La dirección de ventas: definición e importancia

4.1 La dirección de ventas: definición e importancia.

Es un proceso de establecimiento de estrategias, fijación de objetivos, ejecución y control de planes de ventas tendentes a la consecución de los objetivos comerciales de la empresa, que asiendo acordes con los planes de marketing, proporcionen una posición en el mercado que implique una gestión eficaz del principal recurso de la empresa que son sus clientes. Gestionando y liderando, para ello, un equipo de ventas organizado. Entrenado y motivado para conseguir en todo momento la máxima capacidad de vender, tanto de la empresa, como de sus clientes.

La función de un director de ventas consiste en alcanzar resultados extraordinarios a través de la de la adecuada gestión de un equipo compuestos por personas corrientes. La labor de dirección de ventas requiere que sea llevada a cabo por alguien con dotes de liderazgo. Alguien que tenga dotes de dirigente, que sea capaz de crear un “ambiente y cultura” adecuado para su equipo. Que fije objetivos y que sea capaz de hacer que su equipo le siga en la difícil pero tentadora labor comercial.

4.1.1 Principios de la dirección de ventas: Coordinación de intereses, Impersonalidad de mando, Vía jerárquica, Resolución y aprovechamiento de conflictos.

Coordinación de intereses

La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa.

Así mismo, establece que los objetivos de todos los departamentos y secciones deberán relacionarse armoniosamente para lograr el objetivo general.

Impersonalidad de mando

Se refiere a que la autoridad y su ejerció (el mando), surgen como una necesidad de la organización para obtener ciertos resultados.

Vía jerárquica

Postula al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que éstos se realicen con mayor facilidad.

Resolución y aprovechamiento de conflictos

De la resolución del conflicto

Indica la necesidad de resolver los problemas que surjan durante la gestión administrativa, a partir del momento en que aparezcan.

Aprovechamiento del conflicto:

• Experiencia.

• Experimentación.

• Investigación.

• Aplicar la decisión. Consiste en poner en práctica la decisión elegida, por lo que se debe contar con un plan para el desarrollo de la misma. Dicho plan comprenderá: los recursos, los procedimientos y los programas necesarios para la implantación de la decisión.

4.1.2 Establecimiento de la comunicación de ventas

Hay muchas maneras de comunicarse con los clientes, pero por supuesto, vamos a intentar comunicarnos de la manera más eficiente. El objetivo es la productividad, o sea, lograr la mayor cantidad de venta posible, en el menor tiempo, con la mejor atención al cliente.

Éstas son algunas de las reglas comunicacionales más conocidas para lograr las ventas:

6.2.-Elaborar nuestro mensaje teniendo en cuenta los "Códigos" del cliente:

Este precepto parte de la observación. No nos comunicaremos de la misma manera con un adolescente, que con un matrimonio de ancianos. Tampoco será de la misma manera en la que nos comuniquemos con un profesional de los servicios de la construcción que con un ama de casa o un oficinista. El mensaje de ventas debe adaptarse indefectiblemente a los "códigos de comunicación" que maneja el cliente.

6.3.- Controlar la recepción con alguna frecuencia:

Se refiere a la recepción que tiene el cliente del mensaje que emitimos. Es común en algunos casos que el mensaje del vendedor se termine convirtiendo en un "monólogo de venta", perdiéndose así lo valioso del "feedback", que contribuye tanto al encontrar o discernir las necesidades del cliente. Así que es recomendable, cada tanto, durante la emisión de nuestro mensaje, preguntar muy discretamente, si nos comprendemos mutuamente respecto a producto y necesidades.

6.4.-Descubrir y sintetizar las necesidades del cliente:

Cuando comencé a trabajar en un Home Center, me sorprendió la claridad de conceptos que tenía un gerente, cuando nos decía a los recién contratados, que nuestros clientes no venían a comprarnos taladros, ni martillos y clavos, nos compraban agujeros y la posibilidad de colgar el cuadro en la pared. El hecho es que el cliente quiere que le vendamos satisfacción para sus necesidades.

Alguien podría poner como ejemplo el "Post-it", ese pequeño papelito de colores con un lado ligeramente adhesivo. Es un hecho, que hace algunos años, cuando no existía, las personas se manejaban definitivamente sin problemas para hacer sus anotaciones. Pero luego, después de su aparición, prácticamente se hizo indispensable.¿Será que las personas estaban ávidas de que inventasen ese papelito de color con adhesivo?

La realidad es, que las personas necesitan dejar anotaciones para acordarse de sus cosas y sucesos, además de hacer notas en documentos, sin que éstos se les arruinen. En síntesis, el producto "Post-it" vende porque su fabricante logró descubrir y sintetizar las necesidades de su cliente.

6.5.-Usar ejemplos e ilustraciones como ayuda y refuerzo de nuestro mensaje:

Si bien hay algunos clientes que conocen muy bien detalles técnicos, prestaciones y modos de uso de los productos que se venden en los Home Center, la gran mayoría carece de dicho conocimiento. Por eso es muy recomendable y útil, para que nuestro mensaje sea totalmente comprendido, hacer comparaciones respecto de los productos y servicios que se venden, con sucesos o cosas con las que comúnmente conviven a diario las personas. Es realmente grato ver cómo se iluminan los ojos de los clientes cuando comprenden lo que se les explica, a través de comparación con algo que conocen, o forma parte de su vida cotidiana.

6.6.-Generar interés:

Está referido, este apartado al hecho de generar interés en el mensaje. Se logra a través de las cualidades se tenga como orador, ya sea por la modulación de la voz, las expresiones corporales y además por la demostración de conocimiento. El uso excesivo

...