Tarea 4 II Parcial.docx

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS.

Tarea Modulo 4

TECNICAS DE NEGOCIACION

• Alumna: Lorena Barrientos

• Cuenta#: 201130010267

• Campus: San Pedro Sula

• Fecha: 6 de Julio 2014

• Modalidad: Online

Introduccion

El presente trabajo tiene como propósito reformar los conocimientos impartidos por el catedrático de la clase de Técnicas de negociación en relación a los temas del módulo #4 en relación a la negociación y la percepción, lo diferentes puntos de vistas de los negociadores, las actitudes, atribuciones, la influencia de los sesgos y los tipos de poder que se presentan en cada uno de los aspectos negociadores.

I. Elabore un Mapa Conceptual de las lecciones del Módulo 4

II. Resuelva el siguiente caso de Estudio

Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es

vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas. Han sido

amigos durante muchos años y, de hecho, terminaron su maestría juntos.

Actualmente están trabajando para finalizar una diligencia relacionada a una

posible adquisición. Sophia es la administradora del equipo del proyecto para la

auditoria/ investigación de la adquisición. Sophia e Isaam tienen diferentes

percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo no están

de acuerdo en si proceder con la adquisición o no. Sophia sostiene que entender y

tratar los asuntos requiere experiencia legal.

Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general,

quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien

generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer lo

que desea.

Preguntas:

¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director generar? ¿Cuáles de estos

poderes son percibidos o imaginarios?

R= Ellos poseen el poder por legitimidad y posición ya que tienen su cargo según el titulo obtenido en la empresa, también los envieste el poder del experto, este puede ser real o aparente.

¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el

conflicto entre ella e Isaam?

Si, yo sugeriría que ella busque de forma independiente la ayuda legal que necesita hasta lograr entender cual es el beneficio o el perjucio de la negociación que esta trabajando, de esta menera le será mas fácil reorientar el negocio y solventar los problemas que esta presentando

III. Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación.

1. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted?

¿Por qué?

R=Depende, si el castigo o vergüenza al que podía estar sometido es inaceptable, no debo negociar con la persona que lo tiene. Si, por otra parte, la repercusión es algo dentro de los límites tolerable tendría que tomar ese riesgo, y plantear una interacción como corresponde, buscar neutralizarlo.

2. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras personas?

R= si, no todos percibimos las cosas de la misma manera, y estas dependerán de la manera como nosotros seleccionemos en nuestra mente la información

3. La percepción afecta la actitud.

R= Totalmente, esta influye en las actitudes, creencias, objetivos y decisiones. Cada uno fija objetivos y toma acciones con base en lo que cree que es cierto y tiene un impacto

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