CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

1.1.- CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso o una actividad que el ser humano afronta de manera natural; pero es también un método, en el sentido de que existen ciertas reglas o pautas de actuación o formas de comportarse. Mediante la negociación, las personas o grupos intentan satisfacer sus necesidades, conciliar sus intereses o resolver sus conflictos, del modo más favorablemente posible a sus propios intereses (es el elemento competitivo de la negociación); si bien transmitiendo a la otra parte la percepción también de beneficio en el acuerdo alcanzado (es el elemento cooperativo), generando de esta manera un nuevo valor o acuerdo.

1.2.- TIPOS DE NEGOCIACIÓN

1.2.1.- Negociación distributiva.

Existen, por lo tanto, dos situaciones bipolares de negociación que son la competitividad y la colaboración. Puede enfatizarse el elemento competitivo (negociación distributiva); esto es, la búsqueda de una solución favorable a nuestros intereses sin considerar los de nuestro interlocutor, cuando:

no es necesaria una relación continuada en el tiempo,

la contrapartida depende de nuestros recursos,

no existen criterios objetivos,

nuestro interlocutor la practica.

Cuando se negocia el precio de un vehículo o de una vivienda, una de las partes ganará lo que pierda la otra. El ganador es aquel que ha podido aproximarse más a sus objetivos que el otro.

En la teoría del acuerdo, este tipo de negociación se denomina de suma cero, dado que las ganancias y las pérdidas siempre se compensarán exactamente y siempre sumarán cero.

1.2.2.- Negociación integradora.

En cambio, deberemos incorporar elementos cooperativos (negociación integradora); esto es, el considerar que ambos nos necesitamos recíprocamente y que es necesario el esfuerzo por las dos partes para encontrar un punto de equilibrio satisfactorio, cuando:

es necesario el mantenimiento de la relación en el tiempo,

el resultado del acuerdo sea mejor que el resultado de no negociar,

exista un equilibrio en la dependencia de las partes,

existan criterios objetivos externos a las partes.

Entre estas dos posiciones extremas, que quizá poco tienen de negociación, pueden modularse cantidad de situaciones en las que la negociación es un mix de ambas posiciones, que es lo que realmente ocurre en las negociaciones; toda negociación tiene componentes de competitividad y de colaboración si bien el énfasis en uno u otro aspecto dependerá del enfoque de la

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