UNA MIRADA HACIA ADENTRO - El Proceso De Negociación

La lectura pone de relieve varios elementos conceptuales que tienen que ver con el estudio de la negociación. Entre ellos, el elemento que, según el articulo, parece lo más importante es la preparación de la negociación como lo subraya la frase siguiente : De hecho, para que una negociación sea eficiente, tiene que empezar con una planificación estratégica que sirve de preparación. Esta fase anterior al intercambio de concesiones es la parte más clave de una negociación efectiva. Dado que los actores que participan de la negociación tienen entre si una relación compleja, signada al mismo tiempo por intereses comunes y diferencias, cada uno tiene que llegar muy bien preparado para no exponerse a un fracaso. Estar bien preparado significa obtener lo más informaciones posible en cuanto a la situación de los otros actores, bien definir lo que su parte quiere y conocer las limites que tiene en cuanto a las concesiones. Además, estar bien preparado significa conocer a los actores con quienes vamos a negociar, o sea saber si ellos son duros o suaves. La preparación implica establecer escenarios posibles de la negociación para anticipar las reacciones de los actores según el desarrollo de la negociación, identificar lo que sería el acuerdo ideal, realista, satisfactorio y lo que sería lo peor así que identificar cómo evitar la peor situación y también pensar la negociación del punto de vista de la otra parte para tener una vista más ampla de la negociación. Entonces, la fase de preparación, de planificación es primordial para el buen desarrollo de la negociación.

Otro elemento que me llama la atención al leer este articulo es la importancia del contexto. En efecto, el contexto es el espacio dentro de cuyo ámbito se desarrolla la negociación, determina la situación y fija límites y, sobre todo, son variados. Dado que el contexto puede influir sobre las decisiones tomadas durante la negociación, sus actores deben identificar el contexto/los contextos en el que están. La diversidad de los contextos complica significativamente la tarea de cada uno ya que existen contextos institucionales, culturales, globales, excepcionales, nacionales, ambientales, internacionales o también variables. La reacción de cada actor frente a un contexto institucional. que él conoce muy bien y en el que se siente en confianza, no será la misma en un contexto variable, en el que no sabe exactamente lo que puede ocurrir. Así, en un contexto variable las decisiones pueden ser totalmente diferente de las que tomaría en un contexto institucional. Además, existen contextos de excepción que también alteran las decisiones durante la negociación. Ejemplos de estos contextos podrían ser : secuestros, gobierno de facto, narcotráfico, OPA hostil, cambios de cultura organizacional, confiscaciones. Para terminar con este tema, me parece que tenemos que tomar en cuenta el contexto cultural aún más en serio ya que se trata de la manera de pensar, de sentir o de obrar, de la significación de los símbolos,

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