Definiciones De Conceptos En El área De Ventas

Venta:

• La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.

• Contrato mediante el cual una persona, vendedor, se obliga a transmitir un producto servicio o idea a una segunda persona, comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero.

• El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.

Administración de ventas:

• Son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa.

Vendedores:

• Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc.

• El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.

Compradores:

• Persona que se obliga a recibir un producto o servicio y a pagar el precio acordado.

Necesidad:

• La necesidad es un componente básico del ser humano que afecta su comportamiento, porque siente la falta de algo para poder sobrevivir o sencillamente para estar mejor. Por tanto, la necesidad humana es el blanco al que apunta la mercadotecnia actual para cumplir una de sus principales funciones, que es la de identificar y satisfacer las necesidades existentes en el mercado.

Producto:

• El producto es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que persigue.

• Bienes materiales que se destinan a satisfacer las necesidades de los consumidores.

• El producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. Por tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen médico), una idea (los pasos para dejar de fumar), una persona (un político) o un lugar (playas paradisiacas para vacacionar), y existe para 1) propósitos de intercambio, 2) la satisfacción de necesidades o deseos y 3) para coadyuvar al logro de objetivos de una organización (lucrativa o no lucrativa).

Servicio:

• Actividad que, sin crear bienes materiales, se destina a satisfacer directamente o indirectamente necesidades humanas.

• Los servicios son actividades identificables, intangibles y perecederas que son el resultado de esfuerzos humanos o mecánicos que producen un hecho, un desempeño o un esfuerzo que implican generalmente la participación del cliente y que no es posible poseer físicamente, ni transportarlos o almacenarlos, pero que pueden ser ofrecidos en renta o a la venta; por tanto, pueden ser el objeto principal de una transacción ideada para satisfacer las necesidades o deseos de los clientes.

Valor adecuado:

• Un producto tiene valor si tiene utilidad, bien funcional o bien simbólica. Valor y precio son cosas distintas. Un producto puede tener un alto precio y ningún valor, o a al inversa. Para que se produzca la transacción el precio del producto intercambiado tiene que ser inferior al valor asignado al mismo por el comprador.

Prospectación:

• Es el acto planificado y deliberado de buscar clientes potenciales con los que tenga una alta probabilidad de efectuar un cierre de ventas.

Acercamiento (ventas):

• El propósito del acercamiento es lograr que su prospecto descruce sus brazos mentales y emocionales para hablar y escuchar sin prejuicios o ideas preconcebidas, para eliminar sus temores y preocupaciones, en resumen, para permitirle a usted entrar en su espacio.

• El acercamiento efectivo prepara a sus clientes actuales o futuros para que lo escuchen. Eliminar tanto la preocupación del vendedor como de sus posibles clientes.

Planeación de ventas:

• Para definir lo que es la planeación de ventas debemos saber que significa planeación: planear es el proceso para decidir las acciones que deben realizarse en el futuro, generalmente el proceso de planeación consiste en considerar las diferentes alternativas en el curso de las acciones y decidir cuál de ellas es la mejor, lo que implica establecer objetivos y determinar la manera para lograrlo.

• También planear es hacer que las decisiones de hoy creen el mañana que desea. Un plan de ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuales son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolo en un presupuesto.

Pre-venta:

• La preventa se puede definir como la atención al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y características.

• Se debe dotar al cliente potencial toda la información necesaria antes que este la solicite y quien ofrece debe estar altamente calificado para hacerlo.

Post-venta:

• Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para satisfacer

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