Administracion
Enviado por AZULIZ • 20 de Septiembre de 2012 • 565 Palabras (3 Páginas) • 321 Visitas
ADMINISTRACION DE VENTAS
El proceso de Administraciòn de Ventas se desarrolla en tres etapas:
Etapa 1:FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
Para diseñar un programa de ventas se requiere tomar 5 decisiones importantes:
La manera más conveniente de adaptar el esfuerzo de ventas ambiente de la compañía y de integrarlo a la estrategia de marketing de la empresa.
El camino más conveniente para acercarse, persuadir y servir a distintos tipos de posibles clientes.
La manera de organizar la función de ventas para que cubra y maneje los distintos tipos de clientes y la forma en que se conformaran los equipos que se encargaran de los problemas de clientes específicos.
El desempeño que deben alcanzar los miembros de la fuerza de ventas para el siguiente periodo.
La forma en que desplegara la fuerza de ventas, la definición de los territorios y la asignación de tiempos a cada vendedor dentro del territorio.
Además, existe una serie de actividades e influencias que se relacionan con la formulación de un programa de ventas de una compañía, afectando las políticas y los planes de ventas de una compañía:
Ambiente externo:
Demanda de los clientes en perspectiva.
Actos de los competidores.
Cortes de energía.
Adelantos técnicos.
Reglamentos gubernamentales.
Ambiente Interno:
Recursos humanos y financieros.
Capacidad productiva.
Experiencia en la investigación y desarrollo.
Etapa 2: IMPLANTACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
La implantación de un programa de ventas implica motivar y dirigir el comportamiento de otras personas, en este caso, el de los integrantes de la fuerza de ventas. Hay cinco factores que influyen
en el comportamiento y desempeño laboral del vendedor:
Variables del entorno: Los componentes del ambiente influirán limitaran su capacidad para alcanzar determinado desempeño laboral.
Percepción del rol: El vendedor debe de entender qué implica su trabajo y cómo lo desempeñará.
Aptitud: La capacidad de un vendedor para desempeñar las actividades inherentes a su puesto también está sujeta a la influencia y características personales del individuo.
Nivel de habilidades: Lo vendedores deben contar con las habilidades necesarias para desempeñar las tareas requeridas.
Nivel de motivación: La motivación de una persona determina el tipo de premios que espera obtener por alcanzar determinado desempeño.
Etapa 3:EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
Si desea recompensar correctamente a un vendedor por su desempeño laboral, entonces primero habrá de medirse y evaluarse su desempeño. La empresa debe observar y registrar el desempeño de cada representante
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