiera de conformidad con la Ley Federal de Juegos y Sorteos permiso para la celebración del sorteo concurso o evento similar correspondiente.

Artículo 16.-

Artículo 16. En el momento de recepción de la solicitud de promoción se verificará únicamente que ésta contenga los datos y la declaración a que se refieren las fracciones I y III del artículo anterior respectivamente e imprimirá en ese mismo momento el sello de autorizado en la copia de la solicitud.

Artículo 17.-

Artículo 17. La Secretaría de Comercio y Fomento Industrial determinará la forma en que otorgará su autorización para las promociones a que hacen referencia las fracciones I a III del artículo 4o. de este Reglamento sin que en ningún caso establezca mayores requisitos que los contemplados en los artículos 15 y 16 del propio ordenamiento.

Artículo 18.-

Artículo 18. Sin perjuicio de las sanciones que correspondan procederá la revocación de la autorización previa audiencia del interesado en los siguientes casos:

I. Cuando se cometan violaciones graves a lo dispuesto en este Reglamento, y

II. Cuando en la solicitud se hayan presentado datos falsos.

CAPITULO IV

De las Ofertas

Artículo 19.-

Artículo 19. Los proveedores no podrán utilizar expresiones tales como "oferta", "barata", "descuento", "remate" o cualquier otra similar salvo cuando ofrezcan al público bienes o servicios a precios rebajados o inferiores a los que prevalezcan en el mercado o en su caso a los normales del establecimiento.

Artículo 20.-

Artículo 20. Las ofertas de bienes o servicios quedarán sujetas a lo siguiente:

I. Deberán indicarse claramente las condiciones y el término de duración, número o volumen de mercancías del ofrecimiento. Si no se fijan plazo, número o volumen se entiende que serán por un plazo indefinido, hasta en tanto se haga del conocimiento del público la revocación de manera ostensible en los lugares de venta del bien o a través de los mismos medios utilizados para su difusión;

II. Todo consumidor tendrá derecho durante el plazo o en tanto exista el volumen de mercancías del ofrecimiento, a la adquisición del número de bienes o servicios que desee, a menos que se especifique en la información comercial el número máximo;

III. Cuando se mencione un porcentaje de descuento y no se especifique su aplicación, se entenderá que éste se aplicará al precio que resulte menor del marcado en la etiqueta, del señalado en la publicidad o del anunciado en el establecimiento, salvo que en la información comercial se indique que dicho descuento ya está incluido en la etiqueta, y

IV. En todos los casos deberá ser posible para el consumidor conocer el precio anterior a la oferta.

TRANSITORIOS

ARTICULO PRIMERO.-

ARTICULO PRIMERO. El presente Reglamento entrará en vigor al día siguiente de su publicación en el Diario Oficial de la Federación.

ARTICULO SEGUNDO.-

ARTICULO SEGUNDO. Se abroga el Reglamento sobre Promociones y Ofertas, publicados en el Diario Oficial de la Federación el día 9 de mayo de 1980.

ARTICULO TERCERO.-

ARTICULO TERCERO. Las autorizaciones de promociones expedidas con base en el Reglamento que se abroga, seguirán vigentes hasta su vencimiento.

ARTICULO CUARTO.-

ARTICULO CUARTO. Se erogan las disposiciones que se opongan al presente Reglamento.

Dado en la Residencia del Poder Ejecutivo Federal, en la Ciudad de México, Distrito Federal, a los veinticinco días del mes de septiembre de mil novecientos noventa.- Carlos Salinas de Gortari.- Rúbrica.- El Secretario de Gobernación, Fernando Gutiérrez Barrios.- Rúbrica.- El Secretario de Comercio y Fomento Industrial, Jaime Serra Puche.- Rúbrica.

REFORMAS AL REGLAMENTO SOBRE PROMOCIONES Y OFERTAS.

REFORMAS: 0 hasta Mayo 1999. PUBLICACION: 26 DE SEPTIEMBRE DE 1990

Conclusiones

La promoción de ventas es un estimulo que realizan los vendedores a sus compradores sean potenciales o no, lo único que le interesas en cierto modo es que el cliente conozca el producto o en algunas ocasiones lo redescubra, que le tome cariño o que o que se re enamore de el, mediante el uso de artículos promocionales, como los que llega a sacar la Coca-Cola esto en torno a sus temporadas, cada temporada tiene una campaña y en esa misma campaña, tiene artículos promocionales y digamos es lo que refuerza las ventas aquí y en todo el mundo,

Aunque no dejemos de pensar en la promoción de ventas existe un nivel de saturación y con frecuencia es menos de lo que se cree, empleadas consistentemente, o aun intermitentemente, demasiadas promociones debilitan cualquier esfuerzo de la Mercadotecnia.

Recomendaciones

Es necesario entender que no por promover mucho un producto va a tener mas éxito comercial, las personas tenemos un limite en cuanto a lo que vemos por televisión, o lo que oímos por el radio, porque también hay que agregar algo, si llegamos a los extremos de un lado o del otro jamás podremos tener el éxito que realmente buscábamos, tiene que equilibrarse tanto la Mercadotecnia como la promoción de la venta, porque finalmente, la promoción de ventas se utiliza para dar a la empresa mas ayuda a obtener ingresos, “por medio de gastos”, ya sea mediante regalos o lo que sea, y de esa forma no solo la empresa gana, si no que también los vendedores tienen la oportunidad de colocarlo en la mayorías o minorías.

2.1 ESTRATEGIAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Cuándo debe utilizarse la promoción de ventas

Las empresas en la actualidad tienden a competir más en términos no de precio, sino haciendo uso de la promoción en la innovación del producto.

En forma breve, diremos que son tres razones para que los directores de mercadotecnia pongan mayor énfasis en la promoción. En principio, la promoción es necesaria para comunicar la información referente al producto y su precio al público comprador. En segundo lugar, se necesita para facilitar las innovaciones en los productos. Por último, es un excelente sustituto de la competencia de precios, lo cual no constituye una alternativa razonable en numerosas ramas industriales.

Obviamente, el éxito de cualquier campaña de promoción dependerá en gran manera del tipo de mensaje que se emplee. Por tanto, el gerente tendrá que seleccionarlo cuidadosamente. Para hacer una selección adecuada, tendrá que saber algo sobre los tipos de mensaje que puede usar, y también sobre las posibles reacciones de los clientes.

El gerente de mercadotecnia al que le sea imposible asegurar la colocación estratégica de su producto, no logrará el éxito a menos que pueda conseguir que el cliente tome la iniciativa y vaya a él. Pero la colocación estratégica sólo es un requisito previo para el éxito. Un producto puede estar perfectamente colocado y sin embargo no ser aceptado por cualquier otra razón. Una de estas razones es que el cliente ignore la existencia del producto, o que ignore que lo puede obtener a su conveniencia. Otra, que el cliente desconozca las ventajas del artículo. Y, por último, que no esté convencido de la necesidad que tiene del producto. Por lo tanto, parte del trabajo del gerente de mercadotecnia consiste en encontrar algún medio de comunicarse con sus posibles clientes para un doble fin; darles a conocer las características del producto, e indicarles dónde lo pueden adquirir.

A primera vista esto parece muy sencillo de realizar; si se tiene realmente un buen producto que ofrecer, es seguro que se podrá convencer a los clientes para que lo compren sin encontrar gran resistencia.

El ambiente promocional

Para acercar el prospecto de comprador al lugar de la promoción y lograr que permanezca en él, se requiere un ambiente adecuado: para lograrlo es indispensable hacer uso de algunos elementos promocionales como demostraciones, exhibiciones de películas en las que se explique de manera clara el proceso, uso o fabricación de los productos que se pretenden vender. Otro de los medios promocionales que logra que el prospecto permanezca en el punto de venta son los regalos o las muestras.

Psicología del color y del sonido como elementos auxiliares de la promoción de ventas

La psicología es una ciencia muy importante, su participación en todas las actividades es definitiva, en la promoción de ventas es indispensable para el cambio de conducta del consumidor, su aplicación en el manejo del color y sonido es fundamental.

¿Qué es el color?

El color es la impresión que los rayos de luz producen en la retina humana, al reflejarse en un cuerpo.

El color es junto con la forma, uno de los principales elementos de la composición visual publicitaria. Su poderío de expresión en el plano psicológico, crea diferentes estados de ánimo y en ocasiones puede llegar a influir en nosotros, acelerando o reduciendo las pulsaciones del corazón.

Acción simbólica e interpretativa de los colores

Desde siempre, el hombre sintiendo más o menos el poder del mensaje de los colores, asoció éstos a conceptos, sentimientos, signos y ha llegado a crear un verdadero lenguaje de los colores.

El color en la publicidad

Sabemos que actualmente el color en la publicidad ha tomado mayor auge que en otras épocas; por ejemplo, ahora ya se imprimen algunas secciones de los periódicos en color, cosa que no se hacía antes, vemos la mayoría de las revistas a todo color. Y ¿qué decimos de la televisión? algo que hace apenas unos años nos parecía difícil (como poder ver la televisión en color), ahora es algo común y corriente; al igual que el cine. El color ha venido entrando poco a poco en la publicidad, hasta llegar al lugar que ocupa en nuestros días.

Si efectuamos un detenido análisis, encontramos siempre una relación estrecha entre los colores de las cartulinas, de los displays y de los envases o empaques en el producto y las campañas publicitarias; también encontramos que algunos colores en los productos favorecen las compras por impulso.

Psicología del sonido en la promoción de ventas

El sonido, definido en relación con el efecto que produce en quien escucha, es una sensación de carácter subjetivo o psicológico. El sonido también puede considerarse como la causa de la sensación, ésta es física o acústica.

2.2 MEDIOS PROMOCIONALES DE VEntas

Muestras

Es el mismo producto que se vende, pero en un tamaño más pequeño, siem¬pre ha sido un hecho conocido que la visión tangible del producto mismo conduce a la compra-venta. Con las muestras se da a conocer el producto en su forma física, así como sus cualidades y características.

Las muestras se puedan distribuir de la manera siguiente:

• Entrega personal casa por casa.

• Por medio del correo directo.

• A través de los detallistas.

• A través de los mayoristas.

Riesgos que se tienen al distribuir las muestras por medio de los interme¬diarios:

Las pueden vender.

Los pueden tener para su propio uso.

Ventajas de las muestras.

• Recurso eficaz para ganar la aceptación del consumidor.

• Sirve para abrir el mercado a un tipo de producto determinado.

• Conquistar clientes extraviados.

Desventajas.

• Resulta muy cara la promoción.

Promoción directa por correo

La utilización del correo para acercar el producto al consumidor guarda ili¬mitadas posibilidades para lograr el objetivo que las actividades promociona¬les requieren.

Para obtener el éxito que se busca a través de este método de promoción de ventas, es conveniente iniciar la campaña con un estudio de las erogacio¬nes que tiene que hacer la empresa. Se deberá especificar la segmentación del mercado con el fin de preparar listas de prospectos potenciales, los cua¬les se pueden convertir en consumidores definitivos.

El correo es el agente de ventas más barato que existe en el mundo, por tanto, debemos de utilizado para conseguir la productividad que, a través de la promoción de ventas, buscamos.

Degustación

Es la oportunidad que se le da al público de probar ciertos alimentos en forma gratuita. Este medio promocional de ventas es una forma de atraer o llamar la atención tanto de los clientes actuales como de los po¬tenciales.

Concursos. regalos y cupones

Concursos. Una modalidad de los estímulos que durante muchos años ha ri¬valizado con los regalos.

Objetivos fundamentales de los concursos:

• Tener influencia hacia los consumidores para que éstos compren el producto.

• Los concursos estimulan el interés que tengan tanto el público consu-

midor como el comerciante.

• Nivela los altibajos que se presentan en productos de temporada.

• Ayuda a la introducción de nuevos productos.

• Estimula nuevos usos de productos puestos ya en el mercado.

• Impulsan la introducción lenta de un producto.

• Incrementa la venta del mismo.

Ventajas de los concursos

• Se centra la atención del concursante en un objetivo específico.

• Tiende a dejar un grupo residual de compradores.

• Motiva a los compradores en potencia.

Desventajas

• Se piensa más en los premios que en el producto mismo.

• Los concursos son muy costosos.

• Dichos concursos no atraen a nuevos consumidores de tipo permanente.

Los concursos producen descontento entre los participantes.

Regalos. Se definen como una mercancía u otra de valor que se ofrece al consumidor como móvil, para forzar la compra de un producto o servicio. Los regalos como medio promocional son utilizados por la mayoría de las empresas cuyo giro es la de vender bienes.

Formas de distribución de regalos:

• Entrega directa.

• Ventas combinadas con productos propios.

• Cambios por cupones, con o sin dinero.

• Envases que tienen otro uso.

• Regalos anticipados. Primero se entregan los regalos para que los con¬sumidores se animen a la adquisición del producto.

Las características que debe tener un buen regalo son:

•. Ser atractivo.

• Que presente novedad.

• Ser difícil de adquirir en centros comerciales.

Cupones. Se utilizan como medios de promoción de ventas y por lo ge¬neral están sujetos a la presentación de un determinado número de cupones reunidos durante cierto tiempo.

• 2.3 LOS EMPAQUES

LOS ENVASES COMO ELEMENTO PROMOCIONAL DE VENTAS

El empaque como elemento promocional

Es aquel que protege al producto de cualquier riesgo o peligro que pudiera sufrir el producto al transportado de un lugar a otro.

La comercialización del empaquetado co¬mo una verdadera fuerza de promoción para capturar los mercados, no es tarea fácil para el fabricante. En muchos casos, los consumidores perciben el empaque como parte integral del producto.

el empaque refuerza la mezcla de mercadotecnia: el precio, el producto, la plaza y la promoción.

En la época moderna, el empaque se ha convertido en un poderoso ins¬trumento de la mercadotecnia

FACTORES UTILIZADOS PARA LA MERCDOTECNIA

AUTOSERVICIOS: PODER ADQUISITIVO EL PUBLICO.

IMAGEN DE LA COMPAÑÍA Y DE LA MARCA;

1. Autoservicio. El empaque debe captar la atención, des¬cribir las características del producto, dar confianza al consumidor y crear una impresión favorable.

2. Poder adquisitivo del público

3. Imagen de la compañía y de la marca. facilitan la identificación inmediata de la compañía

4. Oportunidad de innovación. Los empaques innovadores acarrean enor¬mes beneficios a la empresa

Se requieren varias decisiones para desarrollar un buen empaque desti¬nado a un producto nuevo. Primero establecer un concepto de empaque; se trata de tomar una decisión sobre lo que debe ser un producto en particular y sus usos. ¿En qué consistirán sus funciones y usos?

Segundo, tomar decisiones sobre otros elementos del diseño del empaque: tamaño, forma, material, color, textura y logotipo. Deberá incluir mucho texto o poco, utilizar celofán u otro material transparente, bandejas de plástico o una de lámina, etc. También se coordinan los elementos del empaque con decisio¬nes sobre el precio, la publicidad y otros componentes de la mercadotecnia.

Diseñado el empaque se le someterá a varias pruebas. Las de ingeniería proponen garantizar que el empaque soporte las condiciones normales; las pruebas visuales que garanticen que el texto sea legible y que haya armonía entre los colores; las pruebas del consumidor y distribuidor: que sea fácil de manejar y atractivo, garantizar que habrá una respuesta favorable por parte del público.

El envase como elemento promocional

El aspecto que caracteriza a un envase distintivo es una de las armas más potentes en la competencia comercial; un producto, científica y estéticamente presentado, impone superioridad sobre todos los demás. La forma, materias y color del material del envase sirven para identificar la mercancía, marca, fabri¬cante, clase especial o cualidad; cada uno de estos factores, o todos reunidos, son los que aseguran una garantía para el consumidor y el más progresivo de¬senvolvimiento de las ventas. La presentación del envasado es tan importante en un producto como el ropaje, uniforme o traje que distingue a las personas de una clase que sobresale en categoría, rango y dignidad sobre la masa anónima.

El envase se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que incluyen el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto.

El envasado está muy relacionado con el etiquetado y uso de marcas, la etiqueta aparece en el envase y la marca está en la etiqueta.

Existen tres motivos para envasar el producto:

1. Un motivo práctico y comercial para empaquetar un producto es con el fin de protegerlo en su ruta del fabricante hasta el último consumidor.

2. El empaque también debe formar parte del programa de mercadotec¬nia de una compañía

El empaque pue¬den disminuir sus costos y aumentar sus ventas.

Algunas características del envase pueden servir como atractivo de ven¬tas:

3. La gerencia puede envasar su producto de tal manera que aumenten sus posibilidades de utilidad. Los clientes pagarán más sólo por obtener el envase especial, aun cuando el aumento en el precio exceda el costo adicio¬nal del envase.

El envase. Puede utilizarse para atraer la atención de los consumidores y estimularlos a exami¬nar el producto. Mediante símbolos impresos y no verbales, el envase puede indicar a los compradores potenciales el contenido del producto, característi¬cas, usos, ventajas y peligros.

La empresa puede crear imágenes y asociacio¬n