Investigación comercial. Proceso de decisión de compra del consumidor

Detalles de la tarea de esta unidad.

Enunciado.

ACTIVIDAD 1:

1. Enumera las fases o etapas de que consta el proceso de decisión de compra del consumidor.

Reconocimiento de la necesidad y deseo de satisfacerla; búsqueda de información; análisis y evaluación de los diferentes productos; decisión de compra del producto más adecuado; utilización y evaluación del producto postcompra.

¿Cuáles son las variables que influyen en el mismo?

Las variables que influyen son; los instrumentos de marketing-mix, las variables internas del individuo, y los, determinantes externos.

1. Imagina que en tu familia se ha estropeado el televisor. Como ya tiene muchos años, no merece la pena repararlo y consideráis que lo razonable es comprar uno nuevo, de pantalla plana, LED, de 42 pulgadas. Explica las distintas fases por las que pasaría el proceso de decisión de compra.

Las distintas fases por las que pasaría el proceso de la decisión de compra de la televisión, serían, 1reconocer la necesidad que tenemos para comprarla, (que se nos ha estropeado), a continuación, comenzaremos la 2investigación sobre el tipo de televisiones que nos ofrecen en el mercado, en función de lo que queremos comprar, (pantalla plana, LED, de 42 pulgadas), 3analizaremos y evaluaremos los productos que podrían satisfacer nuestra necesidad, esto consistirá, en comparar las marcas que se nos ofrece en el mercado, en función de las características y su precio,  4decisión de compra de la TV, la que más se adecue a nuestra necesidad, 3utilización y evaluación del producto post-compra, consistirá, en disfrutar del producto adquirido, en este caso, una TV nueva.

1. ¿De qué factores depende la complejidad, intensidad y duración del proceso de decisión de compra?.

La duración del proceso de compra, puede depender de: tipo de consumidor, de producto, el precio, la importancia de la decisión, el riesgo asociado a la compra, la experiencia previa en la compra, el uso del producto, y el conocimiento de las distintas marcas existentes en el mercado, y de que los papeles de comprador.

              ¿En qué casos o circunstancias el proceso será complejo y largo?.

El proceso será largo, cuando sea una compra grande o de riesgo, ya que la decisión requiere de más tiempo de análisis.

1. Indica si las siguientes adquisiciones llevan o no un proceso de compra largo y complejo, explicando porqué:
   

1. El proceso de compra de una moto.

Será largo y complejo, ya que, por lo general, una moto suele requerir un desembolso grande de dinero, por lo que siempre, vamos a hacer una investigación previa más exhaustiva sobre los tipos y modelos que se adecuan a nuestra necesidad, en función de la seguridad que nos ofrecen, así como, los posibles fallos y costes, o reparaciones mecánicas, como la garantía que nos puedan ofrecer, y complejo, porque una mala decisión, nos puede acarrear muchos problemas.

1. La compra de un vino de mesa.

No lo considero un proceso de compra largo, ni de riesgo, ya que, procederemos a comprar alguno, que ya hubiésemos comprado con anterioridad.

1. La compra de una casa.

Será largo y de riesgo, porque tenemos que tener en cuenta el estado de la casa, así como sus posibles renovaciones, los años de la hipoteca, la entrada, el estado de la vivienda en general, si tiene alguna deuda pendiente de sufragar, etc.

1. La compra de un equipo informático.

Lo considero de riesgo, ya que, actualmente en el mercado, tenemos una infinitud de oferta en equipos informáticos, en función de la capacidad, modelo y precio; y de riesgo, porque una mala decisión, en función de la compra, nos puede llevar a perder nuestros datos, ya que si compramos un equipo con poca capacidad, nuestros datos, no van a quedar almacenados.

1. La compra de una caja de CDs para almacenar datos.

Será rápida, por lo que escogeremos entre lo que se nos ofrezca.

1. La compra de un traje que realiza una cantante para asistir a recoger un importante premio.

Será largo, y de riesgo, porque es un proceso que interfiere mucha gente, desde el diseñador, modelo; y es de riesgo, por la repercusión mediática que puede llegar a tener.

1. La compra no prevista de una chaqueta en unas rebajas.

No se trata de un proceso de compra largo, ya que fue algo que vimos de imprevisto.

1. La compra de un viaje al extranjero a realizar en vacaciones.

Puede ser largo, porque haremos una investigación previa en los múltiples destinos a los que podremos ir, y de riesgo, porque una mala decisión en el destino, nos puede provocar una guerra de improvisto.

1. La compra de detergente para la ropa.

No lo considero un proceso largo, porque solemos escoger siempre el mismo producto.

1. Las compras que realiza una pareja que espera su primer hijo.

Lo considero largo, y de riesgo, porque una mala decisión, le puede provocar problemas al bebé, así como muchos objetos no homologados que se venden.

ACTIVIDAD 2:

1. Enumera las fases del proceso de decisión de compra del consumidor industrial u organizacional.

Reconocimiento del problema o necesidad, búsqueda de información en el mercado, evaluación de alternativas de compra, decisión de compra o de no compra, uso/consumo y sensaciones post-compra.

1. Qué motivos de compra consideras que son más habituales en los procesos de compra industrial u organizacional?, ¿por qué?.

Los motivos de compra que considero que son más habituales en los procesos de compra, son, la moda, ya que siempre queremos seguir la tendencia de la industria de la moda; el interés económico, solemos buscar la misma prenda por un importe más bajo, o nos esperamos a las rebajas para poder conseguirlo; y por último, el afecto, ya que muchas veces, hacemos compras por capricho, y no por necesidad.

¿Qué criterios se aplican en una empresa para la evaluación de los distintos productos y/o suministradores alternativos?

Los criterios que se aplican, son; calidad de los productos, diseño, precio, distribución, compromiso con las entregas, etc.

1. En el departamento de Administración de una empresa, se necesita renovar el equipo informático.
   

El jefe del departamento envía un informe al Gerente solicitando autorización para la adquisición del equipo. Después de analizar la solicitud, el Gerente da su aprobación a la compra y le pide que establezca las características y especificaciones técnicas del equipo a adquirir y las envíe al departamento de Compras.

El departamento de Compras busca información sobre el equipo a comprar: contacta con los posibles suministradores y solicita el envío de ofertas acompañadas de los correspondientes presupuestos.

Recibidas las ofertas de tres proveedores, se realiza la evaluación de las mismas, atendiendo a las especificaciones del departamento de Administración y teniendo en cuenta otros aspectos de interés como precio, servicio postventa y otros servicios adicionales, garantía, etc. Se elige la oferta y el suministrador que se considera más conveniente y se realiza el pedido al proveedor seleccionado.

• ¿A qué etapa del proceso de compra del equipo informático corresponden las acciones descritas?.

El envío del informe al gerente, corresponde a la primera etapa, (reconocimiento del problema o necesidad y el deseo de satisfacerla)

Cuando el gerente aprueba la solicitud y pide especificaciones técnicas del equipo, corresponde a la segunda fase, (la búsqueda de información).

La búsqueda de información por parte del departamento de compras y el contacto con suministradores y solicitud de envío de ofertas, corresponde a la tercera fase, (análisis y evaluación de los diferentes productos)

La evaluación de las ofertas corresponde a la cuarta fase, (la decisión de compra del producto más adecuado)

La elección de la oferta, el suministrador y la realización del pedido corresponden a la quinta fase (utilización y evaluación postcompra del producto)

• Indica el papel que desempeñan cada una de las personas y departamentos que intervienen en el proceso.

El jefe de departamento de Administración descubre la necesidad de un nuevo equipo y traslada esta solicitud al gerente.

El gerente acepta la solicitud, y se la traslada al departamento de compras, junto con las especificaciones técnicas.

El departamento de compras realiza una función muy importante: buscar equipos que se adapten a las necesidades y pedir ofertas a proveedores para realizar la mejor compra.

ACTIVIDAD 3:

La empresa DEPORT SK, dedicada a la fabricación de calzado deportivo desea comercializar en el mercado español un nuevo modelo de zapatillas deportivas "SPUNY", destinadas a jóvenes de ambos sexos, de nivel socioeconómico medio-alto, que practican algún deporte. El precio medio de las zapatillas estará comprendido entre los 120 y 200€, según modelos.

La empresa de investigación comercial ATHENEA ha realizado una encuesta para el fabricante, a partir de una muestra de 5.390 individuos, en la Comunidad de Madrid, para saber cuántas personas estarían dispuestas a comprar las nuevas zapatillas, obteniendo los siguientes datos: