Estrategias De Precios, Hi -Low Y Discriminación Indirecta.

Introducción

La discriminación de precios, entendida como una práctica comercial en donde el vendedor ofrece productos o servicios idénticos en diferentes precios, es una estrategia que se liga estrechamente con el valor percibido por distintos tipos de cliente, mismos que se diferencian por características como edad, ubicación geográfica o nivel socio económico, pero que de manera común al existir un grupo de compradores dispuesto a pagar más por dichos bienes/servicios, el vendedor adquiere una fuerza de mercado para aplicar esta estrategia dependiendo el grupo de pertenencia del comprador.

Desarrollo

La aplicación de esta medida puede presentarse también en compras por volumen o por bloque, ya que una vez identificado el tipo de comprador y sus hábitos de consumo, es posible integrar distintos tipos de producto a un paquete, o bien, mayor cantidad del mismo producto y entrar en una categoría distinta que haga al comprador diferente del resto, de manera que resulte conveniente aplicar una discriminación de precios.

A simple vista se podría considerar como aplicaciones directas de descuentos, sin embargo, el impacto de esta estrategia, bien aplicada, tiene un impacto exponencial en la postventa, ya que puede afectar los hábitos regulares de consumo, en cantidad, en periodicidad, en preferencia de marca, y en una “segunda ola”, llegar a consumidores potenciales en el entorno inmediato del comprador original.

De manera que previo a la aplicación de una estrategia de discriminación de precios, se tiene la oportunidad de construir una estrategia integral que se relacione con inventarios, proveedores, temporalidad, plazas, tipos de cliente, entre otras variables, que puedan estar relacionadas al momento de implementarla en el punto de venta.

El conocimiento de nuestro consumidor y de su percepción sobre nuestra marca, producto y/o servicio, nos dará la pauta para tomar decisiones sobre variables como cantidades, servicios complementarios, accesorios, presentación en el punto de venta, de cara a una discriminación efectiva, que logre cubrir un mayor desplazamiento, rotación y posicionamiento en una versión más accesible, y que ofrezca rentabilidad y prestigio en los mercados Premium.

El tipo de servicio y producto determinan el margen de maniobra para la aplicación de esta estrategia de fijación de precios, ya que por sus características propias, el propio mercado podrá establecer un rango estándar de lo que el cliente esté dispuesto a pagar, a menos que logremos una diferencia suficientemente poderosa a la percepción del consumidor, a un punto tal, que lo disponga a pagar una diferencia considerable por ella.

Al aplicar esta distinción entre compradores, se puede generar lealtad hacia un mercado meta muy específico, ya que la pertenencia a un grupo determinado, hará por si mismo esa distinción natural entre los compradores, por ejemplo una discriminación de precios aplicada a un género, o a la edad del comprador, y captar la atención de ese nicho, por esa característica natural.

Aunque una aplicación relacionada a la edad definitivamente debe contemplar la vigencia del consumidor, para estar preparado en el momento que cambie de categoría, de manera que al pertenecer a un nuevo grupo, su preferencia continúe hacia nuestra marca, ya sea a través de una nueva gama de servicios dedicados, o bien, con una categoría distinta de precios.

El ejemplo de Mc Donald’s al ampliar su oferta de servicio hacia los niños que ahora son adultos, pero que fueron sus clientes por más de una década, es un ejemplo claro que logra aprovechar una tendencia en la creación de nuevos espacios para adultos bajo el marco de cafeterías, aprovechando la lealtad y gusto por su

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