Aportes De La Inteligencia Emocional Al Proceso De Negociación

Aportes de la Inteligencia Emocional al proceso de Negociación

En un contexto de negociación, las emociones influyen debido a nuestra necesidad de lograr un objetivo. Nuestro objetivo puede ser económico, de mejora de condiciones laborales, de resolución de un conflicto, de firma de un contrato… Todo esto nos produce una cierta ansiedad por miedo a no llegar a un acuerdo satisfactorio para nosotros; a que nuestro “oponente” en la negociación descubra nuestros puntos débiles; a la incertidumbre que conlleva cualquier proceso negociador (no olvidemos que, cuando parece que está todo decidido, pueden surgir nuevos puntos de fricción entre las partes por cabos no resueltos, peticiones de última hora que complican el cierre final), etc…

La influencia de las emociones aumenta cuando además una de las partes se ha sentido agraviada por la otra. En esos casos, corremos el riesgo de que la conversación se centre más en el conflicto que en la solución y nos enquistemos en darle vueltas al perjuicio sufrido, en vez de buscar un arreglo a la situación.

Y ya no hablemos de cuando una de las partes abre el proceso con posiciones maximalistas de difícil consenso, con amenazas o descalificaciones de índole personal o profesional.

Para evitar que las emociones nos dominen en una negociación, hay que aprender a controlarlas. De lo contrario, puede ocurrir que se desborden y dejemos de pensar. Nunca podemos llegar al punto de que la emoción domine a la razón.

¿Cómo podemos gestionar las emociones? Entrenando la Inteligencia Emocional y siguiendo una serie de pautas que deben darse en cualquier negociación:

• En primer lugar, tenemos que tener claro que en una negociación ambas partes tienen que ganar (filosofía win-win). Esto quiere decir que lo que estamos negociando no son objetivos sino intereses y que lo ideal es que converjan los de ambas partes. Es normal partir de posiciones en las cuales ambos queremos obtener lo máximo. La magia negociadora radica en ir reajustando aspiraciones con el fin de llegar a un acuerdo que nos satisfaga a todos. Hemos de reconocer al otro con sus legítimos intereses.

• La negociación no es una confrontación sino una comunicación, un intercambio de información sobre necesidades, aspiraciones…

• Toda negociación tiene 3 fases: Preparación, desarrollo y cierre.

Un 70% del proceso negociador se basa en la preparación. Para prepararnos, tendremos que aprender a conocernos a nosotros mismos y al otro. ¿Eres un negociador duro o blando? ¿Qué buscas con esta negociación? ¿Hasta dónde estás dispuesto a ceder? ¿Cuál es para ti el “punto muerto”, aquel a partir del cual la negociación se acaba y no quieres continuar? ¿Cómo es el otro? ¿Qué quiere? ¿Cuál es su punto fuerte y cuál es el débil? Todo esto lo puedes averiguar antes de sentarte en la mesa, aunque habrá cosas que descubrirás durante el desarrollo de las conversaciones, gracias a tu habilidad para realizar las preguntas clave.

Es importante hacer ensayos previos, decidir qué papel vamos a adoptar, especialmente si por parte de nuestro equipo acuden varias personas, visualizar diversos escenarios y actuaciones en cada uno…

Durante el desarrollo, tenemos que moderar el lenguaje; plantear lo que queremos de forma razonada; ser cautos si no confiamos del todo en nuestro interlocutor; no estancarnos en cuestiones menores y plantear alternativas que sirvan para acercar posturas.

En la fase de cierre, puede que surjan nuevas peticiones por ambas partes, especialmente si la persona con la que estamos hablando no es la que toma la decisión final. Tenemos que estar preparados para nuevos flecos e incluso para la posibilidad de que esas aristas impidan el acuerdo. De hecho, el no acuerdo también es una forma de cierre de la negociación.

En definitiva, cuando negociamos hay que reconocer el derecho del otro a tener sus propios intereses, conocerle, realizar una ardua tarea de preparación y estar prevenido para diversos escenarios y giros inesperados de los acontecimientos. De esta forma, mantendremos las emociones a raya, usándolas de una forma provechosa.

En todo proceso de negociación, el negociador debe poseer habilidad para comprender y conducir a la otra parte en la dirección más conveniente para ambos, para lo cual, precisa manejar la comunicación interpersonal de la forma más adecuada y oportuna. Las competencias de la inteligencia emocional, hacen un aporte significativo en tal sentido.

A través de la Inteligencia Emocional los negociadores son capaces de reconocer sus propias emociones y aprender a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones" (Depaoli, 2006)

Un negociador que incorpore las competencias de la Inteligencia Emocional y las perfeccione, estará desarrollando la capacidad de reconocer los sentimientos propios y de los demás, lo que le permitirá separar a las personas de los problemas a negociar, motivando y manejando las relaciones interpersonales adecuadamente.

Mediante la Inteligencia Emocional, el negociador se desarrolla profesionalmente y personalmente, incorporando las competencias que unidas a su conocimientos y habilidades técnicas e intelectuales, le conducirán al éxito en su gestión. Es preciso significar que tanto las habilidades intelectuales como las emocionales ayudan al negociador en su desempeño; las primeras le permiten una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar, originalidad para la creación de nuevas alternativas, habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación, pensamiento conceptual, capacidad para soluciona el problema negociado y pensamiento sistémico." (Depaoli, 2006)

Por su parte, las competencias emocionales dotan al negociador de una mayor confianza en sí mismo y mejoran su integridad, su autocontrol y su perseverancia para lograr la solución del problema en negociación. Asimismo, aumenta la comprensión entre las partes, debido a la capacidad de empatía, mejora las capacidades para resolver conflictos de actitudes entre los negociantes y hace que la comunicación sea más efectiva.

La dimensión intrapersonal de la inteligencia emocional, ayuda al negociador a tener conciencia de sí mismo, de sus potencialidades, de sus ventajas y desventajas frente a su interlocutor; le ayuda también a autorregularse, a confiar en sí mismo y actuar con creatividad y flexibilidad; y finalmente,

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