PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE ENTRADAS: VENTAS Y SERVICIOS

RESUMEN EJECUTIVO

PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE ENTRADAS: VENTAS Y SERVICIOS.

Planificación integral de ventas (PIV): el proceso de planificación de ventas es una parte necesaria del PCU, por consiguiente: toma en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización; y con base en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un PIV. Si este plan no es realista las demás partes del plan global de utilidades tampoco.

Los principales propósitos de PIV son: reducir incertidumbre acerca de los futuros ingresos; incorporar los juicios de las decisiones al proceso en los planes de la administración; suministrar información necesaria; facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

Comparación: planificación de ventas con el pronóstico: estos dos términos a menudo se confunden, para cada uno tiene propósitos definidos. Un pronóstico NO es un plan, sino más bien una declaración, por ejemplo: ingreso por ventas basado en supuesto explícitos; mientras que el plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, basadas en el PRONÓSTICO. Los pronósticos de ventas son condicionales, comúnmente debe prepararse antes de cualquier decisión o plan como: ampliación de la planta, cambios de precios, entre otros.

En el PIV se deben desarrollar planes de ventas estratégicos o a largo plazo; tácticos o a corto plazo. Plan estratégico de ventas: una compañía puede programar este plan como uno de los primeros pasos en el proceso de la planeación, estos implican análisis profundos de los futuros potenciales del mercado. Plan táctico de ventas: comúnmente se usa para periodos cortos en una compañía planificando las ventas para los próximos doce meses detallándolo por cada trimestre.

Desarrollo de un plan integral de ventas.

Paso1: desarrollar las directrices de la administración específicas para la planificación de ventas. Paso2: preparar 1 o más pronósticos de ventas, incluyendo los supuestos. Paso3: compilar todos los datos pertinentes. Paso4: con base en los anteriores, aplicar la evaluación y el juicio de la administración al desarrollo de un PIV. Paso5: asegurar el compromiso de la administración para alcanzar las metas establecidas en el PIV.

CONSIDERACIONES DE PRECIO-COSTO-VOLUMEN EN LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS.

En un mercado competitivo el precio y el volumen son mutuamente interdependientes, debido a lo anterior, en todas las empresas se plantea virtualmente un problema para la administración, en efecto hay 2 consideraciones básicas a tomar: 1) estimación de la curva de la demanda, el grado en que varían las ventas a los diferentes precios que se ofrecen. 2) curva del costo unitario, que varía con el nivel de producción; la relación precio-costo-volumen tiene un impacto relevante sobre la estrategia a adoptar de la administración.

PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN

Presupuesto de producción especifica la cantidad planificada de los artículos a fabricar durante un periodo del presupuesto, para desarrollar este se debe hacer: 1) establecer políticas para niveles de inventarios; 2) planificar la cantidad de cada producto a fabricar durante el periodo que cubre el presupuesto. Este presupuesto es el paso inicial en la presupuestación de las operaciones    manufacturas, antes de este hay otros 3 presupuestos relevantes: 1) material directo o de componente comprado; 2) mano de obra; 3) gastos indirectos de fabricación.

PRESUPUESTO DE COMPRAS DE MATERIALES Y PARTES

Las compras deberían ser cuidadosamente planificadas para tener como resultado ahorros de costos. Al gerente de compras debe asignársele la responsabilidad de preparar un plan detallado de compras, este presupuesto de compras especifica: cantidad de cada tipo de materia, fechas aproximadas de las compras, costo estimado de las compras de materiales y partes.

ESTRUCTURA DEL PRECIO DE LA MANO DE OBRO: este debe de estar en armonía con la estructura del plan anual de utilidades. Debe mostrar las horas planificadas de la MOD y el costo por centro de utilidades de responsabilidad por periodos y por productos.

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