Negociación
Enviado por giogio • 22 de Enero de 2014 • 20.093 Palabras (81 Páginas) • 179 Visitas
ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN
ESCUELA "JULIÁN BESTEIRO" .FORMACIÓN DE CUADROS
INDICE
Pág.
UNIDAD DIDACTICA 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS ………………...................... 2
1.1. La negociación y la vida. Qué es negociar .......................................………….. 3
1.2. Tipos principales de negociación .............................................................……. 6
1.3. Otros tipos de negociación .........................................................................….. 7
1.4. La negociación y la situación anterior entre las partes ……………………..... 11
1.5. El conflicto ..........................................................................………………….... 11
1.6. El Sindicato y la negociación ...................................... …………………………. 14
1.7. Objetivos del Curso ............................................................ …………………..... 21
UNIDAD DIDACTICA 2. FASES DE LA NEGOCIACIÓN. IDENTIFICACIÓN
DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ……........... ……………………………............ 23
2.1. El desarrollo de la negociación. Fases …………….......................................... 24
2.2. Fines y objetivos ……………........................................................................... 32
2.3. Factores con influencia en la negociación .…………………………………...... 35
2.4. Estrategias de negociación ................................................ …………………....37
2.5. Desarrollo de la estrategia de negociación ...................................... ………….39
2.6. Capacidades personales y de grupo para la negociación ........................ ……. 50
2.7. Estilos de negociación ........................................................................ ………… 55
UNIDAD DIDACTICA 3. LA PREPARACIÓN ......………………………..........….. 61
3.1. Las bandas en la negociación …………………..….......................................... 62
3.2. Obtención de información. La escucha activa ................................................... 63
3.3. Material de apoyo a la negociación .………….………………………………...... 64
3.4. El entorno físico de la negociación ................................................………….... 65
UNIDAD DIDACTICA 4. LA CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN ...... ……….. 69
4.1. Tácticas de negociación ……………..…………..….......................................... 70
4.2. El cierre......................... …………………………………………………………....76
4.3 Algunas recomendaciones prácticas …………………….………………….....…. 79
Glosario ...................................................................................................................... 82
Bibliografía.................................................................................................................. 85
ANEXOS ..................................................................................................................... 86
1.- El marco jurídico de la negociación colectiva ..................................................... 87
2.- El enfoque y el método estratégico …………..................................................... 98
3.- Cuestionario sobre los puntos fuertes y débiles de una mismo para la
negociación …………………………………….................................................. 108
1
UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS
____________________________________________________________________________________
UNIDAD DIDACTICA 1.- LA NEGOCIACIÓN. TIPOS
1.1. LA NEGOCIACIÓN Y LA VIDA. QUÉ ES NEGOCIAR
2
UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS
____________________________________________________________________________________
La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres
humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos
cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A
menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces
incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer,
o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.
A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan
continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de
desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas
situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.
Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos
criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.
Este Curso está dirigido a ayudarnos para conseguir esas capacidades, y sobre
todo para la actividad sindical. En un sindicalismo "de concertación", la
negociación es el instrumento más eficaz.
Incluye criterios sobre cómo formular estrategias, aplicar tácticas, elegir el método
de negociación más apropiado, seleccionar adecuadamente un equipo negociador
o definir en función de nuestras características personales cual es el estilo de
negociación más apropiado.
¿Cómo se podría definir la negociación? Podríamos decir que: es un proceso
a través del cual dos o más personas -por sí mismas o como
representantes de otros- tratan
...