Resumen del libro "CRM es marketing es ventas no solo tecnología"

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Universidad Técnica de Ambato

 Carrera de Mercadotecnia

SISTEMA DE INFORMACION GERENCIAL

Resumen del libro "CRM es marketing es ventas no solo tecnología"

Muñoz Panimboza Bryan Alexander

Septimo semestre “A”

Ing. Renato Lopez

14 de octubre de 2023

Capítulo 1: generación de ventas

La implementación del CRM en la actualizad se ha popularizado como estrategia, sin antes mencionar que la terminología apareció hace más de un siglo en donde era un medio que se utilizaba como comunicación y la base de datos recolectada como fuente de información para la creación de nuevos negocios. En este capítulo la venta directa como punto de partida, topándonos con el marketing directo en conjunto con el marketing relacional, todo esto integrado tiene el nombre de CRM.

Aparece un termino que hasta la actualidad se la conoce como “venta por catálogo” la cual es una herramienta que ha sido utilizada hace ya miles de años, curiosamente el autor señala una historia que coincide con los varios conceptos que en la actualidad ha recibido el CRM.

Un ejemplo importante a tomar en cuenta de un empresario con una visión clara hacia donde quería llegar era dueño de una empresa que comercializaba productos manufactureros, cuenta la historia que cansado de recorrer los estados en busca de posibles clientes diseño un plan, el cual no seria solo para poder mantener su negocio si no también poder expandirse, la estrategia que este hombre visionario implemento fue la colocación de panfletos con sus productos en zonas estratégicas como cooperativas agrícolas, la razón por que en esa época la gran mayoría de los negocios eran agrícolas, y colocar sus panfletos en esas zonas iban hacer de gran beneficio.

Ahora ¿Cómo podían realizar compras con este nuevo sistema? Recordemos que para la época era un método revolucionario en donde los clientes realizaban la elección o las marcaban con una X, los productos eran despachados mediante correo.

Con el paso del tiempo el creador de este sistema nunca se imagino que este seria el inicio un sistema revolucionario el cual daría crecimiento, impulso a otro tipo de industrias que hoy en día están relacionados con el CRM.

El marketing directo

Es la aplicación de herramientas con algunas modificaciones del mix del marketing gracias a este conjunto de recursos se dio paso al marketing directo. Empresas y negocios empezaron adentrarse en esta disciplina, en donde se basaba en venta directa para generar pedidos y ha si ganar más clientes.

Un ejemplo del marketing directo fue American Express, en donde implementaron un modelo parecido al del creador de la venta por catálogo, aplicando nuevas herramientas acorde a la apoca y utilizando ingredientes efectivos como la comunicación en medios masivos.

La persistencia de American Express en medir las respuestas de los medios, por qué de forma American Express puedo evaluar cómo su marca está siendo representada en la prensa.

La estrategia tradicional de venta directa se basaba en la generación de leads a través de medios masivos, como la televisión, la radio y la prensa. Esta estrategia era muy efectiva para generar un gran número de leads, pero tenía el inconveniente de que era muy costosa.

Programas de fidelización

La fidelización de los clientes es una tarea un tanto complicada, por que a la primera promoción los clientes mas fieles puedes llegar a mirar es por eso que en la carrera por mantener al cliente fidelizado, feliz se han creado formas para conseguir que el cliente no cambie de bando, y en parte a estudios se ha comprobado que el camino para mantenerse en el mercado es la fidelización del consumidor.

• La historia de los domingos

El punto más importante es que las empresas pueden aumentar las ventas y la lealtad de los clientes al crear relaciones con ellos. Esto se puede hacer mediante programas de fidelización, que ofrecen recompensas a los clientes por su lealtad.

Se relata una historia personal de cómo una pizzería lo hizo a él y a su familia regresar todos los domingos. El programa de fidelización de la pizzería ofrecía bebidas y pizza gratis en el cumpleaños de los miembros. Este programa fue lo suficientemente atractivo como para hacer que el autor y su familia regresaran durante dos años, incluso cuando tenían otras opciones disponibles.

Se mencionan programas de fidelización no son una idea nueva. Las compañías han estado usando tarjetas de fidelidad y otros programas de recompensas durante décadas. Sin embargo, la tecnología ha hecho que sea más fácil y eficiente crear y administrar estos programas.

La importancia de las relaciones con los clientes. Las empresas que crean relaciones con sus clientes son más propensas a aumentar las ventas y la lealtad.

Capítulo 2: ¿Qué es realmente un CRM?

Durante mucho tiempo se ha confusión lo que realmente significa el CRM. Algunas personas lo definen como una tecnología para administrar bases de datos y procesos de ventas, pero esto no es del todo cierto.

El autor explica que el CRM es una estrategia de negocios que involucra la creación de procesos y la implementación de tecnología para administrar las relaciones con los clientes. La tecnología es importante para el CRM, pero no es lo único. El CRM también es una estrategia de negocios que involucra la creación de procesos y la implementación de tecnología para administrar las relaciones con los clientes.

Luego se nos explica que el CRM ha tenido dos transformaciones importantes en su definición. En primer lugar, se pensó que el CRM era una solución tecnológica que podía mejorar las ventas rápidamente. Sin embargo, esto resultó ser un mito, ya que el CRM requiere una estrategia y procesos sólidos para ser efectivo.

En segundo lugar, se pensó que el CRM era una reingeniería que requería cambiar la cultura de la empresa. Esta visión también resultó ser demasiado radical, y no fue adoptada por muchas empresas.

Finalmente, el autor define el CRM como una estrategia de negocios que le permite a las empresas administrar, relaciones y procesos para vender más. El CRM es una herramienta que puede ayudar a las empresas a adquirir y retener clientes, pero su éxito depende de una estrategia sólida y de la implementación de procesos efectivos.

La importancia de que el CRM sea una estrategia de negocios que involucre la creación de procesos y la implementación de tecnología. El CRM no es solo una tecnología, sino que también requiere una estrategia y procesos sólidos para ser efectivo.

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