Plan De Mercadotecnia Guia De Estudio

FORMA DE EVALUACIÓN:

• 1 examen parcial 50%

• 1 trabajo en equipos 40%

• Ensayos 10% → sección de negocios del periódico REFORMA los viernes. Se entregará

cada martes.

INTRODUCCIÓN:

Para implementar un plan de marketing se necesita:

• comodidad

• condiciones ◦ maniobra

◦ fuerza ◦ Costos ◦ Medida

Compradores clave:

1. Tomador de decisión 2.

3. Administrador clave

PESTEL: (externo a la empresa)

• Política

• Económica

• Social

• Tecnológica

• Ética

• Legal

Interno en la empresa:

• Misión → cómo voy a llegar

• Visión → a dónde voy a legar

• Valores →

Buscar Equilibrio: -Presente

-Pasado

-Futuro

Diferencia: • Plan:

• Real:m

Planear: observar mercado. Recolectar información → analizar lo que planeamos Aterrizar: seguimiento, ajustes

Se comunica: ¿Cuándo? ¿Dónde?

Principio de un plan

Cuentas o cuentos

• Iniciar por lo necesario........

• Luego hacer lo posible........

• Terminar haciendo lo que en un principio creíste imposible..........

Plan de vida personal:

• Porqué se debe de hacer?

Relación entre vida y empresa

• Cuándo se debe de hacer?

• Cómo se le da seguimiento?

• Se debe de ajustar y por qué?

• Si no lo alcanzan, qué sucede?

Presión por resultados a c/p

Cómo desaprovechar a clientes y accionistas:

AUSENCIA DE ENFOQUE EN EL CLIENTE

Propuesta de valor desenfocada

Valor a los accionistas estancado

Mínima satisfacción del cliente

Maniobra contables Para compensar los Beneficios escasos

Baja lealtad del cliente

Beneficios escasos

Elevados costes de m ar ke ti ng

Alta rotación de clientes

Indicadores financieros vs indicadores de marketing

Indicadores financieros

1. Indicadores de costos

◦ Costo unitario

◦ Gastos comerciales y de marketing ◦ Gastos operativos

2. Indicadores de productividad

◦ Rotación de inventarios

◦ Ventas por empleado

◦ Días promedio en efectos a cobrar

3. Indicadores de rentabilidad

◦ Rentabilidad sobre ventas

◦ Rentabilidad sobre activos

◦ Rentabilidad sobre capital invertido

Indicadores de marketing

1. Indicadores cara a los mercados ◦ Crecimiento del mercado

◦ Cuota de mercado

◦ Índice de demanda potencial

2. Indicadores cara a la competencia

◦ Calidad relativa del producto

◦ Calidad relativa d ellos servicios ◦ Precio y valor relativo

3. Indicadores cara a los clientes ◦ Satisfacción del cliente

◦ Nivel de recompra

◦ Lealtad del cliente

Satisfacción y Mantenimiento de clientes:

Insatisfacción y abandono de los clientes:

Cada cliente insatisfecho cuenta su insatisfacción a 8 de cada 10 personas. Esta cadena de comunicación dificulta el mantenimiento de los clientes actuales y la adquisición de las nuevas.

Tipos de clientes:

• Clientes de alto rendimiento: son los clientes que muestran una lealtad y rentabilidad superior a la media y que aportan la mayor parte d ella rentabilidad empresarial.

• Cliente infrautilizados: muestran una gran lealtad, pero no aportan mucha rentabiliad.

• Clientes de alto potencial: son clientes rentables pero no leales.

• Clientes no rentables: son nuevos clientes que no son rentables ni leales.



Estrategias para gestionar la lealtad y rentabilidad de los clientes

• En la actualidad los clientes:

◦ Tienen más expectativas

◦ Más posibilidades de elección ◦ Y son menos leales a las marcas

• Es necesario estar reestructurando las organizaciones para adaptarse a las nuevas necesidades de los clientes.

• El enfoque en el cliente tiene muchos beneficios, unos de ellos son:

◦ Asegurar

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