Caso CIADEP

Tabla de contenido

I. ANTECEDENTES 3

II. PROBLEMÁTICA 4

III. ANÁLISIS EMPRESA 5

A. FODA 5

B. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter 6

C.Ciclo de vida 6

D.Matriz Producto Mercado 7

E. Análisis PEST 7

IV. PROPUESTA 8

Objetivo general 8

Grupo Objetivo 8

Estrategias y aplicación a la Mezcla de Marketing 10

A. Producto 10

1. Nombre de la marca 10

2. Logotipo 10

3. Slogan 11

4. Líneas de productos 11

PAYA Shampoo 11

PAYA Mascarilla 13

B. Estrategia de Posicionamiento 15

C.Estrategia de precio parity 16

D.Plaza - Distribución 16

Estrategia de PUSH 16

E. Promoción 17

Venta directa 17

Trade Marketing 17

Promoción de ventas 17

Análisis Financiero 17

Utilidades brutas de los próximos 5 años 18

Gastos fijos, de marketing y de exportacion 19

Horizonte de planeación 20

Periodo de recuperacion 20

Estado de resultados proyectado 21

Anexos 22

I. ANTECEDENTES

CIADEP R.L. (Cooperativa Integral Agrícola del Desarrollo de Petén) se encuentra en La Libertad, Petén. Inició en 2010 formada por 4 mujeres y 19 hombres que tenían como propósito satisfacer las necesidades de los asociados y mejorar sus condiciones de vida.

Actualmente se dedican a la producción, industrialización, almacenaje, venta y distribución de papaya, específicamente la TaiNung No.1. El clima local de Petén favorece la producción de dichos cultivos.

Esta iniciativa se ha visto favorecida por las siguientes instituciones:

• INACOP

• MAGA

• Municipalidad de La Libertad

• Misión Técnica de Taiwán en Guatemala

Su producción actual se realiza en 50 hectáreas actuales y la expansión les brindará 30 hectáreas más. Tienen 4 categorías de productos: A, B, C y D. El 20% de la producción total tiene problemas por golpes o alto grado de madurez, por lo que componen la categoría D que se comercializa a nivel local únicamente. La Categoría A se exporta a Estados Unidos y las categorías B y C se exportan a El Salvador y a su vez es comercializado a nivel local.

La producción efectiva está en función de la producción que si puede ser comercializada, retirando el 20% del producto en estado no óptimo.

Hectáreas Papayas Anuales Cajas

Producción 50 884000 88400

Producción 30 721800 72180

Producción Efectiva 50 707200 70720

Producción Efectiva 30 577440 57744

Total Producción 80 1605800 160580

Total Producción Efectiva 80 1284640 128464

II. PROBLEMÁTICA

CIADEP se encuentra en el desarrollo de un nuevo producto para un nuevo mercado, llevando así a la diversificación de la empresa. La empresa quiere incursionar en la industria de higiene y belleza, en la categoría de shampoo natural y mascarillas de fruta.

A su vez, no se tiene una clara definición del target ni se cuenta con un benchmark de la competencia, lo cual hace que no se cuente con un enfoque direccionado para las estrategias de comercialización. También no se cuenta con cálculos de costos en los que incurrirá la nueva producción, la cultura de los nuevos consumidores, potenciales distribuidores de productos de belleza o aliados estratégicos. No se tiene definido un canal ni estrategia de distribución especifica.

En cuanto a la exportación a El Salvador, se ve limitada por los problemas actuales en la frontera con ellos. Los ICOTERMS no se encuentran bien establecidos. Tampoco se tiene bien definido el porcentaje de la producción total a exportar ni a comercializar.

La estrategia de introducción de precios no está respaldada por argumentos de mercado.

Por último, no se ha calculado correctamente el proceso de exportación según las propuestas de presentación de shampoo y mascarillas, por lo que los costos podrían variar y las proyecciones cambiar drásticamente.

III. ANÁLISIS EMPRESA

A. FODA

B. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter

C. Ciclo de vida

La industria de productos de belleza, específicamente en la categoría productos naturales se encuentra en crecimiento. La empresa está en crecimiento estableciendo su pronta madurez. Gracias a la diversificación, las líneas de shampoo y mascarillas se ubican en la fase de introducción al mercado, que posteriormente se eran beneficiadas por una estrategia de distribución selectiva.

D. Matriz Producto Mercado

Se toma la estrategia de diversificar el mercado nuevo con el producto nuevo, porque existe un potencial de mercado dentro del mismo y el producto tiene las características competitivas para mantener una buena posición relativa.

E. Análisis PEST

IV. PROPUESTA

Objetivo general

Introducir los nuevos productos de Shampoo y Mascarilla hidratantes hechos a base de papaya durante este año en los mercados de Guatemala y El Salvador.

Objetivos específicos:

• Establecer el mercado objetivo para cada producto.

• Diseñar un empaque atractivo, ergonómico que sea reciclable.

• Lograr una participación de mercado en la línea de Shampoo de un 10% en un año.

• Lograr una participación de mercado en la línea de Shampoo de un 7% en un año.

• Recuperar la inversión en un período menor a 3 años

• Crear una estrategia de distribución apropiada al mercado meta, tanto en Guatemala como en El Salvador.

• Crear una estrategia de precio que sea respaldado por el valor del producto y accesible al mercado meta.

Grupo Objetivo

SEGMENTACIÓN DEL GRUPO OBJETIVO

LÍNEA DE SHAMPOO

- Mercado Primario (B2C)

Características demográficas

Mujeres, entre 18 – 45 años de edad; solteras, casadas, unidas o divorciadas; con ó sin hijos; NSE: AB, C+; sus ingresos familiares son mayores a Q20, 000 mensuales. Características psicográficas

Innovadores, pensadores, experimentadores. (Según el esquema VALS*)

Personas exitosas, sofisticadas, con autoestima alta. Cuentan con recursos abundantes, son líderes de cambio y receptivos a ideas nuevas. Sus compras reflejan un gusto por bienes y servicios exclusivo. Son educados, buscan información en su proceso de toma de decisiones, están a favor de la funcionalidad y el valor en los productos.

...