El Nuevo Lenguaje De Las Ventas

El libro habla de los aspectos que debe de tomar en cuenta todo ejecutivo en ventas o cualquier otro profesionista en el área de negocios, para tener éxito y lograr sus metas y principalmente habla de los 9 errores más comunes de un vendedor y de cómo evitarlos.

Capítulo 1: Compromiso con el éxito

El primer paso para lograr convertirse en un vendedor exitoso es decidirse a progresar, para ello es sumamente necesario ser un buen presentador, en el libro da un dato muy curioso que fue presentado pues el público solo recuerda a dos tipos de presentadores, el mejor y el expositor fatal, pero olvidan al orador promedio así que para que puedas causar un buen impacto al público es necesario tener esta habilidad. Otro factor muy importante es que para ser eficaces es preciso que hacer más que solo intentar vender, tienes que ser divertido y hacer que valga la pena escucharte, de igual forma es necesario hacer acabadas, creíbles, y muy persuasivas, con mayor impacto no con mayor información.

Capítulo 2: El lenguaje de las ventas: vender, hablar y la relación entre ambos

El proceso de la vida requiere que todo individuo venda algo en algún punto de su desarrollo personal o de charlas persuasivas, por lo que tus habilidades para hablar en público y exponer son una demostración inmediata de capacidad ejecutiva dentro de una empresa.

Hoy en día captar la atención de tu público se vuelve más complicado, a menudo más que el precio menor, el cliente elige el mejor paquete general, he aquí la importancia de tener que dar una plática más persuasiva y no tanto informativa a tu cliente, limitarse a dar información te hace justo igual que tu competidor sin mencionar que no hay un sentido de apremio que convenza a tu prospecto.

El proceso de vender se puede clasificar en 4 elementos básicos:

• Atraer al prospecto

• Interesarlo

• Convencerlo

• Cerrar la venta

El libro también menciona que para conseguir una venta el cliente debe percibir que tanto tu como tu producto sobresale por encima de cualquier competidor. Con frecuencia el cliente considera de 3 a 5 empresas antes de hacer una elección final. Si tu presentación es la primera que el cliente escucha se resistirá a tomar una decisión y si es la última el cliente comparara cada detalle de lo que digas contra todo lo que los demás vendedores le habrán dicho. Es importante también mencionar que con tantas opciones que ofrecen al cliente lo mismo el elegirá a la persona que más le agrado para contratarla, entonces tu presentación debe reflejar quien eres. Todo profesional en ventas sabe que el proceso de vender no empieza con tu presentación formal sino cuando intentas ingresar por la puerta de tu cliente potencial.

Existe una regla llamada 80/20 también llamada principio de Pareto dice que 20% de las personas del país poseen, controlan o son responsables del 80% de la riqueza, aplicada al mundo de las ventas Richard Koch dice que la mayoría de los estudios encuentran que 20% superior de los vendedores genera entre 70% y 80% de las ventas. Para lograr ser uno de estos vendedores existen tres características principales de los profesionales en ventas que son:

• La diferencia psicológica: Es necesaria motivación y a final de cuentas no se trata de quien es capaz sino de quien lo lograra a la hora de la verdad con la presión enzima puesto que la mayoría de las personas se resigna y hace un esfuerzo a medias, pero el que se esfuerza será parte de ese 20% exitoso.

• Notable disposición para escuchar: Se refiere a contar con buenas habilidades de escuchar-comunicarse ya que muchos cometen el error de no escuchar lo que sus clientes dicen o seleccionan una respuesta inadecuada porque no comprenden su pregunta.

Existen tres dimensiones al escuchar:

o Empatía: significa escuchar con el corazón

o Procesamiento de información: significa reunir y categorizar los hechos. Consta de reconocer la idea central; identificar los puntos principales; recordar los detalles; resumir; derivar referencias; formular preguntas acertadas. Logras compartir tu mensaje de una manera que permita a tus oyentes entender sus puntos principales.

o Escuchar de manera crítica: un escucha evaluara tu presentación de manera crítica. Escuchar de manera eficaz no solo implica prestar atención a los demás, involucra estar al pendiente de uno mismo.

• Excelentes habilidades de presentación: Se refiere a la capacidad para realizar una presentación persuasiva. Si consideras tu presentación como adecuada, buena, significa que fue la presentación más olvidable posible, para que tu cliente te recuerde debes de esforzarte y ser persuasivo.

• Buen sentido de la oportunidad

Si se desea ser el mejor vendedor, para lograrlo se requiere una diferencia psicológica, finas habilidades para escuchar y la capacidad para dar una presentación persuasiva.

Capítulo 3: Error 1 Improvisar

Cuando se improvisa una presentación la información brinca por todas partes, no exhibe un flujo de ideas lógico y se omite la mitad de los puntos que se querían cubrir incluyendo el cierre de la venta, por eso es importante inyectar pación a cada presentación y hacer la planificación adecuada de antemano para crear oportunidades.

Si se quiere dar una buena presentación tiene que tomarse el tiempo para prepararla. Para esto hay 4 diferentes formas para un discurso:

• Impromptu: significa que hablas a partir de un esquema mental pero cabe la posibilidad de que al presentar no se seleccionen justo las palabras correctas, y el público podría confundir esto con una plática improvisada.

• Extemporáneas: es aquel en el que preparas de antemano y expones a partir de un esquema escrito. Es el formato más común para el profesional en ventas. Su ventaja es que las personas permanecerán enfocadas en lo que dices y podrán tomar notas.

• Manuscrito: la presentación completa está escrita palabra por palabra y el orador lee cada una, sirve para exponer mensajes importantes

• Memorizada: se escribe en forma de manuscrito y se aprende de memoria. Es eficaz en presentaciones formales pero requiere mucha práctica y compromiso, memorizar tu presentación y las respuestas a preguntas anticipadas es útil.

Para elegir qué tipo de formato usar se debe tomar en cuenta el tiempo para prepararse y practicar y analizar

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