Que Es La Fuerza De Ventas

QUÉ ES LA FUERZA DE VENTA?

Es una prolongación de la empresa en el mercadeo, son los embajadores, los ojos, manos, son no por honor los únicos que generan ingresos a la empresa.

Características de un vendedor exitoso:

· Automotivado para poder alcanzar buenos resultados.

· Reconocimiento constante por los resultados logrados

· Debe ser una persona que no necesite a la gente.

· Debe crear lealtad entre sus clientes.

· Goza de libertad mientras obtenga buenos resultados.

· Debe cumplir con las metas o cuotas a corto plazo.

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La evaluacion consiste en el establecimiento

de un criterio predeterminado (objetivo,

politica, cuota, límite de gasto o cualquier

otro punto de referencia) para la valoración constante de los resultados y la marcha

de la actividad. Una evaluación completa involucra bases

cuantitativas y cualitativas de evaluación. Bases de evaluación cuantitativas ◦ ◦ Se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). Esfuerzos de los vendedores: cómo distribuyen el tiempo, planificación y preparación de las visitas, calidad de las presentaciones de ventas, capacidad para superar objeciones y cerrar ventas. Criterios cualitativos. Conocimiento: del producto, de la

empresa, de los productos y de los clientes. estrategias competidoras,

y relaciones con los clientes, aspecto personal y salud, rasgos de personalidad. Evaluación del desempeño de

la fuerza de ventas El vendedor debe saber tomar

decisiones, entonces debe saber,

también, conseguir, procesar e

interpretar información. El control es una actividad

clave en el proceso de

dirección de ventas. ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS Group Group Member Member Member Member Member Member Member (cc) photo by theaucitron on Flickr (cc) photo by theaucitron on Flickr copy paste branches if you need more.... ERIKA GLEZ PEREZ Se emplean medidas conductuales para

evaluar a los vendedores, incluyen

evaluaciones de actitud, atención a clientes,

conocimiento del producto, dotes para vender y

comunicarse, apariencia y conducta profesional

de los vendedores. Evaluación Conductual La conducta está relacionada a la modalidad que tiene una persona para comportarse en diversos ámbitos de su vida. Esto quiere decir que el término puede emplearse como sinónimo de comportamiento, ya que se refiere a las acciones que desarrolla un sujeto frente a los estímulos que recibe y a los vínculos que establece con su entorno. CONDUCTA Big and.... ... small Se basan en los objetivos relacionados con la producción y los aportes que se establecieron en el plan de ventas. Con los aportes se centran en las actividades reales

desempeñadas por los vendedores. Una organización necesita medir la

eficacia del trabajo ejecutado y

realizar los ajustes que le permitan

lograr sus objetivos. EFICACIA Es un proceso sistemático y periódico que

sirve para estimar cuantitativa y

cualitativamente el grado de eficacia y

eficiencia de las personas en el desempeño de sus puestos de trabajo, mostrándoles sus puntos fuertes y débiles con el fin de ayudarles

a mejorar. No cabe duda de que la motivación es clave para

el éxito en el desempeño. DESEMPEÑO El desempeño de un vendedor es una función

de factores internos y

externos. Entre los internos se cuenta: •La motivación, la aptitud o capacidad especial, las habilidades, la satisfacción en el trabajo, la percepción de las funciones, y otros factores personales. •Los circunstanciales, la organización,

la administración de ventas. Entre los factores externos

que afectan el desempeño,

se cuentan: •Objetivos de la evaluación del desempeño del personal de ventas *Cantidad y calidad de los servicios producidos

por el trabajador.

*Forma de comportarse en su puesto de trabajo.

*Medios que utiliza el trabajador.

*Integración con los valores, cultura y objetivos

de la organización. Gestionar al personal de forma más justa.

Comprobar la eficacia de los procesos de selección de personal.

Definir criterios retributivos según los diferentes rendimientos individuales y el logro de los objetivos.

Evaluar la eficacia de los programas de formación.

Detectar las necesidades y planificar la formación.

Promocionar a las personas a otros puestos.

Mejorar la comunicación interna.

Mejorar el ajuste entre la persona y el puesto.

Detectar el potencial de los trabajadores para establecer planes de desarrollo profesional.

Para establecer los objetivos individuales y revisar el cumplimiento de los objetivos anteriores. La evaluación del desempeño sirve para

3. Dirección de la Fuerza de Ventas:

Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.

4. Motivación de la Fuerza de Ventas:

Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivación [3], dadas las características de este trabajo.

Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona [2]; por tanto, lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras (los clientes que realizan demandas o reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas más agresivas, la presión por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc...).

Ahora, existen diversos métodos para incentivar a la fuerza de ventas, como los incentivos

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