Fases En La Determinación De Un Precio Competitivo De Exportación

Fases en la determinación de un precio competitivo de exportación.

Precio competitivo de exportación.

El precio lo determina el mercado, pero la empresa forma parte del mercado, por tanto, le toca una parte del proceso de formación del precio de mercado. El precio competitivo de exportación deberá ubicarse en un nivel promedio o por debajo de los precios de los productos rivales, de calidad similar. El proceso de diseño del precio se compone por 5 fases:

1) FASE 1. DETERMINACION DE OBJETIVOS.

Para que una empresa decida incursionar en el comercio exterior deben existir razones muy objetivas ya que el grado de dificultad y los riesgos son mayores, con frecuencia las utilidades por unidad suelen ser menores, la venta de grandes volúmenes puede recompensar jugosamente al exportador. Para aquellas empresas cuyo perfil no corresponda precisamente a la globalización económica, siempre será conveniente realizar un autodiagnóstico administrativo.

Autodiagnóstico administrativo de la empresa.

Los síntomas que llevan a hacer un diagnóstico administrativo son:

• Los plazos de fabricación se alargan.

• Las entregas de pedidos se retrasan.

• Aparece la palabra “urgente” por donde quiera.

• Hay pérdidas en el ejercicio contable.

• Se fracasa frente a la competencia.

• Existen decisiones muy lentas.

• Se degrada el clima social (mala voluntad).

• Se pierden negocios por falta de atención.

• El tiempo parece reducirse.

• Duplicidad de autoridad.

• Exceso de autoridad y de burocracia.

El autodiagnóstico administrativo es el conjunto sistematizado de técnicas que permiten, conocer y analizar los síntomas de ineficiencia de su empresa para determinar las causas que la producen y poder controlarlas mejor.

Los objetivos son:

• Determinar la acción e interacción de las funciones que participan en la actividad económica.

• Proporcionar a la dirección una guía que la oriente hacia la óptima administración de dichas funciones.

Las funciones que requieren análisis son:

a) Medio ambiente

b) Dirección

c) Productos y procesos

d) Financiamiento

e) Fuerza de trabajo

f) Suministros

g) Medios de producción

h) Actividad productora

i) Mercadeo

j) Contabilidad y estadística.

Factores que influyen en la decisión de la empresa para incursionar en el comercio exterior.

Deseo de aumentar el éxito, son empresas que cuentan con una o varias ventajas, como:

• Buen producto.

• Buena tecnología.

• Buenas instalaciones.

• Buen apoyo financiero.

• Buena administración.

• Bajos Costos.

• Planean su crecimiento.

 Cualitativo.

 Cuantitativo.

Intentar un nuevo negocio, son empresas con problemas como:

• Mercado saturado.

• Capacidad instalada ociosa.

• Límites de precios o volúmenes para sus productos.

• Carecer de buenas materias primas.

• Necesidad de divisas.

• Carecer de buena tecnología.

• Costos elevados.

Descubrimiento de un hecho interno que parece indicar que existen oportunidades para que la empresa haga negocios extra. Son empresas que después de realizar un análisis FODA descubren tener:

• Un buen producto.

• Buen sistema de distribución.

• Buenas instalaciones.

• Recursos financieros disponibles.

• Costos bajos.

• Precios atractivos.

• Alta productividad.

Descubrimiento de un hecho externo. Son empresas que han estudiado el mercado externo.

• Demanda insatisfecha.

• Necesidad o deseo latente por cubrir o satisfacer.

• Estrato de mercado no atendido.

• Nicho de mercado no atendido.

2) FASE 2 ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO.

El análisis persigue objetivos como:

• Conocer dentro de sus limitaciones la demanda del producto.

• Conocer las posibilidades de exportación o de importación del producto.

• Mejorar la incertidumbre en la toma de decisiones.

Para obtener la información se utilizan 2 fuentes de información: las primarias o directas y las secundarias. Las fuentes directas, como su nombre lo indica, se sirven de los posibles consumidores o usuarios del producto y mediante muestreo se realizan entrevistas o se difunden cuestionarios, estas fuentes primarias suelen ser muiy confiables, pero también son cosotosas. Las fuentes secundarias o documentales dan una visión aproximada del mercado, y en ocasiones bastante clara.

Para el análisis de mercado conviene considerar elementos como:

• Tipos de mercado: Segmentación convencional del mercado, pero muy operativa:

o Consumidor.

o Usuario Industrial-fabricante.

o Gobierno.

• Canales de distribución: Son la ruta que toma la propiedad del producto según avanza desde el productor hasta el consumidor.

Los intermediarios actúan como agentes de compras para sus clientes y como especialistas en ventas para sus productores. Hay varios tipos:

• Mayoristas.

• Minoristas.

• Tiendas.

• Autoservicios.

• Industrias especializadas.

La función de la distribución es asegurar que los productos fabricados estén al alcance del cliente, adecuadamente en: cantidad, momento, precio y lugar. Hay varios tipos de distribución:

• Selectiva: pocos en ciertas áreas.

• Exclusiva: en un área específica o canal.

• Intensiva: a través de la mayoría de los canales.

Se consideran 6 tipos de distribución.

1) Broker. Intermediario en el extranjero que reúne la oferta exportable de varios clientes con la finalidad de mantener la continuidad del producto en el mercado.

2) Distribuidor. Empresa que compra en su nombre al exportador.

3) Comercializadora. Empresa que ayuda a exportar a empresas pequeñas que no tienen infraestructura para la exportación.

4) Agente. Empresa o individuo

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