Canales De Distribución Para La Promoción De Ventas

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales".

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Octava Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".

Canales de distribución para la promoción de ventas:

Los planes de distribución, como su nombre lo indica, tienen por objeto hacer llegar los productos a los comercios que no son visitados por la fuerza de ventas.

Aun cuando los mayoristas visitan por medio de sus vendedores un porcentaje del total de clientes existentes, no cubren 100% de esos consumidores.

Áreas recornendables. Estas estrategias son susceptibles de llevarse a cabo en cualquier tipo de área urbana y aun en la semiurbana, Sin embargo, lo más conveniente es llevarlos a cabo en ciudades mayores de 50 000 habitantes, por existir en ellas un alto potencial de consumo.

Casos en los que es necesario utilizar este tipo de planes:

1. Para apoyar la introducción de un producto nuevo, ya que se requiere una inmediata distribución a fin de capitalizar la inversión publicitaria y generación de consumo.

2. Para resolver problemas de sobreexistencias en poder de mayoristas, por lento desplazamiento de marca.

3. Para desplazar mercancía a los mayoristas, en aquellos casos en que está por lanzarse un nuevo diseño, nueva fórmula, nuevo empaque, y con ello facilitar la introducción de la nueva presentación.

Promotores en mercados públicos •

4. Para lograr una. Inmediata distribución de productos revitalizados.

5. Para reforzar la distribución de productos que de acuerdo con estudios previos estén mostrando debilidad en su comercialización, lo que se traduce en menor demanda-por parte del consumidor.

Promotores mayoristas

Este tipo de planes tiene como objetivo fundamental generar el desplazamiento del producto de los mayoristas a los detallistas, lo que se traduce en mayor distribución en este último tipo de negocios, que no son visitados por nuestra fuerza de ventas.

Áreas recomendables. Se lleva a cabo básicamente en negocios de numerosa clientela de mostrador.

Razones para llevar a cabo este plan:

1. Cuando se trata de lograr la distribución de un producto nuevo, de consumo masivo, con alta frecuencia de recompra.

2. Cuando se va a llevar a cabo un cambio de diseño de fórmula en un producto de consumo masivo y los mayoristas tienen grandes existencias de la presentación anterior, lo que frena la introducción de la nueva presentación.

3. Cuando algún producto presenta falta de vitalidad en su desplazamiento

y se está perdiendo distribución.

Promotores en mercados públicos

Este tipo de plan tiene dos objetivos. El primero es reforzar la distribución del producto entre los locatarios y, el segundo, hacerla llegar a las consumidoras que hacen sus compras en el mercado, mediante una oferta.

Consecuencia adicional de este plan: generar compras adicionales de los mayoristas, ya que es a ellos a quienes se les compra el producto que se vende entre los locatarios,

Áreas recomendables. Se recomienda que este plan se ponga en acción sólo en ciudades grandes. La razón es que los mercados existentes son muy pobres en cuanto a afluencia y tienden a desaparecer, como consecuencia del crecimiento de las tiendas de autoservicio y de los mercados sobre ruedas.

Razones l plan:

1.- Cuando se introduce un producto nuevo de alta frecuencia de consumo.

2.- Cuando se necesita reforzar la distribución y consumo de un producto establecido que este demostrado cierta debilidad en estos dos aspectos.

3.- Cuando se ha revitalizado un producto y es necesario lograr una buena distribución, y propicia su inmediato consumo para captar nuevos consumidores.

Planes de distribución y plan regular

Este plan tiene los siguientes objetivos:

1. Desplazar mercancía a los mayoristas.

2. Mejorar la distribución del

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