Caso practico Takeda
Enviado por Nohemi Carbajal • 5 de Septiembre de 2019 • Tareas • 973 Palabras (4 Páginas) • 310 Visitas
- Defina sus objetivos:
MATERIALES | DE RELACIÓN |
PEM no reducirá su costo unitario, mantendrá el costo de 2.00 por tableta. | PEM no desea terminar el contrato con EUMP por eso mantendrá el costo a 2.00 por tableta para que los pacientes lo puedan adquirir de esa forma. |
El porcentaje de descuento aumentará el 2.5% por un pedido no menor a 200,000 mil unidades, así podremos competir con TOBA en cuanto a precios y resultados. | Para mantener una relación contractual por más años, necesitamos que se respeten los términos del contrato con los nuevos alcances y ser marca exclusiva. |
El pago del porcentaje pendiente se realizará aceptado los nuevos acuerdos, de lo contrario se realizará una nueva negociación. | Desarrollar negocaciones directamente con EUMP con resultados en cuanto al número de pacientes que hayan tenido un diagnóstico positivo después de un tratamiento con PEM. |
a. Importancia de los objetivos materiales: baja....................................alta
b. Importancia de los objetivos de relación: baja....................................alta
c. Su estrategia estará basada en: Conceder Competir Colaborar
- Determine su posición de ventaja relativa:
NOSOTROS | ELLOS |
Mantener el precio especial para el estado a 2.00 euros por tableta. | Colocar a PEM como producto exclusivo de EUMP |
El descuento del 2.5% por pedido anual de acuerdo al volumen del producto. | Desarrollará un nuevo contrato con los nuevos términos de descuento sobre los pedidos anuales. |
Realizar campañas dentro de la EUMP para que los pacientes conozcan los beneficios de nuestro producto. | Indicar a todo el staff sobre las campañas a realizar para fortalecer las acciones de PEM como marca exclusiva. |
- Identifique las alternativas que tiene para negociar con su contraparte:
- ¿Puede mejorar sus alternativas o construir una mejor alternativa? No / Si ¿Por qué?
Lo que necesita PEM es mantener el contrato con EUMP bajo las condiciones indicadas en la negociación. La mejor alternativa que tenemos es el % de descuento en grandes cantidades (2.5%) sobre los pedidos no menor a 200,000 unidades.
- Si sus alternativas son muy atractivas, ¿tiene sentido negociar? No /Si ¿Por qué?
No tiene sentido negociar, ya que lo que estamos ofreciendo está por encima del costo que TOBA pueda ofrecer. Por otro lado, está el prestigio que nuestra marca tiene frente a la competencia.
- Identifique su mejor alternativa: represente su punto de resistencia
Nuestros puntos de resistencia son los resultados obtenidos en los últimos años, la reducción en un 80% de cirugías en pacientes con problemas de Crohn. Lo que indica un buen índice para que los médicos especialistas puedan seguir recomendándolo y eso hará que los productos de TOBA bajen considerablemente su participación en el mercado como competencia de PEM.
- Prepare su plan inicial:
- ¿Cuáles son los asuntos que desea negociar y qué tan importantes son?
Lo que necesitamos negociar son los siguientes puntos:
- Participación de PEM en EUMP en los próximos años.
- Reducción del precio en comparación a la oferta actual.
- % de descuento para mayor volumen de pedido.
- Pago por el descuento obtenido en el último pedido.
Estos puntos son importantes porque depende de ellos para mantener el contrato con EUMP y la imagen que tiene PEM como marca dentro del mercado farmacéutico.
- ¿Qué asuntos querrá negociar con Salenyer y qué tan importantes serán para él?
Lo que necesitamos negociar como primera instancia es el nuevo precio que vamos a ofrecer, así como el % de descuento por los nuevos pedidos (volumen).
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