Estilos De Negociacion Gestos Y Costumbres En El Continente Europeo

ESTILOS DE NEGOCIACION, GESTOS Y COSTUMBRES USUALES EN EL CONTIENENTE EUROPEO

1. ESTILO DE NEGOCIACION

Es difícil establecer un estilo propio de negociación europeo debido a la diversidad cultural, idiomática y religioso que hay en esta región pero no es imposible poder tener algunas características generales de su comportamiento a la hora de negociar.

A continuación veremos algunas de las características de los negociadores europeos que se establecen en lo general, es decir, no es así para cada país ya que pudiera variar según país pero si es lo general en el viejo continente:

1. Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay que confirmar.

2. Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles para con ellas son importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso y el asiento, en general estar atento a sus necesidades.

3. La comunicación no verbal del interlocutor pueden ser muy o poco gesticulantes. Con los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no así con el tacto, hay menos contacto físico, los besos o el cogerse de la mano entre varones es tabú. La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza.

4. El trato con lo demás es afable y usan el término "amigo" que puede abarcar desde el amigo de la infancia hasta el simple conocido. Pero hay que señalar que un extraño deja de serlo tras el primer encuentro.

5. Les gusta sean directos, se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién breve pero precisa.

6. En entornos profesionales y de negocios se valora la contención, las demostraciones de carácter y las emociones exageradas no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de retórica y palabras rebuscadas puede resultar en desagrado.

7. La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el origen, la familia. Siempre se exige formalidad.

8. La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no necesariamente es el jefe. Aunque su estilo tradicional de dirección es autoritario, burocrático y compartimentalizado. Las organizaciones tradicionales están construidas sobre el concepto de jerarquía personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y descendente.

9. Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma inglés. En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.

2. GESTOS Y COSTUMBRES

Las personas alrededor del mundo realizan movimientos del cuerpo o gestos para comunicar cosas específicas de forma consientes o inconscientes y en Europa también se da este comportamiento. Aunque a veces los países hagan uso de los mismos gestos y costumbres, a menudo tienen significados y valores diferentes. Por ejemplo los Alemanes valoran los procedimientos; son ordenados, los procedimientos se siguen al pie de la letra, prestan mucha atención en los detalles y son cuidadosos con el espacio personal, la privacidad y los títulos son muy importantes y deben ser usados.

Los Escandinavos tienden a ser similares a los alemanes pero estos son más abierto respecto a las emociones y sentimientos y lo mismo pasa con los Finlandeses aunque son étnicamente y lingüísticamente diferentes.

Los Franceses valoran la elocuencia, la cortesía es importante, les gusta ver beneficios claros y las negociaciones verbales no son válidas. Para los Ingleses, Escoces y Gales les gusta ser reconocido por separado, tienden a ser más formales, es muy importante la cortesía, los acuerdos verbales son importantes y se valoran como cuestión de honor. En los negocios ser conservador en el vestir y en lo social es una buena práctica, los títulos y honores son altamente importantes. Buenos temas: historia, arquitectura, jardinería. Malos temas: Irlanda del Norte, dinero, precios. En cambio con los Irlandeses no son muy afectos con la puntualidad y la formalidad y nunca discuta política con ellos.

Para los Italianos el uso fuerte y frecuente de gestos de cuerpo y manos es importante, no hable de negocios en reuniones sociales, la puntualidad no es una virtud y no use nombres propios hasta que esté bien relacionado con ellos. Los Suecos son más táctiles, son puntuales a más no poder, pero el paso de los negocios es sin apresurarse los elogios son frecuentemente denegados.

Es extremadamente importante comprender las costumbres relacionadas con el otorgar regalos. En algunas culturas, se esperan regalos y dejar de darlos se considera ofensivo; mientras que en otras, el ofrecer un regalo se considera una muestra de irrespeto. Por ejemplo en Alemania, Bélgica y Reino Unido, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado aunque las flores si, sí se le invita a la casa de alguien aunque ojo hay que saber escoger el tipo, color y numero de las flores pues puedes llegar ofender si te equivocas, por ejemplo, evitar enviar crisantemos (especialmente blancos) en cualquier lugar de Europa, debido a que se usan por lo general en funerales y se considera de mala suerte dar un número par de flores.

3. REGLAS ESENCIALES PARA NEGOCIAR EN EUROPA

Y como aporte final al tema de negocios en Europa recojo y cito las llamadas “Reglas de oro o indispensable al momento de la negociación en Europa”, y es por esto que El Barclays Bank de Inglaterra elaboró una interesante reseña de la forma correcta de negociar en la nueva Europa que a continuación cito:

Francia Negociaciones y contratos: Es preciso ser más meticuloso de lo normal a la hora de redactar un contrato. Sin embargo, los franceses están dispuestos a ser flexibles en las negociaciones, en reuniones, es muy difícil fijar una cita con un director general, especialmente en París: tienen fama de no comprometerse hasta el último momento. Fuera de París son más accesibles, pero no demasiado puntuales.

En cuanto a la correspondencia los franceses tienen un estilo muy formal. No se moleste si después de una reunión amistosa recibe una carta fría y remota. Un típico defecto francés es la tardanza con que se contestan las cartas de negocios. La solución está en el fax o en el teléfono.

Amistades. Los empresarios franceses están acostumbrados a la formalidad. Se aconseja vestir con elegancia, dar la mano a todo el mundo al llegar y al irse, y tratar de usted a todos.

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