CASO: CITRUS EXPORTS S.A. – NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS

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MAESTRIA EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

MASCM/19-1

• ASIGNATURA:         COMERCIO EXTERIOR Y DFI

• PROFESOR:                Mg. ScM Pool Ccanto Palacios

CASO: CITRUS EXPORTS S.A. – NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos de la Universidad ESAN por:

1316823        Aire Artezano, William

0900836         Borra Rojas, José

1303130         Ortiz Cáceres, Enzo

1900093        Quispe Abrego Víctor

Surco, 3 de Mayo de 2020.

CASO: CITRUS EXPORTS S.A. – NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS

1. ¿Qué opina Usted de la forma en que el Sr, Veneces, condujo la negociación? Haga una relación de fallas

Negociación incorrecta, porque ofertaba sin saber al detalle las responsabilidades que representan cada INCOTERM. Además, tenía poca o nula información sobre el acuerdo que cerró (referencias del comprador extranjero, INCOTERMS, gastos que representarían la logística internacional, etc).

Principales fallas:

• Ofertó a grosso modo, no detallo a exactitud la mercancía a vender (ficha técnica), el medio de transporte (se ofrecieron dos productos: 1. ¿vía aérea FOB Jorge Chávez?, 2. Luego el comprador solicita FOB Callao, y el vendedor ofrece FOB Piura; y no se detalla finalmente el punto de entrega), etc.
• Al momento de negociar, se confió en sólo mails (no se recomienda para un primer cierre de negocios), no se hicieron videollamadas y/o lamadas telefónicas, no se estudió al comprador previamente, no se invirtió en elaborar un contrato al detalle considerando los distintos idiomas, etc.
• El “contrato” firmado o aceptado no detallaba en ningún lado quién asumiría los gastos a incurrirse por la solución de controversias –en el caso de haberlas-, no detallaba el lugar, ni si serían en algún proceso judicial, arbitraje, centro de conciliación, etc.
• Se aventuró a cerrar el negocio de jugo de limón, cuando ellos mismos no lo producían y debían consultar antes de con su proveedor local.
• Vendedor desconoce sus obligaciones (exige el cobro de carga de mercancía al buque, mandó un producto distinto al ofrecido –de 425 a 410 GLP) y comprador también (no asume responsabilidades de deterioro de la mercancía en el segundo envío, porque el vendedor embarcó según lo solicitado).

2.¿En su opinión existió algún contrato entre CITRUS EXPORT Y FRUIT DO MARCHE?

Si existió. Existen ofertas y contraofertas (por correo electrónico). Se estableció un acuerdo entre las partes, detallándose* obligaciones y responsabilidades. Se fijaron precios, medios de transporte, hubo orden de compra, etc.

 No existió un contrato físico en papel ante notario, pero si están los mails, donde se expresa voluntad de partes y aceptación.

Convención de las Naciones Unidas Para los Contratos de Compra Venta de Mercancía: “No es necesario la escrituralidad en los contratos de C-V. Int., basta con la expresión de voluntad o manifestación y su aceptación. El contrato puede ser oral o escrito.

3. ¿Si lo hubo, estaba correcto? (Que elementos Usted modificaría o agregaría)

No estaba correcto, faltó detallarlo. Hacer los esfuerzos correspondientes para elaborar un contrato más formal y detallado de obligaciones y responsabilidades.

Definir:

• INCOTERM para cada producto.
• Cronograma de entrega de mercancía
• Forma de pago.
• Precio y peso por caja, GLP y temperatura para el jugo de limón (Especificaciones técnicas)
• Definir penalidades y lugar de resolución de conflictos.
• Envió de documentos previo al embarque.

4. Con relación al incidente de los US$5000.00, ¿Quién tiene la razón? y ¿Por qué?

La venta fue cerrada en FOB Paita. Bajo esos términos el vendedor deberá entregar la mercancía “franco a bordo”, en el buque que designe el importador.  

La razón la tiene el comprador al 100%. Los INCOTERMS definen responsabilidades y dónde se debe entregar la mercancía.

5. ¿Qué valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado enviado?

Es referencial y se presta para la controversia, debido a que en el contrato no se detalló penalidades ni se detalló cómo se comprobaría la calidad del producto.

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