Los estilos de negociación que se utilizan en Rusia

Los estilos de negociación que se utilizan en Rusia.

Los rusos a primera vista parecen gente muy reservada, pero con el tiempo se convierten en amigos muy leales y generosos. Suelen ser muy expresivos cuando manifiestan sus ideas en reuniones o eventos. En una visita a una empresa no hay que dejarse intimidar por esta gran expresividad ya que es una parte de la negociación. No hay que sorprenderse si existe gente que entra y sale de las reuniones ya que es una práctica muy común en las negociaciones, por tanto no hay que tomárselo como una falta de respecto.

Los rusos suelen comenzar las reuniones de manera muy formal, pero se sienten más cómodos en una relación más cercana y amistosa, emplear un tono cálido y relajado es importante en la desarrollo de buenas relaciones. La gente siempre se saluda con un apretón de manos a la llegada y a la partida. Es muy común que las personas se presenten utilizando únicamente su apellido. Antes de empezar la reunión es conveniente averiguar si la persona rusa tiene algún título para dirigirse a con mayor cortesía. Como formas de cortesía podemos emplear ‘Gaspadin’ que es similar a ‘señor’ o ‘Gaspadja’ equivalente a ‘señora’ más el apellido. Es muy útil presentar su tarjeta de visita con una traducción al ruso en la parte posterior. El vestuario que se utiliza en las reuniones suele ser formal.

Los rusos suelen tener una manera de ser autoritaria pero amable. Necesitan establecer la credibilidad del interlocutor en términos de experiencia, calificación y conocimientos. Les gustan las nuevas ideas y en las presentaciones les gusta incluir detalles técnicos.

En el caso de que se dé alguna situación tensa a lo largo de una reunión, los rusos suelen emplear el buen humor para disuadirla. Para los rusos la palabra es casi tan importante como un contrato ya firmado. El contacto cara a cara es fundamental para establecer una buena relación de trabajo, hay que trabajar para establecer las relaciones pero también hay que trabajar para mantenerlas.

Los años de comunismo y una diferente mentalidad de vida crea diferencias a la hora de establecer relaciones de negocios con otros países de Europa y plantea un reto establecer relaciones de negocio exitosas. Es importante adaptar un enfoque a largo plazo, ya que una visión a corto plazo no suele funcionar con las empresas de Rusia.

No hay que ofenderse si su homólogo ruso no llega puntual a una reunión. Las primeras reuniones son más una formalidad que reuniones en las que se van a discutir detalles de la relación comercial. Un buen enfoque para afrontar estas primeras reuniones es ser firme pero manteniendo las calidez y la cercanía.

El inglés es el idioma extranjero más empleado, muchos rusos lo han estudiado en las escuelas y en la Universidad. Existen muchas menos barreras haciendo negocios en inglés con las grandes empresas que con pequeñas y medianas empresas; de todas maneras el inglés está lejos de ser una segunda lengua del país. Si no se tiene un buen conocimiento de ruso, lo mejor es contratar un intérprete que medie entre ambas partes. Es recomendable llevar las presentaciones y todo el material impreso ya traducido al ruso ya que ahorra tiempo y muestra una buena preparación del negocio. Es interesante incluir la experiencia y la cualificación profesional de la persona que acude a la reunión.

Los rusos en ocasiones pueden ser unos comunicadores un poco confusos. A veces hay que tener cuidado con lo que dicen y, como consecuencia, es importante tener en cuenta la comunicación no verbal. Son negociadores duros y algo ‘teatreros’. Su objetivo principal es conseguir concesiones, por lo que una negociación se puede convertir en un proceso largo, y dar demasiadas concesiones se puede interpretar como un símbolo de debilidad. No hay que sorprenderse si en ocasiones pierden los estribos o amenazan con poner fin a la negociación.

Los equipos de negociación en Rusia son jerárquicos y sólo el líder del equipo habla y toma las decisiones, el resto del grupo solo intervendrán si se les invita a hacerlo. Se emplea mucho tiempo en construir las relaciones, lo que significa que la duración de las reuniones es más larga y se participan en debates abstractos. Los rusos son muy jerárquicos, y siempre serán las personas con más alto rango la que vatomarán las decisiones; por tanto, hay que asegurarse de que se está negociando con la persona adecuada para no perder tiempo. También hay que estar seguro de que el proceso de trabajo está organizado y de que todo el mundo conoce sus responsabilidades.

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