Evaluacion De La Idea Comercial

La primera evaluación de la idea empresarial. La Prueba del Tres.

La Prueba del Tres

Para desarrollar la idea empresarial es importante contar con la ayuda de una herramienta que permita que la persona emprendedora pueda evaluar, de la forma más consistente posible, la viabilidad técnica y económica del proyecto que se quiere llevar a cabo. Esta herramienta es el plan de empresa.

A pesar de esto, el plan de empresa no basta para hacer una evaluación definitiva del proyecto, ya que hay que tener en cuenta la capacidad técnica (es decir, si sabe elaborar el producto o prestar el servicio) y empresarial (si sabe dirigir la empresa) de la persona emprendedora que quiere llevarlo a cabo.

Por otro lado, aunque siempre es recomendable hacer un análisis exhaustivo del proyecto, las personas emprendedoras no siempre están dispuestas a realizar el esfuerzo que supone la elaboración completa de un plan de empresa. Por este motivo, habría que aportar también unas mínimas reflexiones que permitan una primera evaluación del proyecto, es decir, habría que hacer una pequeña "auditoría" previa que nos dé pistas sobre su viabilidad y consistencia. Esta primera evaluación debe referirse principalmente a aspectos comerciales y, en menor medida, a aspectos más financieros.

A nuestro entender, habría que reducir las primeras reflexiones a tres cuestiones básicas:

- El concepto de producto, de servicio o de negocio

- La estrategia comercial

- El cálculo del punto muerto

El análisis de estas tres pequeñas cuestiones es lo que llamaremos la prueba del tres.

Es importante señalar que los dos primeros elementos (el concepto de producto/servicio y la estrategia comercial) están relacionados con el concepto de valor: entender cuál es el valor que aporta el proyecto empresarial que propone una persona emprendedora es la base para realizar un buen análisis.

A continuación trataremos brevemente cada una de estas cuestiones que, en su conjunto, conforman una primera evaluación global de un proyecto. Aún así, hay que insistir en que el análisis completo de la viabilidad de una empresa corresponde, como se ha dicho anteriormente, al plan de empresa.

• Concepto de producto o servicio

El primer elemento que ayuda a evaluar la idea empresarial es comprobar si está claro el "concepto" de producto o servicio que se quiere ofrecer.

• Estratégia comercial

Un concepto de producto o de servicio bien definido facilita la venta a los clientes, es decir, tener una estrategia comercial clara y coherente con el concepto definido.

• Punto muerto

El punto muerto es el volumen de ventas que hay que conseguir para cubrir todos los costes. Si no hay mercado suficiente para llegar al punto muerto, entonces la idea empresarial no es viable.

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El análisis FODA

FODA (en inglés SWOT), es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica que le permitirá trabajar con toda la información que posea sobre su negocio, útil para examinar sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste compite. El análisis FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la corporación y en diferentes unidades de análisis tales como producto, mercado, producto-mercado, línea de productos, corporación, empresa, división, unidad estratégica de negocios, etc). Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del análisis FODA, podrán serle de gran utilidad en el análisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que diseñé y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios.

El anális FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno.

Lo anterior significa que el análisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa.

• la parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio, aspectos sobre los cuales usted tiene algún grado de control.

• la parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar su negocio en el mercado seleccionado. Aqui usted tiene que desarrollar toda su capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales usted tiene poco o ningún control directo.

Fortalezas y Debilidades

Considere áreas como las siguientes:

• Análisis de Recursos

Capital, recursos humanos, sistemas de información, activos fijos, activos no tangibles.

• Análisis de Actividades

Recursos gerenciales, recursos estratégicos, creatividad

• Análisis de Riesgos

Con relación a los recursos y a las actividades de la empresa.

• Análisis de Portafolio

La contribución consolidada de las diferentes actividades de la organización.

Hágase preguntas como éstas:

• ¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que supera a sus principales competidores?

• ¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que sus competidores lo superan?

Al evaluar las fortalezas de una organización, tenga en cuenta que éstas se pueden clasificar así:

1. Fortalezas Organizacionales Comunes

Cuando una determinada fortaleza es poseida por un gran número de empresas competidoras. La paridad competitiva se da cuando un gran número

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