ESTRATEGIAS PARA ENTRAR A UN MERCADO INTERNACIONAL

Estas estrategias alternativas están estrechamente ligadas con el proceso de diagnóstico y el desarrollo de metas. Estas estrategias deben ser evaluadas en términos de:

ESTRATEGIAS PARA INGRESAR A MERCADOS INTERNACIONALES

A.- Etapa previa

-Análisis de fortalezas y debilidades Endógenas de la empresa.

- Análisis de Amenaza y Oportunidades Exógenos a nivel: sectorial, provincia o

nacional.

- Análisis de Recursos con que cuenta la propia empresa.

- Fijar objetivos.

- Analizar que oportunidades brinda el mercado al que se desea ingresar.

B.- Etapa de Selección del mercado para lo cual es necesario llevar a cabo una serie de actividades, ella son:

- Investigación de mercado: Analizamos mercados alternativos.

- Selección del mercado: Analizando Variables Cualitativas y Cuantitativas.

- Análisis del mercado: Mercado objetivo.

C.- Definir la estrategia de inserción en el mercado a nivel nacional

- Directa: Produzco y vendo.

- Indirecta: Vendo a través de terceros. Distribuidores, representantes, agentes o

comisionistas, etc.

- Mixta: combino las dos alternativas anteriores.

- Corporativa: Vendo a través de consorcios, cooperativas, etc.

D.- Fijar objetivos de Comercialización: Participación del mercado.

Una metodología de diseño de estrategias de comercialización para empresas con fines de lucro.

La dirección estratégica como nuevo estilo de dirección empresarial que busca adecuar la gerencia contemporánea a los cambios que se están produciendo ha comenzado a introducirse y a ser aplicada en nuestras organizaciones con resultados satisfactorios.

Una vez definidos la misión y los objetivos, la organización analiza entonces, qué papel debe jugar la mercadotecnia en su cumplimiento.

Es decir es objetivo de esta primera etapa entender como los objetivos y estrategias de mercadotecnia deben ser formulados para que conlleven al logro de la misión de la organización, teniendo en cuenta que las estrategias de comercialización no pueden formularse hasta que estos elementos no se definan, ya que el propósito básico de analizar el plan estratégico, es proporcionar un marco de referencia integral para implantar la estrategia, a fin de lograr los objetivos específicos del área comercial y la correspondencia de éstos con los de la organización.

La segunda etapa prevé el análisis de la actividad de mercadotecnia, o lo que se conoce con el nombre de diagnóstico de mercadotecnia. Teniendo en cuenta que para que esta etapa se desarrolle con éxito se necesita entender no sólo el entorno donde se mueve la organización, sino además las posibilidades que ésta tiene internamente para dar cumplimiento a su misión.

La tercera etapa del proceso de formulación de estrategias de mercadotecnia es la determinación de los objetivos. Esta es una etapa sumamente importante, que comienza por supuesto con la elaboración de la misión que es el objetivo supremo de la organización.

Un objetivo de comercialización es una declaración precisa, que expresa lo que se debe lograr con las actividades de marketing de la empresa y hacia las cuales va a concentrar sus esfuerzos. Representan los resultados que se prevén alcanzar a través de las acciones que se tomarán en el área de comercialización.

Los objetivos deben cumplir las funciones siguientes: constituir una guía para la coordinación de las decisiones y principales acciones en el área de mercadotecnia, ofrecer la base para la evaluación y control de la actividad e implicar a todos los miembros en la consecución de la misión. Luego de cumplida esta etapa la organización debe hacer una revisión de los objetivos globales con el fin de valorar si realmente hay correspondencia entre éstos y los de mercadotecnia y si realmente los objetivos de mercadotecnia permitirán el cumplimiento de los primeros y con ello de la misión de la organización.

Para dar cumplimiento a los objetivos de mercadotecnia trazados la organización deberá trazar estrategias que les permitan cumplirlos, lo que constituye la cuarta etapa. Esta responde a la pregunta ¿cuáles son las vías posibles para dar cumplimiento a los objetivos de comercialización?

La estrategia que va a guiar el comportamiento y la actividad de la empresa en un futuro es el resultado de la coordinación de tres elementos: las aspiraciones que tiene la alta dirección, las oportunidades y amenazas que presenta el entorno, y las capacidades que tenga la organización.

Esta etapa parte del resultado del diagnóstico y de los objetivos de comercialización identificados, generando diferentes alternativas factibles, ya que en la mayor parte de las ocasiones no existe una estrategia única, sino varias alternativas posibles para alcanzar los objetivos, lo que requerirá de una evaluación y la selección de las estrategias específicas. Una vez identificadas las principales opciones estratégicas se procederá a su evaluación para seleccionar las más factibles. (Wilson M.A, 2009)

Según Enrique Clavel Cortez, la elección del modo de entrada a un Mercado es una de las decisiones fundamentales a adoptar al momento de plantear un proceso de internacionalización. Las distintas alternativas pueden ser agrupadas, de acuerdo con las opciones genéricas que tiene una empresa para rentabilizar sus ventajas especificas mas allá del mercado nacional; abastecer los mercados exteriores a través de transacciones comerciales, como la exportación mediante acuerdos contractuales, la inversión extranjera directa, alianzas estratégicas

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