10 ideas centrales del tema, “El fino arte de la persuasión”

10 ideas centrales del tema, “El fino arte de la persuasión”

Por: Sarai Herrera Solís

1. Una de las ideas centrales del capítulo es la persuasión, la cual definiremos como el esfuerzo para cambiar las actitudes de los otros a través del uso de diferentes tipos de mensajes. Dichos mensajes suelen ser evidentes y en muchas ocasiones se puede adivinar cual es la intención del mismo, sin embargo, en otras ocasiones la persuasión se puede dar de manera inconsciente, pero para que la persuasión se pueda dar el comunicador debe ser una persona creíble, igualmente seria mas efectivo si este fuera atractivo físicamente, el mensaje no debe parecer estar diseñado para que cambiemos nuestra actitud, si estamos distraídos será más fácil que podamos ser persuadidos, si la persona que quiere persuadirnos habla rápido hay más posibilidades de que lo logre.
2. Otra idea que podemos destacar es ¿Qué sucede cuando nos exponemos a un mensaje persuasivo, como un anuncio de televisión o un discurso político?, entonces hablamos de los dos modos que tenemos para procesar estos mensajes, el primero de estos es el procesamiento sistemático o ruta central que no es otra cosa sino el procesamiento de la información de un mensaje persuasivo que implica hacer consideraciones cuidadosas del contenido y de las ideas del mensaje. Esto requiere de una consideración metódica del mensaje y de las ideas que este contiene. Este procesamiento como lo menciona el texto es demasiado trabajoso y absorbe mucha de nuestra capacidad de procesamiento de información.
3. La siguiente idea que me gustaría mencionar tiene que ver con el segundo modo que tenemos para procesar los mensajes persuasivos, y es entonces que hablamos del procesamiento heurístico, este es el procesamiento de la información de un mensaje persuasivo el cual implica el empleo de reglas simples o de atajos mentales, estos atajos pueden ser la creencia de que “si me hace sentir bien, estoy a favor de ello”, este procesamiento es menos laborioso y nos permite reaccionar a los mensajes persuasivos de una forma automática. Esto como lo menciona el texto sucede como una respuesta a las señales del mensaje o de la situación que evoca varios atajos mentales.
4. El texto hace menciona de otro punto importante que son las teorías modernas sobre la persuasión, tal como lo es el modelo de la probabilidad de elaboración (MEP) esta es una teoría que sugiere que la persuasión puede suceder de dos maneras distintas las cuales difieren en la cantidad del esfuerzo cognitivo o de la elaboración que requiere, la persuasión puede suceder como lo menciona el texto, de cualquiera de las siguientes maneras: a través del procesamiento cuidadoso y sistemático de la información contenida en los mensajes persuasivos o a través del procesamiento menos sistemático basado en heurísticos o atajos mentales. Nos implicamos en el procesamiento sistemático cuando el mensaje es importante para nosotros y cuando tenemos los recursos cognitivos y el tiempo para pensar en ello cuidadosamente. El procesamiento heurístico ocurre cuando el mensaje no es importante para nosotros o cuando no tenemos los recursos cognitivos o el tiempo para implicarnos en este tipo de pensamiento atento.
5. Si de ideas centrales hablamos no podemos omitir la reactancia, esta es la reacción negativa ante las amenazas a la propia libertad personal. La reactancia incrementa, con frecuencia, la resistencia a la persuasión. En el texto se plantea la siguiente situación: una persona ejerce una gran cantidad de presión sobre ti para hacerte cambiar de actitud. A medida en que lo hacen, tu nivel de molestia y resentimiento crece, al final no solo te resistes, sino que haces tomas una postura totalmente opuesta a aquella que el persuasor desearía que adoptarás. La reactancia es una de las razones por las cuales los intentos agresivos de persuasión fallan muy a menudo.
6. El texto nos presenta otra idea central, la cual hace referencia a la advertencia, esto es el conocimiento anticipado de que uno va a ser objetivo de un intento de persuasión. La advertencia incrementa, con frecuencia, la resistencia a la persuasión que sigue. Un ejemplo muy común es cuando estamos mirando la televisión y estamos a la espera de ser interrumpidos por los anuncios publicitarios, sabemos de bien que estos mensajes están diseñados para cambiar nuestros puntos de vista, o para hacer que consumamos ciertos productos. Esto mismo ocurre con los discursos políticos, sabemos que la persona que lo esta diciendo tiene un motivo especifico y es que votes por ella, lo cual nos ayudara a resistirnos a estos mensajes, sabiendo de antemano que es lo que se espera obtener de estos mensajes.
7. Existe otra manera para resistirnos a los intentos de persuasión y es a través de la evitación selectiva, lo cual es una tendencia a dirigir la atención fuera de la información que reta las actitudes existentes. Tal evitación incrementa la resistencia a la persuasión. Si regresamos al ejemplo de mirar la televisión, la gente que no se sienta simplemente a absorber pasivamente toda la información que este medio les ofrece, sino más bien cambian de canal para evitar los anuncios publicitarios, disminuyen el sonido cuando inicia la sección de publicidad o simplemente apagan la televisión, son menos propensas a ser persuadidas.
8. La defensa activa de nuestras actitudes, se refiere a ignorar o apartar la información que es incongruente con nuestros puntos de vista actuales es, una de las maneras que tenemos para resistir la persuasión. Además de la defensa pasiva de nuestras actitudes, también utilizamos una estrategia más activa que es la contraargumentación activa, esto hace que dichas posturas contrarias sean más recordadas, pero reducimos su impacto en nuestras actitudes. Una de las razones por las que somos buenos resistiendo la persuasión es que no solo ignoramos la información inconsistente con nuestras posturas, sino que también procesamos cuidadosamente la información contraria y argumentamos activamente en su contra.
9. Continuando con el análisis del texto me encontré con el punto que habla sobre la asimilación sesgada, la cual es una tendencia a considerar menos convincente o confiable la información que contradice nuestros puntos de vista, que la que las confirma. En muchas ocasiones tendemos a juzgar la credibilidad del emisor por la similitud que este tenga con nuestros puntos de vista y esa descalificación inhibe el cambio de actitud. Un ejemplo es, si con una persona que habitualmente no piensas igual, y en cierta situación si, lo que se modifica es la valoración que se tiene de esa persona. En pocas palabras lo que termina modificando no es mi conducta si no la valoración o relación con la persona.
10. Ahora bien, si hablamos de la polarización de la actitud, nos referimos a la tendencia de evaluar la información o la evidencia mixta, de tal manera que refuerza nuestros puntos de vista iniciales haciéndolos más extremos. Esta tendencia puede ser nociva si no podemos detenerla, uno de los peligros puede ser el limitar nuestro conocimiento sobre el mundo, la vida y la realidad en si misma. La visión parcializada de la realidad puede hacer ver a las personas con cualidades sorprendentes o el extremo contrario con cualidad fatales, sin poder discernir entre las creencias racionales e irracionales.

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