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Mercados industriales : se compone de individuos u organizaciones, que compran una clase especifica de productos para ser utilizados en forma directa o indirecta en la fabricación de otros productos o para su uso en las operaciones diarias.

MERCADOS INDUSTRIALES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRADORES INDUSTRIALES

Comportamiento de compradores industriales: Es el comportamiento de compra de organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros consumidores.

Mercados industriales

El mercado industrial es enorme. De hecho, en los mercados industriales se mueven muchos más artículos y dinero que en los mercados de consumo.

Características de los mercados industriales: En ciertos aspectos los mercados industriales con similares a los de consumo. En cambio en ambos intervienen personas que asumen roles de compra y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades.

Estructura del Mercado y Demanda: Los mercadológos industriales normalmente tratan con mucho menos, pero mucho mas grandes, compradores que los mercadológos de consumo.

Demanda derivada: Demanda industrial que, en última instancia, proviene de la demanda de bienes de consumo.

Naturaleza de la Unidad de Compra: A diferencia de las compras de consumo en una compra industrial por lo regular intervienen más participantes en las decisiones y se realiza una labor de compra más profesional. Es común que las compras industriales sean efectuadas por agentes de compras capacitados que pasen toda su vida laboral aprendiendo a comprar mejor.

Tipos de Decisiones y el Proceso de Decisión: Los compradores industriales por lo regular enfrentan decisiones de compra más complejas que los compradores de consumo. Las compras a menudo involucran grandes cantidades de dinero complejas consideraciones técnicas y económicas e interacciones entre muchas personas de varios niveles de la organización del comprador.

COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

El mercadólogo quiere saber cómo responderán los compradores industriales a los diversos estímulos de marketing. Estos constan de las 4 P (producto, precio, punto de venta y promoción).Otros estímulos incluyen importantes fuerzas del entorno: económicas, tecnológicas, políticas, culturales y competitivas.

Principales tipos de situaciones de compra:

La Recompra directa: El comprador efectúa un resurtido de cierto pedido sin hacerle modificación alguna. Esto lo maneja el departamento de de compra de manera rutinaria.

La Recompra modificada: El comprador desea modificar especificaciones, precios, condiciones, o proveedores del producto, por lo regular intervienen más personas involucradas en la toma de decisiones que en una recompra directa.

Nueva compra o tarea nueva:Tarea nueva el comprador debe tomar decisiones acerca de especificaciones, proveedores, límites de precios, términos de pagos, cantidad del pedido, tiempo de entrega, y términos de servicios del producto.

Participantes en el proceso de compras industriales:

Centro de compras: Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de decisión de compras industriales. Este grupo comprende a los propios usuarios del producto o servicios a quienes toman la decisión de compras.

Principales influencias sobre los compradores industriales:

Los compradores industriales están sujetos a muchas influencias al tomar sus decisiones de compra. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas. Creen que los compradores preferirán al proveedor que les ofrezca el precio

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