Plan marketing

Plan de Mercadotecnia / Guía

PARTE I ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

CAPITULO 1

La evaluación del negocio

Seis sugerencias para preparar la evaluación del negocio

a Esquema

b Formulación de preguntas

c Diagramas de Datos

d Puntos de Referencia y Comparaciones

e Búsqueda de Datos

f Redacción de relaciones sucintas (Principales hallazgos)

Realización de la investigación

Investigación primaria

Investigación secundaria

Indexación

Fuentes de información

Características del usuario del producto/tamaño del mercado/demografía

Diversos

Costos de medios y producción/disponibilidad

M‡s sugerencias sobre cómo encontrar determinados datos sobre la industria

CAPITULO 2

Cómo preparar una evaluación del negocio

Cómo desarrollar la evaluación del negocio

Paso l: filosofía corporativa/descripción de la compaña y de los productos

Metas y objetivos corporativos

Historia general de la compaña y del producto

Organigrama

Paso 2: estudio del mercado meta de los consumidores

Demografía

Uso del producto

Grandes usuarios

Mercados meta potenciales primario y secundario

Paso 3: estudio del mercado meta de industrias que venden a industrias

Segmentación del mercado meta y categor'as del Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática (INEGI)

Otros mtodos de segmentación

Paso 4: análisis de ventas

Utilización de los puntos de referencia sobre los datos con fines de comparación

Datos sobre ventas

Paso 5: conocimiento y atributos del producto

Conocimiento del producto

Atributos del producto

Ciclo de vida del producto

Paso 6: 'ndices/h‡bitos de compra

Indices de compra de la categor'a del producto, y producto de la compa–'a por mercados geogr‡ficos

çreas comerciales

Lealtad a la marca

H‡bitos de compra

Prueba y repetición de la prueba

Paso 7: distribución

Venta al por menor

Productos empacados

Empresas que venden a otras empresas

mpresas de servicios

Paso 8: fijación de precios

Paso 9: bosquejo histórico de mercadotecnia de la compa–'as. la competencia

Cómo adquirir información sobre la competencia

Resumen de fuerzas y debilidades

Paso 10: an‡lisis de [1]¡la demanda

Cómo estimar la demanda del producto

Estilo de la evaluación del negocio

CAPITULO 3

Problemas y oportunidades

Identificación de problemas y oportunidades

Problemas

Oportunidades

ÀProblema u oportunidad?

Cómo plantear problemas y oportunidades procesables

Presentación

PARTE II PLAN DE MERCADOTECNIA

CAPITULO 4

Objetivos de ventas

Los objetivos de ventas como un reto y ser alcanzables

Los objetivos de ventas en un plazo espec'fico

Los objetivos de ventas mensurables

Los objetivos de ventas son algo m‡s que monto y unidades/transacciones/personas atendidas

Participación de los ejecutivos de la alta dirección en el estable 2cimiento de los objetivos de ventas

Factores cuantitativos y cualitativos que afectan al establecimiento de los objetivos de ventas

Factores cuantitativos

Factores cualitativos

Cómo establecer los objetivos de ventas

El proceso de establecimiento de los objetivos de ventas

Paso :l: establecimiento de objetivos cuantitativos de ventas

Paso 2: conciliación de los objetivos de ventas

Paso 3: ajuste cualitativo de los objetivos cuantitativos de ventas

CAPITULO 5

Mercado meta

Segmentación

Metodolog'a para la definición del mercado meta

Mercado meta primario de consumidores para compa–'as manufactureras de ventas al por menor y empresas de servicios

Paso :l: determinación de compradores y usuarios

Paso 2: comparación del mercado meta actual con el perfil demogr‡fico y geogr‡fico :del mercado M

Paso 3: Àhay una meta de gran usuario o de gran comprador?

Paso 4: definición de un mercado meta por volumen y concentración

Mercado meta primario de ventas a otras empresas

Paso :l: defina los principales clientes actuales

Paso 2: concntrese en los nuevos clientes de alto potencial

Paso 3: defina a los encargados de la decisión y del proceso de la toma de decisiones

Mercado meta secundario para los productos de consumo y de ventas a otras empresas

Mercados meta secundarios de consumidores

Mercados meta secundarios de ventas a otras empresas

Cómo escribir los perfiles del mercado meta

CAPITULO 6

Objetivos y estrategias de mercadotecnia

Objetivos de mercadotecnia

Nuevos usuarios actuales y potenciales

Cómo elaborar los objetivos de mercadotecnia

Paso 1: an‡lisis de los objetivos de ventas

Paso 2: analice el mercado meta

Paso 3: examine los problemas y oportunidades

Paso 4: formule una explicación o justificación

Objetivos de mercadotecnia a corto y largo plazos

Diferencias entre objetivos de mercadotecnia en empresas detallistas, de productos empacados y en empresas que venden a otras empresas

Estrategias de mercadotecnia

Cómo desarrollar las estrategias de mercadotecnia

Alternativa de crear el mercado o robar una participación en l?

Estrategias nacionales, regionales y locales

Estrategias de estacionalidad

Estrategias competitivas

Estrategias del mercado meta

Estrategias de producto

Estrategias de empaque

Estrategias de precios

Estrategias de distribución del producto/penetración o cobertura

Venta personal/estrategias

...