ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

En un concepto corriente podemos decir que negociar es cuando una persona necesita o desea una cosa de otra puede seguir tres caminos:

➢ Primero: apropiársela libremente, si no pertenece a nadie, o por la fuerza, si pertenece a alguien que se resiste.

➢ Segundo: simplemente pedirla.

➢ Tercero: intentar una transacción, sea ésta una compra, una permuta, un cambio en sentido genérico o alguna otra operación similar.

Con respecto al segundo camino, se da con mucha frecuencia que ante un simple pedido, aun a cambio de nada, hay quienes están dispuestos a acceder con mayor facilidad de lo que podría esperarse, sobre todo si se trata de cosas sencillas. Por supuesto que existe otro grupo que sería incapaz de actuar de esta manera, y con el cual únicamente se logra algo mediante una transacción.

Al analizar los medios convenientes para negociar, hay que distinguir dos niveles:

- La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.

La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.

- Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y recursos mas específicos y puntuales para aplicar la estrategia.

La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone segun HINDLE, Tim La negociación eficaz. Barcelona, Grijalbo, (1998) y son las que a mi criterio son las mas relevantes.

En principio se pueden citar cuatro tipos principales de estrategias:

• ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

• ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): UNIDAD 2. FASES DE LA NEGOCIACIÓN. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones

Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

• ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

• ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

Negociación por posiciones

La forma más común de negociar es la que suele denominar “negociación

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