Negociación
Enviado por ricardo7200 • 28 de Agosto de 2012 • 442 Palabras (2 Páginas) • 329 Visitas
La negociación es una de las
actividades humanas más antiguas,
si no es la más antigua.
No solamente el hombre negocia,
los animales y aún las plantas
lo hacen. Existen las relaciones
simbióticas, de cooperación,
de aviso y defensa, de auxilio
mutuo y muchas relaciones
negociadas en las que se ensamblan,
básicamente, dos factores:
el interés y la relación de
poder.
Frecuentemente se cree que
una relación muy asimétrica de
poder físico hace imposible una
negociación. Esto no es cierto;
de otra forma el cocodrilo se comería
a las pequeñas aves que
le hacen la limpieza bucal. Si los
animales pueden establecer claramente
lo que les interesa, y
lo que les conviene, más allá de
su relación de poder, deberíamos
esperar que el ser humano
fuera aún más objetivo en el
curso de una negociación.
Lo anterior no es necesariamente
cierto, haciéndonos sospechar
que el instinto es más
La naturaleza de la NEGOCIACIÓN
Por Juan Carlos Ramírez
certero que la razón, y por supuesto,
más certeros ambos que
las emociones. Esta última característica
del ser humano es
la que produce un marco especial
en las negociaciones. Los
sentimientos de temor, la ambición,
la soberbia, la envidia, la
desconfianza, y otros por el estilo,
influyen en las negociaciones
humanas con increíble impacto,
provocando muchas veces resultados
que la razón, y hasta el instinto,
no pueden evitar.
Uno de los primeros pasos que
debe seguir quien analiza un proceso
de negociación es determinar
los intereses de las partes.
Intereses y posiciones no es lo
mismo. La posición de una parte
puede expresarse taxativamente,
mientras que el verdadero
interés casi siempre está
oculto y es lo que determinará
verdaderamente el final de la
negociación.
Puede ser que los representantes
de un grupo tengan como
único interés mantener su dominio
político, pero su posición
aparece en defensa de -por ejemplo-
la aplicación de subsidios.
A partir de ese momento todos
los actores se ocupan de negociar
subsidios, cuando el interés
de la otra parte es mantener
su vigencia como un poder político
y social. Es, por lo tanto, en
extremo importante diferenciar
las posiciones, que son un medio,
de los intereses, que son
un fin.
El otro punto central es el
manejo del poder y de las emociones.
Este último aspecto
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