Actividades Complementarias Unidad 3 Diseño De Tableros

LAS FUENTES DE INFORMACIÓN

Dentro del campo de la investigación comercial podemos entender por fuente de información aquellos lugares o elementos en los que se pueden obtener datos e información necesaria para la realización de estudios de mercado.

Clasificación de las fuentes de información

Fuentes de información internas: son todas aquellas que la empresa puede obtener y explorar por sus propios medios y recursos sin necesidad de acudir a terceros en encargo especial. Estas fuentes las dividimos a su vez en:

• Primarias: son todas aquellas que genera la empresa en su seno y por su propia gestión y entre los diferentes datos que estas fuentes pueden proporcionar están los siguientes:

o sobre ventas:

 ventas en unidades / euros

 Distribución sobre ventas:

 por zonas

 por clientes

 por establecimientos

 por productos

 por vendedores

o sobre vendedores:

 visitas realizadas

 duración de las visitas

 tiempo de desplazamiento

o sobre existencias:

 stock por productos en almacenes

 rotura de stock

o sobre productos:

 gama de productos existentes

 productos eliminados

 productos nuevos

o sobre publicidad y promoción:

 inversiones realizadas

 promociones

 distribución de los presupuestos

 resultados obtenidos

o sobre clientes:

 clientes existentes

 clientes perdidos

 clientes ganados

 reclamaciones

o sobre precios:

 precios sobre los productos

 precios sobre las materias primas

o sobre aspectos financieros:

 rentabilidad

 por clientes

 por productos

 por zonas

 costes

 impagados

o sobre aspectos productivos:

 capacidad de la empresa

 carga de trabajo

o sobre aspectos del personal:

 composición de la plantilla

 nivel de ocupación

 horas extraordinarias

• Secundarias: son aquellas de que puede disponer la empresa pero que no son originadas por ellas misma, sino que han sido elaboradas en un momento dado por alguien y están disponibles en la empresa. Ej. Antiguos estudios encargados a institutos de investigación.

Fuentes de información externas: son las que están situadas fuera de la empresa cuya información puede obtenerse a través de diferentes medios y se desglosan en:

• Primarias: son las que están localizadas en la unidad básica de información, es decir, consumidores, distribuidores y en general, en el mercado del que se desea obtener información adecuada. Se trata de fuentes de las que se puede obtener con mayor o menor facilidad la información necesaria para tomar determinadas decisiones, pero que es necesario recoger específicamente en cada caso con las técnicas o procedimientos adecuados. Uno de los mayores inconvenientes es el coste, ya que es el mas elevado de todas por lo que solo debe acudirse a ellas cuando no se disponga de la información necesaria a través de otras. Existen determinadas investigaciones que no se encuentran en ninguna otra fuente, por lo que no hay otra opción. Las técnicas de recogida de la información son:

o encuestas:

 personal

 telefónica

 postal

o encuestas ómnibus

o paneles:

 de consumidores

 de establecimientos

 de detallistas

o observación

o experimentación

o seudo compra

o entrevistas en profundidad

o entrevistas en grupo

o técnicas proyectivas

• Secundarias: están situadas en el exterior de la empresa y la información que puede proporcionar ha sido previamente elaborada con carácter general por determinadas personas o entidades. Estas fuentes se subdividen a su vez en:

 Metodológicas: son aquellas que proporcionan información sobre los fundamentos teóricos de las diferentes técnicas y métodos que pueden utilizarse para llevar a cabo una determinada investigación, pero no proporcionan una información o datos específicos. Estas fuentes están compuestas por aquellos manuales, publicaciones, revistas, estudios, etc., elaborados por el área de investigación de mercados.

 Estadísticas: son aquellas que proporcionan información de tipo cuantitativo sobre diferentes temas o aspectos como pueden ser el consumo, los precios, los salarios, la producción, etc. A la vez pueden clasificarse por:

 Su origen:

 Publicas

 Privadas

 Su extensión:

 Internacionales

 Nacionales

 Regionales

 Provinciales

 Locales

 Su contenido:

 Monográficas

 Sectoriales

 Intersectoriales

 Su finalidad:

 De producción

 De consumo

 De precios

 De salarios

La aplicación de las fuentes estadísticas requiere dos consideraciones:

1º El grado de fiabilidad, es decir, la seguridad sobre la fiabilidad de los datos haciendo consultas oportunas a las personas y entidades que elaboran dichas estadísticas.

2º El grado de desfase temporal, es decir, que hay que tener cautela a la hora de hacer cualquier estimación futura sobre bases de datos del pasado.

El acceso a las fuentes externas se realiza a través de tres medios:

 Guías bibliografías: resúmenes de publicaciones.

 Los centro de documentación

 Los bancos de datos.

http://212.128.130.23/eduCommons/ciencias-sociales-1/documentacion-aplicada-a-la-traduccion/contenidos/Merlo_101424_Tema3_1Teoria.pdf

http://books.google.com.mx/books?id=uS9QbFna1jIC&pg=PA136&lpg=PA136&dq=fuentes+de+informacion+de+mercados+internacionales&source=bl&ots=vNQ87bP4C-&sig=vEj-sco6nD4AvHRheM8Zc1ANilg&hl=es-419&sa=X&ei=aOGOUfKZENKx0AHcn4HoAw&ved=0CC0Q6AEwAA#v=onepage&q=fuentes%20de%20informacion%20de%20mercados%20internacionales&f=false

http://davidespinosa.es/joomla/index.php?option=com_content&view=article&id=337:las-fuentes-de-informacion-en-el-estudio-de-mercado&catid=80:analisis-externo

http://212.128.130.23/eduCommons/ciencias-sociales-1/documentacion-aplicada-a-la-traduccion/contenidos/Merlo_101424_Tema3_1Teoria.pdf

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar1/mktinternal.htm

http://www.estudios-de-mercado.com/etapas-estudios-de-mercado.htm

Etapas de la investigación de mercados

Por muchos recursos que se vaya a destinar a la investigación, no resulta conveniente estudiar un número excesivo de países. En este sentido puede establecerse tres etapas claramente diferenciadas en la investigación de mercados de exportación:

• Preselección de mercados

• Investigación de mercados en el país de destino

• Selección de los mercados objetivos

Selección de mercados objetivos

En las dos etapas anteriores se ha realizado una investigación de mercados exteriores sistemática y objetiva de los mercados más favorables. Los criterios de elección de mercados prioritarios son básicamente cuatro:

• Tamaño del mercado

• Fase de crecimiento

• Precio

• Ventaja competitiva

Fuentes de información

Existe un gran número de fuentes de información, tanto públicas como privadas, sobre mercados exteriores a las que podrá acudirse en una primera etapa del estudio para preseleccionar los mercados potenciales más adecuados y preparar las siguientes etapas mediante sondeos, prospecciones y planes de marketing. Análisis y características de la información:

En la primera fase de la investigación de mercados exteriores se trata de identificar aquellos mercados potencialmente más adecuados que serán objeto de un estudio en profundidad y a los que se dedicará un mayor esfuerzo; previamente será necesario obtener una información inicial sobre el interés que un determinado producto puede despertar en los consumidores del país extranjero, así como de las dificultades de entrada en cada mercado. A medida que se avanza en el estudio, y que se confirma el interés potencial del mercado, se podrán utilizar técnicas de investigación más sofisticadas que sirvan de soporte a las decisiones del marketing-mix internacional.

Wiki

Se define como comercio internacional o mundial, al intercambio de bienes, productos y servicios entre dos o más países o regiones económicas.

Las economías que participan del comercio exterior se denominan economías abiertas. Este proceso de apertura externa se inició fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de forma espectacular en la década de 1990, al incorporarse las economías latinoamericanas, de Europa del Este y el oriente asiático. Cada vez existe mayor interrelación entre lo que ocurre en los mercados internacionales y lo que sucede en la economía de un país determinado.

[editar]Modelos del comercio internacional

Las diferentes teorías que explican el proceso de funcionamiento del comercio internacional, tratan de encontrar cuáles son las causas de este comercio, por qué comercian los países y estudian los efectos del comercio internacional sobre la producción y el consumo de los países.1

[editar]Teorías tradicionales

[editar]Modelo de la ventaja absoluta de Adam Smith

La teoría clásica del comercio internacional tiene sus raíces en la obra de Adam Smith, éste pensaba que las mercancías se producirían en el país donde el coste de producción (que en el marco de su teoría del valor-trabajo se valora en trabajo) fuera más bajo y desde allí se exportarían al resto de países. Defendía un comercio libre y sin trabas para alcanzar y dinamizar el proceso de crecimiento, era partidario del comercio basado en la ventaja absoluta y creía en la movilidad internacional de los factores productivos. Según sus teorías, la ventaja absoluta la tienen aquellos países que son capaces de producir un bien utilizando menos factores productivos que otros, y por tanto, con un coste de producción inferior a la que se pudiera obtener no utilizándolo.

[editar]Modelo de David Ricardo. Teoría de la ventaja comparativa

Artículos principales: Ventaja comparativa y Economía ricardiana.

Esta teoría supone una evolución respecto a la teoría de Adam Smith; para David Ricardo, lo decisivo no son los costes absolutos de producción, sino los costos relativos, resultado de la comparación con los otros países. De acuerdo con esta teoría un país siempre obtendría ventajas del comercio internacional, aún cuando sus costes de producción fueran más elevados para todo tipo de productos fabricado, porque este país tenderá a especializarse en aquella producción en la que comparativamente fuera más eficiente.

[editar]Modelo Heckscher-Ohlin

Artículo principal: Modelo Heckscher-Ohlin.

Este modelo parte de la teoría de David Ricardo de la ventaja comparativa y afirma que los países se especializan en la exportación de los bienes que requieren grandes cantidades de los factores de producción en los que son comparativamente más abundantes; y que tiende a importar aquellos bienes que utilizan factores de producción en los que son más escasos....

[editar]La nueva teoría del comercio internacional y la política comercial estratégica

Véanse también: Paradoja de Leontief y Modelo Brander–Spencer.

El sustento básico de las teorías antes expuestas era la existencia de competencia perfecta, que permitía, por la vía del libre comercio, aumentar el bienestar de los países. A finales de los años 1970 y principios de la década de 1980, surgieron algunos economistas como Paul Krugman, Avinash Dixit, James Brander y Barbara J. Spencer que esbozaron unas nuevas elaboraciones teóricas fundadas en la existencia de fallos de mercado que ponían en cuestión, no en todos los casos, la teoría clásica del comercio internacional de que los intercambios internacionales se fundamentan exclusivamente en la teoría de la ventaja comparativa y que la defensa bajo cualquier circunstancia del libre comercio y, de la no intervención estatal en esta área económica pudiera no ser la práctica óptima. En palabras de Krugman: el replanteamiento de la base analítica de la política comercial es una respuesta al cambio real ocurrido en el ambiente y al progreso intelectual logrado en el campo de la economía.

Estas nuevas teorías utilizan las herramientas de la teoría económica y la formalización matemática y suponen una crítica de mayor profundidad a las teorías neoclásicas que las provenientes de otros campos de la economía como la sociología o la estructura económica. Asimismo, tratan de responder a dos cuestiones: la primera es por qué se comercia y la segunda, cómo debe ser la política según estas nuevas explicaciones.2

La base argumental de esta teoría radica en cuando no es posible alcanzar un óptimo de Pareto a nivel mundial debido a fallos de mercado, hay que optar por elegir situaciones denominadasecond best o segundo óptimo. Entre las infinitas situaciones de segundo óptimo, los Estados pueden preferir unas a otras y tomar las medidas que lleven a colocarse en un segundo óptimo distinto del establecido. Los fallos de mercado que justifican la política comercial estratégica son básicamente la existencia de beneficios extraordinarios en un sector económico y la existencia de externalidades tecnológicas de carácter positivo.

[editar]modelos de comercio internacional

• Librecambismo

• Proteccionismo: estudia las barreras establecidas contra el libre comercio internacional.

• Arancel

• Política arancelaria

• Contingente

• Dumping

• Guerra comercial

• Barreras no arancelarias

• Salvaguardia económica

• Argumento de la industria naciente

• Beggar my neighbour

[editar]Estudios económicos

Para promover las exportaciones, muchos organismos gubernamentales publican los estudios de mercado por sector industrial y país. Lista de los organismos gubernamentales por país:

• Estados Unidos: USCS, dependiente de US Department of Commerce y USDA (Department of Agriculture) en los sectores de la agricultura y la agroalimentación.

• España: Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), tiene como misión promover la internacionalización de las empresas españolas.

• Canadá: Export Development Canadá (EDC) y Agriculture and Agri-Food Canadá que publica estudios internacionales en su sector.

• Francia: Ubifrance (promoción de las exportaciones)

AFII (implantación de empresas foráneas)

• Reino Unido: UK Trade & Investment se encarga tanto de la promoción de sus exportaciones como de la implantación en el Reino Unido de empresas forasteras.

• Hong Kong: Hong Kong Trade Development Council (HKTDC).

• Japón: JETRO

• Australia: Austrade

[editar]Regulación del comercio internacional

Tradicionalmente, el comercio era regulado mediante acuerdos bilaterales entre dos países. Bajo la creencia en el mercantilismo, durante muchos siglos los países imponían altos aranceles y otras restricciones severas al comercio internacional. En el siglo XIX, especialmente en Gran Bretaña, la creencia en el libre comercio tomó fuerza, y esta perspectiva ha venido dominando el cálculo político entre los países occidentales hasta la actualidad. Desde el final de la segunda Guerra Mundial, varios tratados multilaterales han intentado crear una estructura global de regulación comercial.

La mayor parte de los países comunistas y socialistas creen en la autarquía, la cual supone la ausencia completa de comercio internacional y la satisfacción de las necesidades económicas mediante la autosuficiencia. A pesar de estas creencias, todos los países se involucran en algún tipo de comercio internacional, ya que es muy difícil para un solo país satisfacer todas sus necesidades económicas.

Se han utilizado varios instrumentos para manipular el comercio internacional. Éstos incluyen el arancel, las salvaguardias, las cuotas de exportación e importación y las barreras no arancelarias. Un componente esencial del comercio internacional es el transporte internacional de mercancías. Las condiciones y términos del mismo están regulados por los Incoterms.

[editar]Términos internacionales del comercio (Incoterms)

Artículo principal: Incoterms.

La Comisión de Prácticas Comerciales de la Cámara de Comercio Internacional desarrolló lo que se ha dado en llamar Incoterms, acrónimo procedente de la expresión inglesa International Commercial Terms. Se pretendía con ello que, con independencia de la nacionalidad de las partes o del lugar geográfico de su uso, los implicados pudiesen en todo momento saber cuáles eran los derechos y obligaciones de cada uno de ellos en un contrato determinado.

Los Incoterms carecen de toda fuerza normativa o legal, y obtienen su reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que, para que sean de aplicación a un contrato determinado, éste deberá especificarlo así.

Los Incoterms contienen un total de trece posiciones, o tipos de cláusulas diferentes, que pueden luego, mediante el uso de determinadas adiciones, modificarse parcialmente. Además, a lo largo de su existencia han sufrido sucesivos cambios y modificaciones, para adaptarlos a los cambios en los usos comerciales, técnicas, avances tecnológicos, etc. La última edición corresponde al año 2010, que se halla todavía en vigor:

• EXW (en fábrica): Ex Works

El vendedor cumple su obligación una vez que pone la mercancía en su establecimiento (fábrica, taller, almacén, etc.) a disposición del comprador. No siendo por tanto responsable, ni teniendo obligación sobre la carga de la mercancía en el vehículo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra correspondiente a seguros, transporte o despachos y trámites aduaneros de la mercancía. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercancía es puesta a su disposición en el lugar convenido. Es importante aclarar al comprador los horarios de carga del almacén, fecha a partir de la que podrán realizar la carga, e incluso si la mercancía, o el embalaje utilizado, necesitarán de alguna medida o condición de transporte especial. Es el único Incoterm en el que el vendedor no despacha la aduana de exportación, sin embargo si debe proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello.

Existe la posibilidad de contratar una modalidad de EXW CARGADO, en la que el vendedor entrega la mercancía y la carga en el camión o medio de transporte enviado por el comprador.

• FCA (francotransportista): Free Carrier

El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía, ya despachada de aduana para exportación, a cargo del transportista nombrado por el comprador, en el lugar o punto fijado para ello.

• FAS (franco al costado del buque): Free Alongside Ship

El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía al costado del buque, sobre muelle o barcaza (atención a los usos y costumbres del puerto, o del sector, así como a las características técnicas del puerto de carga para evitar sobrecostes), en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. En la versión 2000, el vendedor corre con la obligación de despachar de aduana de exportación. El comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercancía. Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de carga elegido, por ejemplo FAS CARTAGENA (SPAIN).

• FOB (franco a bordo): Free On Board

El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía, ya despachada de aduana para exportación, ha sobrepasado la borda del buque designado, en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercancía. Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de carga elegido, por ejemplo FOB CARTAGENA (SPAIN). En la versión 2000, en el FOB ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado y trincado de las mercancías.

• CFR (coste y flete): Cost And Freight

El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos de exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de éste los gastos de descarga en el puerto de destino, (aunque hay algunas excepciones a esta regla). Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo CFR CARTAGENA (SPAIN). Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre.

• CIF (coste seguro y flete): Cost, Insurance and Freight

El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CFR, pero además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías. Hay que destacar que este seguro sólo tiene obligación de ser de "cobertura mínima", si desea mayor cobertura deberá ser pactado expresamente. Hay que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercancía cruza la borda del buque, pero que el vendedor tiene la obligación de contratar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo CIF CARTAGENA (SPAIN). En la versión 2000, en el CIF ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado y trincado de las mercancías. Igualmente es necesaria esta especificación expresa de costos y riesgos para el CIF DESEMBARCADO (LANDED).

• CPT (transporte pagado hasta): Carriage Paid To

El vendedor ha de pagar los costes y el flete del transporte necesario para hacer llegar la mercancía al punto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos y licencias de exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía haya sido entregada al transportista corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de éste los gastos de descarga, aunque con alguna excepción, en el punto de destino.

Puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.

• CIP (transporte y seguro pagado hasta): Carriage And Insurance Paid to

El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CPT, pero además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías. Debemos indicar que este seguro sólo tiene obligación de ser de "cobertura mínima, si desea mayor cobertura deberá ser pactado expresamente. Hay también que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercancía es entregada al transportista, pero que el vendedor tiene la obligación de contratar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posición de INCOTERM puede ser usada en cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal.

• DAF (entrega en frontera): Deliver At Frontier

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando ha entregado la mercancía despachada de aduana de exportación, en el punto y lugar convenidos de la frontera, punto que como regla general define la Autoridad Aduanera del país, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega, y el comprador desde la recepción de la mercancía. Suele usarse para transporte terrestre, ferrocarril y carretera, pero nada impide que se pueda usar con los restantes. Es muy importante comprobar que la Aduana designada está preparada y habilitada para despachar nuestra mercancía. Igualmente es interesante especificar cuál de las aduana es la elegida, para evitar que pueda ser cualquier aduana entre los dos países.

• DES (entrega sobre buque): Delivered Ex Ship

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, a bordo del buque, en el puerto de destino acordado a disposición del comprador, ya despachada de aduana de exportación. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (buque atracado y listo para descarga), y el comprador desde la recepción de la mercancía. Sólo se usa para transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo DES CARTAGENA (SPAIN).

• DEQ (entregada en muelle): Delivered Ex Quay

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, sobre el muelle del puerto de destino acordado, a disposición del comprador,.En los INCOTERMS 2000 desaparece la obligación de despachar de aduana de importación por parte del vendedor, y ésta debe ser pactada por las partes expresamente. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (excepto pacto expreso). Sólo se usa para transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo DEQ CARTAGENA (SPAIN). Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el INCOTERM, determinados conceptos, del pago por el vendedor, pasando a ser pagadas por el comprador (DEQ CARTAGENA, VAT UNPAID). Es interesante especificar que pasaría si por causas de fuerza mayor no se pudiese realizar la descarga en el punto indicado, por ejemplo huelga, catástrofe, etc.

• DDU (entrega derechos no pagados): Delivered Duty Unpaid

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, en el punto de destino acordado, a disposición del comprador, ya despachada de aduana de exportación. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompañado del lugar de destino elegido, por ejemplo DDU CARTAGENA (SPAIN). Pueden incluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el INCOTERM, determinados conceptos dentro de los pagos a realizar por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por el comprador. DDU, VAT PAID, CARTAGENA. (SPAIN).

• DDP (entrega derechos pagados): Delivered Duty Paid

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, en el punto de destino acordado, a disposición del comprador, ya despachada de aduana de exportación e importación, y con todos los gastos pagados. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompañado del lugar de destino elegido, por ejemplo "DDP CARTAGENA (SPAIN)". Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el Incoterm, determinados conceptos de los pagos a realizar por el vendedor, y dejan entonces de ser pagados por este, y pasan a ser pagados por el comprador: DDP, VAT UNPAID, CARTAGENA. (SPAIN).

[editar]Comercio internacional y nuevas tecnologías

Las nuevas tecnologías están facilitando en gran medida la operativa del comercio exterior. Los sistemas informáticos y de gestión permiten hacer seguimiento de los envíos, acceder a todos los datos relevantes de un contenedor o grupaje en destino y compartir y administrar la documentación necesaria de forma fácil. Existen plataformas informáticas que permiten hacer todos los trámites de gestión por parte de los exportadores, importadores y organismos públicos. Buen ejemplo de esta integración de sistemas es el SISCOMEX de Brasil, centrado en gestión de las exportaciones.

El comercio internacional también se está viendo fomentado por la mayor facilidad de encontrar clientes en el exterior, gracias al mayor alcance de los portales corporativos en Internet. También ayuda la mayor difusión de la información en Internet con la consolidación y crecimiento de buscadores de Internet y directorios especializados.

Internet está siendo un elemento dinamizador en la internacionalización de las empresas. También ayuda en la elaboración de análisis de mercados, no sólo por el acceso a información editada relevante, sino por las posibilidades que brinda de estudio directo de mercado a través de nuevas plataformas como las redes sociales. Portales como Facebook u Orkut tienen millones de usuarios, y comienzan a estudiar la forma de utilizar estadísticamente toda la información que los usuarios agregan en sus portales. Esta información habla mucho de variables sociológicas, pues se tienen datos estadísticos normales, y opiniones y mensajes directos, así como interrelaciones entre usuarios. Las posibilidades que brinda toda esta información son muy interesantes desde el punto de vista estadístico, de intención de compra y econométrico.

[editar]La balanza de pagos

Artículo principal: Balanza de pagos.

La balanza de pagos es el instrumento contable que informa de las transacciones exteriores de un país. Se define como el documento contable que registra sistemáticamente el importe, de todas las operaciones comerciales y financieras que tienen lugar durante un cierto periodo de tiempo entre los residentes del país y los del resto del mundo. Cuando en la balanza de pagos los ingresos superan a los gastos se dice que es excedentaria. Cuando en la balanza de pagos los ingresos son menores que los gastos de dice que es deficitaria etc...

Un país puede tener una balanza comercial negativa, pero una balanza de pagos positiva como ocurre en España, que su balanza comercial es deficitaria, pero su balanza de pagos es positiva gracias a las divisas que aporta el turismo.

Índice

Introducción

Objetivo

Manejo del manual

I. Investigación de mercado................................ 7

II. El mercado ................................................... 8

III. El consumidor ............................................ 14

IV. El producto................................................. 20

V. Mercado de oportunidades........................... 24

VI. Pizzas Plaza................................................. 26

Conclusion......................................................... 33

Anexo

Directorio de autoaprendizaje............................. 35

Ayuda Secofi..................................................... 36

Introducción

El estudio de mercado es un método que le ayuda a conocer sus clientes actuales y a los potenciales. De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar sus ventas y a mantener la satisfacción de los clientes para lograr su preferencia.

Objetivo

El objetivo de este manual es ayudarle a entender y a realizar, con facilidad, una investigación de mercado.

Manejo del manual

• Lea con cuidado y despacio cada tema

• Pregúntele siempre a su instructor las dudas que tenga

• Observe y ponga en práctica las recomendaciones y sugerencias de su instructor

• Si no ha entendido algo, no se apresure en el proceso, mejor pregunte

• No avance con dudas, siempre aclárelas

• Los términos "artículos" o "mercancías" son los usados para definir los productos que su comercio o empresa venderá

• En este manual, los términos "empresa" y "comercio" significan lo mismo

I. Investigación de Mercados

A. ¿Qué es una investigación de mercado?

La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.

B. Objetivos de la investigación de mercado

Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:

Objetivo social:

Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.

Objetivo económico:

Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.

Objetivo administrativo:

Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.

C. Beneficios de la investigación de mercado

• Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el crecimiento de las empresas.

• Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que ayudan a resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios.

• Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto.

• Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación.

• Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.

• Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etcétera.

• Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.

II. El Mercado

Un mercado está constituido por personas que tienen necesidades específicas no cubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atención, precio adecuado, entre otros.

A. Tipos de mercado

Se puede hablar de mercados reales y mercados potenciales. El primero se refiere a las personas que, normalmente, adquieren el producto; y, el segundo, a todos los que podrían comprarlo.

B. Segmentación de mercados

La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma un grupo de compradores con características similares, es decir, se divide el mercado en varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los clientes.

A continuación encontrará tres casos en donde se implementan diferentes estrategias de mercadotecnia, dependiendo de lo que busca la empresa y las caracterísiticas de los consumidores.

________________________________________

• Mercadotecnia de masas. En ella, los empresarios producen, distribuyen y promueven, en masa, un solo producto entre todos los clientes. Por ejemplo, hubo una época en que las refresqueras embotellaban un único producto para todo el mercado, con la esperanza de que captara la preferencia de todo el público. Este tipo de mercadotecnia se basa en la suposición de que reduce al mínimo los costos y el precio, creando así el máximo mercado potencial.

• Mercadotecnia diferenciada por producto. En este caso, los empresarios fabrican dos o más productos que muestran características, estilos, cualidades, tamaños y otros aspectos diferentes para cada uno. Por ejemplo, en la actualidad, las embotelladoras producen varios refrescos en distintos tamaños y recipientes. Con ello pretenden ofrecer variedad, en vez de captar el interés de los diversos segmentos del mercado.

• Mercadotecnia de selección de segmentos de mercado. Aquí, los empresarios distinguen los segmentos del mercado, escogen uno o varios, crean productos y realizan promociones destinadas, exclusivamente, a cada segmento. Por ejemplo, algunas embotelladoras crearon los refrescos lightpara satisfacer las necesidades de los consumidores preocupados por su dieta.

A continuación se presentan una secuencia que muestra el procedimiento que se debe seguir para llegar al mercado meta y satisfacer sus necesidades:

Selección del mercado meta

1. Se identifican los posibles segmentos de mercado a los

que se pretende llegar

2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo atractivo

de cada uno de los segmentos antes mencionados

Características del mercado meta

3. Se analizan las características del mercado meta

Posicionamiento en el mercado

4. Se planea el posicionamiento para cada segmento del mercado

5. Se crea la mezcla de mercadotecnia: producto, precio, clientes potenciales

(plaza) y promoción

Selección del mercado meta

La empresa puede escoger una de las tres siguientes estrategias para cubrir el mercado: mercadotecnia indiferenciada, mercadotecnia diferenciada y mercadotecnia concentrada.

• Mercadotecnia indiferenciada.

El empresario ofrece productos y servicios que son de uso general, es decir, que se consumen independientemente de las características del cliente. Como ejemplo, en una tienda de abarrotes se venden productos como pan, leche, tortillas, refrescos, cigarros, entre otros, que son consumidos por toda la gente.

• Mercadotecnia diferenciada.

En este caso, se ofrecen productos y servicios que toman en cuenta las distintas preferencias de los clientes. Por ejemplo, si una tienda vende leche, puede tener distintas marcas y además variedades como leche semidescremada, light, entera, condensada, etcétera.

light

• Mercadotecnia concentrada.

Implica vender productos y servicios especializados, es decir, para clientes con características específicas. Un ejemplo de esto podría ser una farmacia que vendiera sólo medicamentos naturistas.

Escriba a continuación el segmento de mercado al que pretende llegar su empresa.

Posibles segmentos de mercado

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Segmento meta

________________________________________________________________________________

Características del segmento meta

En esta etapa debe identificar, de manera objetiva, los posibles clientes que puede tener su empresa, dónde están, cuántos son, qué características. Para definir su segmento necesita conocer datos tales como:

Edad

Sexo

Ingresos

Gustos

Hábitos de compra

Estado civil

Tamaño de familia

Ubicación

Analice la importancia de segmentar su mercado en el siguiente ejemplo:

Doña Alicia decidió abarcar un nuevo segmento de mercado, así que realizó una investigación de mercado para ver si podía incluir en su negocio la venta de ropa juvenil para mujeres.

Primero segmentó geográficamente

¿Qué sectores de la ciudad puedo cubrir?, se preguntó Doña Alicia.

• Colonia Juan Escutia, Ramón Farias y Villa.

Segundo, segmentó demográficamente

La ropa que voy a vender, ¿qué edades abarca?

• Entre 15-24 años

¿A qué tipo de clase social va dirigida la ropa?

• Clase media alta

¿Dónde encuentro mujeres con edades entre 15 y 24 años, de clase media alta en las colonias X,Y,Z?

• En las escuelas preparatorias y oficinas de empresas privadas e instituciones gubernamentales cercanas a su empresa

Así obtuvo su mercado potencial.

Demanda potencial

Una vez que ha definido el segmento de mercado meta y las características de éste, estime el consumo aparente de su producto o servicio.

________________________________________

Número de clientes potenciales

Consumo mensual aparente del mercado

________________________________________

La encuesta

Es necesario que conozca, directamente, lo que el cliente desea, como por ejemplo: su opinión sobre el producto, el precio que está dispuesto a pagar y, en general, las expectivas que éste tiene. Para conocer lo anterior, le recomendamos aplicar una encuesta en la que es muy importante que los datos que se desean conocer, sean cuestionados breve y claramente para que obtenga la información que desea.

Encuesta tipo

________________________________________

¡ Hola ! Somos estudiantes de Ingeniería en Industrias Alimenticias y queremos que nos haga el favor de contestar esta encuesta. Contéstela con sinceridad, ya que estos datos son muy imortantes para nuestro proyecto.

1. ¿Consume pizza?

Sí ________ No ________

2. ¿Cada cuándo acostumbra comer pizza?

Cuántas veces a la semana _________ Cuántas veces al mes

3. ¿Dónde acostumbra comprar la pizza?

___________________________________________________

4. ¿Le gustaría consumir una pizza que fuera 100% natural sin

saborizantes artificiales?

Sí _________ No __________

Por qué ____________________________________________

5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ella?

$50 _____

$80 _____

$100 ____

GRACIAS POR TU COOPERACIÓN

________________________________________

Posicionamiento en el mercado

Para que una empresa pueda colocarse en el mercado, es necesario ofrecer algo que la distinga de sus competidores. En el caso de negocios que venden productos con marcas y precios similares; la diferenciación se encuentra en otros aspectos cualitativos, como lo pueden ser:

• Calidad en el servicio

• Ubicación

• Comodidad

• Garantía

• Crédito

• Variedad

• Prestigio

• Horario

________________________________________

¿Qué puede hacer usted que su competencia no?

• Precios más bajos

• Abrir más temprano

III. El Consumidor

A. Comportamiento del consumidor

El consumidor no toma decisiones sin pensar, hay aspectos que influyen en su comportamiento. Su compra recibe una fuerte influencia de las circunstancias culturales, sociales, personales y psicológicas. Casi ninguna de ellas es controlable, pero deben tenerse en cuenta.

Aspectos culturales:

Son las caracterísitcas que ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el comportamiento del cliente. Éstas son:

• Cultura

• Clase social

• Creencias

• Costumbres

Aspectos sociales:

En el comportamiento del consumidor repercuten asimismo factores que tienen que ver con los grupos sociales de que se rodea, entre ellos:

• Grupos de referencia

• Familia

• Estatus

Aspectos personales:

En las decisiones de un comprador influyen las características externas, sobre todo:

• Edad y etapa del ciclo de vida

• Ocupación

• Circunstancias económicas

• Estilo de vida

• Personalidad

• Moda

B. Deficiencias en los negocios que molestan más a los consumidores

La lista que a continuación se presenta, muestra los resultados arrojados por una encuesta, patrocinada por The Wall Street Journal. Es recomendable que no deje pasar por alto estos aspectos, con la finalidad de brindar una mejor atención al cliente.

1. Esperar en una fila mientras permanecen cerradas otras ventanillas o

cajas registradoras

2. Solicitud para comprar utilizando mensajes grabados previamente

3. Que se les cotice un precio para después encontrarse con que el precio real es otro

4. Recibir una llamada de ventas durante la cena

5. Descubrir que no hay existencias de los artículos ofrecidos para la venta

6. Tener que llenar formas complicadas para seguros médicos

7. Recibir correo "urgente" que sólo intenta vender algo

C. Cambios en la demografía del consumidor

Los cambios en la demografía -es decir, la distribución por edades, ingresos, educación, composición étnica y estructura de hogares de la población- afectan las actividades de los comercializadores. Por ejemplo, un cambio importante en la estructura de los hogares ha sido la disminución en el número de integrantes de la familia. Ahora, la mayoría está conformada por tres integrantes. Por lo siguiente, los comercializadores de muchos productos de consumo tienen que tomar en cuenta la repercusión de hogares más pequeños en la preparación de comidas, el tamaño de los aparatos electrodomésticos y los tamaños de los envases.

¿Qué nos dicen estos cambios demográficos?

Señalan que desaparecerán algunos mercados y que surgirán algunos nuevos. Los comercializadores tienen que estar al tanto de estas tendencias y ajustar las estrategias de acuerdo con ellas.

D. ¿Qué son los valores del cliente?

Los valores son todos los aspectos que el cliente toma en cuenta para decidir qué comprar, dónde comprar y a qué precio. Se pueden pagar precios distintos por un mismo producto, dependiendo del lugar y el tiempo. Por ejemplo, se puede comprar un refresco a X precio en la tienda de la esquina y pagar diez veces más por ese refresco en un restaurante.

Si la tienda decidiera aumentar diez veces el precio del refresco, nadie lo compraría. Igualmente, si en el restaurante se decidiera disminuir 10 veces el precio del refresco, quizá disminuiría el número de personas que van al restaurante porque es "barato", y ellos, como consumidores, están buscando un estatus social.

Los mismo sucede con los boletos de avión. Si se compra un boleto con diez días de anticipación, muy probablemente se pague cuatro veces menos que el que el que se compra el día de la salida, aunque los dos consumidores estén sentados uno al lado del otro. Lo más seguro es que quien pagó cuatro veces más tenía urgencia por viajar y no le importó el precio.

Algunos medios de publicidad eficientes en el ámbito del comerciante de un micro o pequeño negocio son: • Volantes

• Ofertas

• Publicidad estratégica en el punto de venta

• Anuncios luminosos

• Decoración

• Distribución de la mercancía

E. Posibles clientes

A continuación encontrará una tabla que le ayudará a realizar un análisis sobre los posibles clientes que puede tener su negocio:

Hr Lun Mar Mie Jue Vie Sab Dom

Núm. de clientes potenciales que pasan frente al negocio. 9 a 10

10 a 11

11 a 12

12 a 13

13 a 14

14 a 15

15 a 16

16 a 17

17 a 18

18 a 19

19 a 20

Núm. de personas que entran al local. 9 a 10

10 a 11

11 a 12

12 a 13

13 a 14

14 a 15

15 a 16

16 a 17

17 a 18

18 a 19

19 a 20

Núm. de personas que son atendidas. 9 a 10

10 a 11

11 a 12

12 a 13

13 a 14

14 a 15

15 a 16

16 a 17

17 a 18

18 a 19

19 a 20

Núm de personas atendidas que compran. 9 a 10

10 a 11

11 a 12

12 a 13

13 a 14

14 a 15

15 a 16

16 a 17

17 a 18

18 a 19

19 a 20

F. Ventas realizadas

Utilice las siguientes tablas para hacer un análisis de sus ventas, de tal manera que conozca las ventas potenciales que puede tener mensualmente, la frecuencia con la que le compran sus clientes y el gasto del cliente que compra.

Ventas

Clientes Ventas

Semanalmente Quincenalmente Mensualmente

Clientes habituales

Clientes ocasionales

Frecuencia de la compra

Clientes Gasto

Semanalmente Quincenalmente Mensualmente

Clientes habituales

Clientes ocasionales

Gasto del cliente que compra

Clientes Gastos

Semanalmente Quincenalmente Mensualmente

Clientes habituales

Clientes ocasionales

G. Adecuación regional

Con base en la información anterior, estructure la mercadotecnia de su empresa para el segmento de mercado que abarcará.

Segmentación de mercado

Datos a conseguir de su zona de influencia

Factores demográficos

Población total

Población por edad

Población por sexo

Población por ocupación

Población subempleada

Población sin empleo

Tamaño de la familia

Población por escolaridad

Población por religión

Población por ubicación

Población por clima

Población por tipo físico

Factores económicos:

Grupo Ingreso Educación Ocupación Población

A El más alto Posgrado o extranjero Dueño o socio

B Alto Posgrado Director

C Medio Profesional Gerencia

D Medio Bajo Pasante o preparatoria Empleado

E Bajo Secundaria o menos Empleado o subempleado

IV. El Producto

A. ¿Qué es un producto?

Un producto es todo aquello que puede ofrecerse a un mercado para su uso o consumo y que, además, puede satisfacer un deseo o necesidad. Abarca objetos físicos, servicios, personas, sitios, organizaciones e ideas.

B. Clasificaciones de los productos

*Bienes durables: Son los productos u objetos tangibles que normalmente son utilizados por un periodo largo; por ejemplo, refrigeradores, herramientas para maquinaria y ropa.

*Bienes no durables: Son aquéllos que, por lo general, se consumen después de una o varias ocasiones de ser usados; por ejemplo, productos de tocador, aceite, azúcar y sal.

*Servicios: Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen para la venta; por ejemplo, cortes de pelo y reparaciones.

C. Ciclo de vida del producto

Luego de lanzar un producto nuevo, la empresa espera que la aceptación de esa mercancía o servicio, por parte del mercado, sea duradera y exitosa. La empresa busca conseguir ganancias justas para compensar el esfuerzo y los riesgos en que ha incurrido con ese producto. La empresa confía en que las ventas sean considerables y que duren mucho tiempo. Sabe que cada producto tiene un ciclo de vida, pero desconoce el tiempo y la forma en que el suyo irá desapareciendo.

La introducción es un periodo de lento crecimiento de las ventas, pues marca su lanzamiento en el mercado. No se obtienen utilidades a causa de los fuertes gastos que origina la introducción.

El crecimiento es un periodo de rápida aceptación en el mercado y de ganancias cada día mayores.

La madurez es un periodo de menor crecimiento en las ventas, pues en ella el producto ya alcanzó la aceptación de la mayoría de los posibles compradores. Las utilidades se estabilizan o merman al elevarse los gastos necesarios para defender el producto frente a la competencia.

La decadencia se da cuando un producto está a punto de salir del mercado. Debido a sus bajas ventas no es costeable producirlo, por lo que tiende a desaparecer del mercado.

El ciclo de vida de un artículo está definido por cuatro etapas:

D. Estrategia para el producto

Para establecer una estrategia para el producto, es importante que se tomen en cuenta las áreas de mercado y servicio en las cuales la empresa podría expandirse. Para ello, puede utilizar una matriz de productos y mercados, que esquematice las opciones de producto y mercado consideradas por la empresa.

Nota: Producto es un concepto global que abarca objetos y procesos que proporcionan algún valor a los clientes. Bienes y servicios son subcategorías que describen dos tipos de producto.

Productos o servicios

Presentes Nuevos

Mercado

Nuevo Presente Penetración del Mercado Desarrollo del servicio o productos

Expansión del mercado Diversificación

Cada sección de la matriz representa una estrategia de mercadotecnia esencial, llevada a cabo con base en combinaciones de enfoques en mercados existentes y nuevos.

Cuatro posibles aproximaciones están disponibles para las empresas de servicios:

• Penetración de mercado. Al expandir su posición de mercado, intentan penetrar el mercado existente para sus servicios al atraer clientes que estaban con la competencia y al mejorar su retención de clientes.

• Desarrollo de servicio. Implica la introducción de nuevos servicios en el mercado existente.

• Expansión de mercados. Es el alcance de nuevos mercados para servicios existentes. Esto quizá implique la identificación y la acometida de nuevos segmentos de mercado o incluir una expansión geográfica regional.

• Diversificación. Es ofrecer servicios o productos a nuevos mercados.

Esta matriz representa un marco de referencia para revisar la manera de mejorar las ventas de los productos de servicios existentes o diseñar nuevos productos y/u oportunidades de mercado. A continuación se ejemplifica la matriz para una empresa de asesoría administrativa.

Productos existentes Nuevos productos o servicios

Mercados existentes Penetración de mercado:

• Negocio repetido

• Imagen repetida Desarrollo de servicio o producto

• Nuevos productos y servicios

• Nueva imagen

Nuevos mercados Expansión de mercado

• Grupos empresariales

• Crecimiento segmentado

• Internacionalización Diversificación

• Nuevas inversiones en capital

• Nuevos negocios

• Adquisiciones

Núm.

1

Penetración de mercado

Ésta se ocupa de cómo aprovechar mejor la actual posición en el mercado. Algunos medios para lograrla son:

• Una segmentación más concentrada, es decir, una mayor delimitación del segmento al que se piensa dirigir la empresa

• Definir claramente qué características distinguen a su empresa de la competencia

• Establecer cómo empleará óptimamente los distintos aspectos que ya conoce de su mercado, tales como: precio, producto, promoción y clientes potenciales (plaza).

Núm.

2

Desarrollo de nuevos productos y servicios

Toma en cuenta categorías de innovación de servicios como las que a continuación se listan:

• Innovaciones mayores. Éstas representan nuevos mercados mayores. El perfil de riesgo y recompensa de estas innovaciones, por lo común, es grande.

• Negocios de arranque. Son maneras nuevas e innovadoras de atender las actuales necesidades de los clientes y de incrementar el rango de opciones disponibles para ellos.

• Nuevos productos para el mercado atendido en la actualidad. Esto permite que el proveedor de los servicios utilice la base de datos conformada por sus clientes para obtener un mayor provecho y vender, de manera alterna, otros productos. El creciente cambio tecnológico aumenta las oportunidades para la innovación y facilita que las empresas puedan hacer uso de ese tipo de información.

• Extensiones de líneas de productos. Ofrecen a los clientes una mayor variedad de opciones dentro de los servicios o productos que ya se vienen ofreciendo. Esto es típico de un negocio en su madurez, que ya cuenta con un segmento de mercado esencial que pude ser captado como consumidor del nuevo producto o servicio que se ofrece.

• Mejoras de producto. Es alterar o mejorar características de productos y/o servicios existentes.

• Cambios de estilo. Implican alteraciones o mejoras de elementos tangibles del producto y/o servicio, como el diseño de una nueva imagen o el cambio en las características propias de la mercancía.

Núm.

3

Extensión de mercados

Ésta puede ser una estrategia alternativa al desarrollo de servicios. Consiste en buscar nuevos grupos de compradores para los productos y/o servicios que actualmente ofrece la empresa. Por ejemplo, la internacionalización es una estrategia con un riesgo mayor que otras y requiere una investigación de mercadotecnia profunda, para asegurar que las necesidades de los clientes foráneos sean comprendidas y cumplidas en términos de competitividad.

Núm.

4

Diversificación

Esto implica ofrecer nuevos productos y/o servicios en nuevos mercados. Es una estrategia riesgosa, que requiere que se lleve a cabo un detallado análisis de mercado, ya que el perfil del nuevo consumidor que quiere captar puede diferir sustancialmente del cliente que ya conoce. Por lo común, es adoptada por una industria madura, cuya infraestructura le permite lanzar sus productos sin incurrir en grandes costos adicionales.

V. Mercado de Oportunidades

A. Diversificación

A continuación se lista una serie de preguntas que le servirán de guía en caso de que quiera diversificar su negocio.

• ¿Cuál es la posición (calidad, precio, servicio al cliente, etcétera) que su empresa ocupa en el mercado?

• ¿Existen mercados potenciales que pudiera aprovechar?

• ¿Es posible segmentar más su mercado?

• ¿Qué puede hacer para tener una mayor retención de clientes?

• ¿Es posible desarrollar un nuevo producto y comercializarlo?

• ¿Existe algún servicio relacionado, como el que actualmente presta, que pueda desarrollar?

• ¿Existe alguna oportunidad para desarrollar otro producto a causa del cambio tencológico?

• ¿Puede ofrecer alguna asesoría o algún extra a su producto?

• ¿Es posible mejorar su producto? ¿Cómo?

• ¿Podría hacer una mejora en su imagen? ¿Cuál?

• ¿Existe algún grupo de compradores que pueda atraer?

• ¿Está en posibilidad de crear nuevos servicios?

• ¿Hay algún nuevo mercado que pueda impactar?

• ¿Se produce algo en su región, que pueda enviar a otras partes del país o a otros países?

• ¿Se requiere algo en su región y no se produce?

• ¿Se podría exportar algo?

B. Impacto de los cambios en el entorno sobre su empresa

Para analizar el impacto que tendrían en su mercado de oportunidades, los cambios en el entorno, utilice como guía la siguiente tabla.

Cambio Favorable Sin importancia Importante Grave

Sentido del tránsito

Cierre de calles

Nuevas avenidas

Nuevos centros de recreación

Prohibiciones para estacionrse

Nuevas viviendas

Nuevas oficinas

Cierre o cambio de domicilio de empresas parte de la clientela

Cambios en la ruta del transporte público

Apertura de comercios

Cambios en los niveles de ingresos

Cambio en la distribución del gasto familiar

Estructura y comportamiento del sector comercio

VI. Pizzas Plaza

En el siguiente ejemplo de un restaurante de pizzas, analice la importancia de todos los conceptos vistos a lo largo de este manual.

Estudio de mercado

"Pizzas Plaza" consideró necesario realizar un estudio de mercado para conocer la opinión de la gente en cuanto a la introducción de su producto, saber si estarían dispuestos a adquirirlo o no. Consideró que este estudio sería un reflejo de la preferencia y demanda del consumidor hacia su producto, sabría si éste, en realidad, está cumpliendo su misión y si era lo que el consumidor esperaba.

De acuerdo con el número de clientes que tienen sus competidores y con el número de clientes potenciales que tendría, "Pizzas Plaza" decidió aplicar la encuesta a 100 personas.

Ésta fue aplicada, durante tres días, afuera de las escuelas, en el horario de salida; y durante la mañana, en mercados y centros comerciales, y a la hora de salida de los oficinistas.

Objetivos del estudio de mercado:

Nombre de la empresa

Para determinar el nombre de la empresa se hizo una lluvia de ideas con sugerencias de todo tipo. Para tener referencias se les pidió su opinión a diferentes personas sobre estos nombres. Se eligió el que resultó con más aceptación y sonaba más comercial.

Encuesta tipo

¡ Hola ! Somos estudiantes de Ingeniería en Industrias Alimenticias y queremos que nos haga el favor de contestarnos esta encuesta. Contéstela con sinceridad, ya que estos datos son muy imortantes para nuestro proyecto.

________________________________________

1. ¿Consume pizza?

Sí ________ No ________

2. ¿Cada cuando acostumbra comer pizza?

Cuántas veces a la semana _________

Cuántas veces al mes _________

3. ¿Dónde acostumbra comprar la pizza?

___________________________________________________

4. ¿Le gustaría consumir una pizza que fuera 100% natural sin

saborizantes artificiales?

Sí _________ No __________

Por qué ____________________________________________

5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ella?

$50 _____

$80 _____

$100 ____

GRACIAS POR SU COOPERACIÓN

________________________________________

Aplicación de la encuesta

La aplicación de la encuesta se realizó en forma personalizada y pidiendo al encuestado que contestara de la manera más sincera posible, con el fin de obtener resultados más reales. Las encuestas se aplicaron a gente de todas las edades y de distintas profesiones y ocupaciones: estudiantes, amas de casa, secretarias, profesores, etcétera. El total de personas encuestadas fue de 100.

Resultados obtenidos

A continuación se presentan los resultados obtenidos por medio de la encuesta aplicada:

1. Consumo de pizzas:

a) 80% consume pizzas frecuentemente.

b) 20% consume pizzas esporádicamente.

2. Frecuencia de consumo:

a) 20% consume 2 veces a la semana.

b) 60% consume de 2 a 3 veces al mes.

c) 20% consume muy esporádicamente.

3. Lugar de compra

a) 30% la compra en "Dominos".

b) 20% la compra en "Pizza Hut".

c) 15% la compra en "Benedettis".

d) 10% la compra en "Telepizza".

e) 25% en otras.

4. Preferirían consumir un producto nutritivo y natural:

a) 89% Sí

b) 11% No

5. Cantidad que está dispuesto a pagar por kilogramo:

a) 30% $50.00

b) 40% $80.00

c) 30% $100.00

Conclusiones del estudio realizado

Con base en las encuestas aplicadas se pudo apreciar que el consumidor está muy interesado en adquirir productos cada vez más naturales, nutritivos y baratos; estas fueron las características del producto que más llamó la atención de la gente.

Objetivos de mercadotecnia

A corto plazo

El objetivo de la empresa "Pizzas Plaza" es introducir un nuevo producto al mercado. Por eso es que, en un lapso de seis meses, se planea hacer una producción promedio de 490 pizzas mensuales. Este dato se determinó con base en una investigación hecha en negocios similares en tamaño y que tuvieron éxito en estrategias de ese tipo. De ahí se determinó que el promedio de ventas mensuales debería ser de 500 pizas al inicio de operaciones y, una vez transcurridos dos años, ese promedio ascendería a 800 pizzas.

A mediano plazo

De acuerdo con la investigación de mercado, se espera que, al cabo de un año, la gente haya aceptado el producto y se haya logrado aumentar la producción a 600 pizzas mensuales.

A largo plazo

En un año y medio, "Pizzas Plaza"espera aumentar su producción a 750 piezas.

Investigación de mercado

Tamaño de mercado

El análisis de mercado mostró que en la colonia X, de nivel socioeconómico medio, faltaba una pizzería y que la gente demandaba ese producto. La ubicación del local se determinó con base en los clientes a los que se pretendía llegar, que eran estudiantes, trabajadores y familias ubicados, todos ellos, en un radio de tres cuadras a la redonda.

Adiconalmente, se consideró que la colonia X se econtraba en expansión y que cruzaban por ella avenidas importantes que permitirían un mejor acceso a su negocio.

Participación de la competencia en el mercado

Tomando en cuenta las pizzerías existentes en la colonia, se hizo una encuesta entre la gente de la misma para saber dónde preferían comprar y por qué. De esa encuesta se obtuvo información relevante para conocer las preferencias de los consumidores y poder explotar ventajosamente las diferencias que tiene "Pizzas Plaza" en comparación con sus competidores cercanos. A continuación se muestran los resultados:

Nombre del principal competidor Porcentaje de participación en el mercado Ventaja

Dominos 30% Sabor, accesabilidad

Telepizza 25% Entrega rápida

Pizza Hot 20% Frescura y accesabilidad

Benedettis 15% Frescura y accesabilidad

Otras 10% Frescura y accesabilidad

Distribución y puntos de venta

"Pizzas Plaza" elaborará su producto conforme el cliente lo vaya solicitando, por lo tanto, su distribución será directamente con el consumidor, ya sea en el establecimiento en que se ubique la microempresa y donde podrá haber consumo directo, o en el domicilio del cliente, cuando éste así lo solicite. Aun cuando, a largo plazo, se tengan más sucursales, lo que equivale a tener mayores puntos de venta, el modo de distribución seguirá siendo la misma.

Como políticas de distribución se tomará en cuenta el tiempo en que tarde el cliente en recibir su pedido. El parámetro serán 30 minutos, considerando tres manzanas a la redonda e iniciando con dos bicicletas; con miras a un crecimiento a mediano plazo de 10 manzanas a la redonda y dos motocicletas.

Promoción del producto o servicio

Logotipo del negocio

De igual manera que para la elección del nombre, se procedió con la elección del logotipo, mediante una lluvia de ideas consultando a clientes potenciales.

Publicidad

Como medios de publicidad se escogieron los volantes porque son baratos y efectivos; es decir, la gente llega a conocer el producto rápidamente a un costo solamente de $0.20 por volante.

¡Te invitamos a conocer las mejores pizzas del rumbo!

Pizzas Plaza

Pide la combinación que quieras entre

15 ingredentes

¡Te esperamos!

Calle Sinaloa núm. 675

Col. Juan Escutia

Tel. 345672

Promoción:

Como medios de promoción se elaboraron paquetes promocionales los que incluyen: descuentos y regalos adicionales.

Paquetes promocionales: • Lunes y martes se obsequiará una pizza chica en la compra de una grande

• Todos los días en la compra de una grande se obsequiará un refresco

• Descuento con la presentación de volantes

Políticas de venta:

Se establece como política aceptar vales de comida como pago del producto. Durante los primeros seis meses no se aceptarán pagos con tarjetas de crédito.

Cuando el negocio crezca y pueda establecer sucursales será posible pensar en promocionarse radiofónicamente.

El lugar debe dar idea de amplitud y frescura, lo cual se logrará combinando colores claros. Las paredes se pintarán de blanco y se pondrá un filo dorado del tono del logotipo. Se hará un anuncio luminoso del logotipo.

Imagen del establecimiento:

Empaque:

La entrega a domicilio será en cajas de cartón con el logotipo en el centro de la caja:

Croquis del establecimiento

Variedad: Se tendrán los tres tamaños convencionales:

Chico, mediano y grande.

Se manejarán quince ingredientes:

Queso, pimiento, cebolla, champiñones, peperonni, salami, jamón, atún, camarones, ostiones, aceitunas, tocino, salchicha y chorizo.

Otros productos necesarios:

Refrescos, salsas, verduras para ensaladas, postres y café.

Riesgos y oportunidades del mercado

Riesgos:

• Que el producto no sea aceptado por el consumidor. Si esto ocurre, "Pizzas Plaza" quebraría. Este punto es el más importante, por eso se necesita hacer buena propaganda para que la gente acepte el producto y lo consuma.

• Que los ingresos sean menores que los gastos. Si esto sucede, quiere decir que no se está vendiendo lo suficiente o que el precio no es el indicado. Esto puede pasar al principio, siempre y cuando "Pizzas Plaza" haya previsto que al paso del tiempo se repondría y obtendría lo que planeaba: más utilidades.

Oportunidades:

• Que la gente acepte el producto, lo cual implicaría entrar en el mercado a pesar de la existencia de empresas ya consolidadas con productos similares.

Estructura organizacional

Para reclutar al personal se colocarán anuncios afuera del negocio y en lugares cercanos, así como en las revistas de anuncios de oportunidad.

Se solicitará personal joven (20 a 25 años) con preparatoria terminada para el puesto de cajero; y secundaria para los puestos de repartidor y mesero.

Los cocineros deberán tener experiencia de un año.

Los salarios iniciarán con el mínimo más las prestaciones de ley.

Conclusión

Acaba de terminar algo importante, la revisión de los conceptos aprendidos en el manual de Investigación de Mercado. De este análisis realizado, quizá, va a depender el éxito que tenga en los negocios que haga. Revise cuidadosamente cada acción que, de ahora en adelante, ponga en práctica, son muchos los recursos humanos y financieros que deberá integrar para hacer realidad sus metas. No olvide nunca que:

• Reunirse en equipo es el principio

• Mantenerse en equipo es el progreso

• Trabajar en equipo es el ÉXITO

Directorio de autoaprendizaje

Información útil para profundizar en los temas vistos. Puede tener acceso a ella vía Internet o directamente en las oficinas que ofrecen estos servicios. Es importante que usted mismo investigue y ponga en práctica los conceptos, adecuándolos según las necesidades de su negocio.

Instrucciones:

1. Sostenga la flecha del mouse sobre el dibujo que representa a Explorer o Netscape en la pantalla.

2. Presione el botón izquierdo de su mouse dos veces sobre el dibujo.

3. Aparece en la pantalla con un espacio al centro-arriba para direcciones.

4. ¡Ya está en la red de Internet!

5. Seleccione una dirección del Directorio de Autoaprendizaje.

6. Sostenga la flecha del mouse en el espacio blanco y presione una sola vez. El enunciado cambió de color.

7. Teclee la dirección que seleccionó sobre el espacio blanco, a la derecha de la palabra Dirección (izquierda-arriba).

8. Al terminar presione enter.

9. ¡Ya está en la página!

10. Sostenga la flecha del mouse en la palabra que más le interese. Por ejemplo, Ventas.

11. Presione el botón izquierdo de su mouse dos veces sobre la palabra.

12. ¡Ya está navegando!

Nota: La mayoría de las páginas de autoaprendizaje cuentan con instrucciones para el usuario. También al rentar una computadora se recibe asesoría personalizada.

PRAGMA

http://www.medianet.com.mx/pragama.html

Recibe asesoría e información acerca de diseño gráfico, publicidad y proyectos de páginas web, mercadotecnia por Internet y servicios de comunicación.

ESTRATEGIAS PARA VENDER EN INTERNET

http://www.mark-op.com/espanol/

Mark-op: Agencia de mercadotecnia y promoción. Asesoría sobre las estrategias a seguir para un mejor posicionamiento en Internet. Contactos y ventas internacionales.

SERVICIOS DE INVESTIGACIÓN Y PLANEACIÓN DE EMPRESAS

http://www.mpmarketing.com/

MP Marketing Group: Mercadotencia promocional. Impulsa imagen, marcas, productos, servicios y/o eficiencia en las empresas por medio de servicios de investigación, planeación, organización y ejecución de actividades de mercadotecnia, trabajando en equipo con sus organizaciones de ventas, compras, mercadotecnia, operaciones, recursos humanos y finanzas.

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Mayo 12, 2013 - 01:28:54

ProMéxico: Inversión y Comercio | Empresa mexicana | Información para exportar | Artículos relevantes | Negocios internacionales | La investigación de mercados para empezar a exportar

La investigación de mercados para empezar a exportar

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Para llevar a cabo el proceso de exportación, es importante realizar un estudio de mercado, el cual es parte del marketing que busca tomar las decisiones adecuadas que al tiempo que un producto puede satisfacer las necesidades de los consumidores la empresa obtenga ganancias.

Mediante la investigación de mercados, se llevará a cabo la recopilación y análisis de información cualitativa y cuantitativa. En la actualidad el internet es una herramienta muy útil en la investigación de mercados ya que facilita el acceso a la información ya que disminuye los tiempos, anula las distancias y los costos de transportación, cabe mencionar que pare tener una mayor certeza sobre la información que se maneja, se recomienda que la información provenga de fuentes oficiales o de empresas que tengan un reconocimiento mundial.

Se recomienda que para realizar una investigación de mercados se tenga por un lado, un presupuesto establecido y flexible que permita realizar exitosamente dicha investigación, y por el otro, que se consulte con un agente aduanal la fracción arancelaria del producto, ya que éste es el único capacitado y autorizado para poder otorgarla, evitando así elaborar una errónea investigación de mercados ya que en diversos lugares del mundo un mismo producto tiene diferentes nombres, lo cual se puede prestar a confusiones y afectará la recopilación y análisis de dicha información.

En dicha información se encontrarán las estadísticas de comercio exterior sobre el producto, es decir, la oferta y demanda a nivel mundial y nacional, de tal manera que se podrá observar la competencia y los mercados a los que se puede exportar dicho producto.

Además, también se podrán visualizar los precios internacionales a los que se exporta el producto y mediante la comparación del precio de exportación que maneja la empresa y el internacional, se podrá saber si la empresa en cuestión es competitiva en el comercio exterior. Para elaborar un precio de exportación, se debe tomar en cuenta los costos de transporte, los costos de exportación, de distribución, de promoción y los de producción.

Por otra parte, la investigación de mercados permitirá conocer las tendencias de los mercados así como los gustos, preferencias, ubicación, clase social, educación y ocupación del consumidor. saber el tratamiento arancelario y no arancelario que recibe el producto de origen en el país de destino; es importante recordar que el tratamiento arancelario es el impuesto que paga un bien que es objeto de importación en el país de destino, ya que en México se encuentra exento de gravamen, por otro lado, el tratamiento no arancelario, son las normas legales o procedimientos administrativos por los países importadores, como son los requisitos de etiquetado, embalaje, envase, contenido de pesticidas, entre otros.

Una vez identificados los países que demandan el producto, los precios, los gustos y preferencias de los consumidores, podrá identificar el nicho de mercado que le corresponde al producto en cuestión y así buscar satisfacer la demanda de los consumidores, mediante las adecuaciones necesarias que necesite el producto de acuerdo a los gustos de esta población en específico, en conclusión, podrá determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación de mercados.

En síntesis, una herramienta esencial para la toma de decisiones y acciones correctas, disminuir el tiempo y tener un mayor éxito en el comercio internacional, es la investigación de mercados.

¿Qué son las Agencias de Marketing?

Las Agencias de Mercadotecnia son empresas que brindan servicios de asesoramiento y apoyo externo a empresas, organizaciones y personas individuales en lo relacionado a la planificación, implementación y control de las diferentes actividades de mercadotecnia, como: Investigación de mercados, análisis de oportunidades y amenazas, elaboración de planes de mercadotecnia, diseño de estrategias y tácticas de mercadotecnia, control y monitoreo de las actividades desarrolladas, etc.

Podemos conseguir toda la información contenida en Internet de los mercados y sectores destino de sus exportaciones.

Objetivos que una empresa internacional puede llegar a conseguir con un estudio en Internet de mercados internacionales:

• Información actualizada para la selección de mercados internacionales.

• Descubrir la oferta y la demanda de su sector en un mercado potencial.

• Conocer todos los requisitos para acceder al mercado.

• Acceder a todas fuentes de información en Internet del país.

• Disponer de información fiable y actualizada para establecer estrategias de exportación.

Metodología

1. Utilizamos una metodología clara de investigación de mercados internacional, teniendo en cuenta las variaciones que implica este nuevo medio (ver gráfico).

2. Se utilizan las nuevas tecnologías para optimizar los procesos y llegar más rápidamente a la información.

3. El resultado es un informe de mercado: SECTOR-PAÍS y/o PRODUCTO-PAÍS.

Ejemplo del tipo de información que se recoge:

I. INFORMACIÓN DEL PAÍS

- Ficha técnica país-sector

II. DEFINICIÓN DEL SECTOR

- Delimitación del sector y clasificación arancelaria

III. ANÁLISIS DE LA OFERTA

- Tamaño del mercado, producción local e importaciones

IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

- Volumen, empresas y otros factores influyentes.

V. ACCESIBILIDAD AL MERCADO

- Trabas arancelarias y documentación.

VI. ANEXOS

- Empresas, ferias, publicaciones del sector, organismos y asociaciones, otras direcciones de interés.

Proceso de investigación de mercados por Internet:

 INTRODUCCION

La primera regla de las ventas: conozca a su cliente. En las empresas de América Latina, es cada vez más necesario cumplir con este requisito para tener éxito en los negocios, por dos razones fundamentales: El Tratado de Libre Comercio entre los países de América Latina ha forzado a múltiples empresas a volverse más competitivas, no sólo en el diseño de sus productos y servicios, sino también en sus estrategias de promoción y distribución. En segundo lugar, la escasez de insumos y de recursos financieros es un fenómeno mundial que ha obligado a las organizaciones a emprender proyectos cada vez más "a la segura", basados en estudios serios y objetivos que proporcionen los lineamientos adecuados para lanzar o no nuevos productos y servicios al mercado.

Esta Sección tiene como objetivo introducirnos al maravilloso mundo de la investigación de mercados, que es una valiosa herramienta que nos aclara el panorama acerca del tamaño y del valor de los mercados que deseamos abordar.

La reciente crisis económica y social por la que atraviesan los diferentes países de América Latina, ha demandado desde los inicios de la década de los noventas múltiples investigaciones que buscan identificar en cada región tanto las necesidades más apremiantes de la población como los diferentes satisfactores que existen para cubrirlas. De esta manera, han podido establecerse prioridades tales como la alimentación, la salud y la educación, identificando incluso los porcentajes del PIB (producto interno bruto) que cada país debe asignar a estos renglones. Con la información básica obtenida, los gobiernos de algunos países de la región han lanzado campañas que pretenden dar a conocer a la población el trabajo realizado por el Estado en estas áreas prioritarias.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LLEVAR A CABO LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

Básicamente por dos razones:

Hoy más que nunca, el medio cambia con vertiginosa rapidez. La economía, la tecnología, las leyes, la ecología y la cultura que prevalecen en cada país. Están en constante evolución, debido tanto a la investigación y desarrollo de productos y servicios, como al intercambio comercial y cultural que se da hoy en día entre todos los países del mundo.

La globalización de los mercados y los avances en la comunicación moderna, vuelven a los habitantes de todo el mundo más sensibles ante una infinidad de productos y servicios que de otra manera no conocerían. Por ejemplo, la televisión por satélite lleva a muchos hogares de todo el mundo información constante acerca de lo que sucede en países remotos. Conocemos sus avances tecnológicos, sus problemas ecológicos, sus planteamientos políticos y, desde luego, los bienes y servicios que se producen y venden en lugares remotos y que posiblemente muy pronto veremos en los establecimientos cercanos a nuestros hogares.

Para ello, será indispensable que las compañías fabricantes realicen intensas investigaciones de mercado, a fin de conocer al detalle las estrategias más adecuadas para comercializar sus productos y servicios en todo el mundo.

Las empresas que producen alimentos naturistas, por ejemplo, se enfrentan en todo el mundo a una demanda cada vez más creciente de consumidores que buscan prolongar su vida y sentirse bien. Sin embargo, gran parte del desarrollo de sus productos se basa en proporcionar a estos alimentos un sabor delicioso, que pueda competir con aquellos que contienen saborizantes muy agradables al paladar. Por otro lado, las empresas naturistas enfrentan el reto de una reducción de costos y precios, ante la gran demanda que constituyen las clases populares de muchos países.

También en este caso, será necesario llevar a cabo investigaciones de mercado que permitan identificar tanto los sabores más agradables al paladar de los consumidores, como las elasticidades del precio de los alimentos, es decir, los niveles de reducción de precios que se verán reflejados en un aumento considerable en la demanda.

Industricax, una importante compañía mexicana fabricante de cajas de cartón, con dos plantas ubicadas una en la frontera con Estados Unidos y otra en la frontera con Guatemala, desea abrir una nueva planta, ya que las que tiene actualmente no son suficientes para satisfacer un incremento en la demanda, que es debido principalmente a los acuerdos de libre comercio recientemente firmados entre algunos países del continente. Antes de tomar la decisión sobre el sitio que más conviene para tal efecto, esta empresa debe investigar los probables requerimientos de sus clientes, así como las diferentes ubicaciones de los mismos, para poder abrir una planta con una ubicación y un tamaño apropiados. Esto significa que esta empresa necesita realizar una investigación de mercados.

1.Para llevar a cabo la investigacion e mercados internacionales debemos tener en cuenta los siguientes ambientes :

1.1-Ambiente del mercado:

*Productos disponibles

*Politicas de precio

*Control de los medios por parte del gobierno

*Actitud del publico hacia la publicidad

*Eficiencia del sistema de produccion

1.2-Ambiente gubernamental:

*Leyes ambientales

*Tratados internacionales.

*Tipo de gobierno

*Manipulacion del mercado

1.3-Ambiente economico:

*PIB

*Distribucion del ingreso

*Tasas del crecimiento demografico

*Tendencias del sector donde pretendemos ingresar

1.4-Ambiente extructural:

*Accesibilidad a los mercados (las comunicaciones en general tales como

transporte,telecomuniaciones,servicios de correo etc.)

1.5-Ambiente informativo y tecnologico:

*Sistemas de informacion y comunicación

*Infraestructura de computadoras

*El uso de equipos

*Desarrollo cientifico y universitario

1.6-Ambiente sociocultural:

*Valores

*Grado de alfabetismo

*Idioma

*Religion

*Patrones de comunicación

1.7-Ambiente legal:

*Leyes,decretos,reglamentos,ordenanzas,edictos,constituciones locales,etc.

*Convenios,tratados, acuerdos bilaterales o multilaterales que se hayan fijado.

*El experto en la investigacion de marketing internacional debe conocer todas estas extructuras,entramados juridicos,que regulan a un pais.

o 2.OBSTACULOS

2.1El incremento en el número de competidores.

Múltiples productos y servicios que hace escasos siete años no eran ampliamente conocidos, actualmente sufren una intensa competencia, debido a sus exitosas etapas de introducción. Tomemos el caso de productos y servicios comunes a todos. Los video clubes, por ejemplo, que en sus inicios gozaron de tanta popularidad, proporcionando a sus propietarios importantes utilidades, actualmente sufren una tremenda competencia, ya que infinidad de cadenas de franquicias han invadido el mercado, proporcionando a los usuarios servicios adicionales tan especializados como la entrega a domicilio.

Ante el acelerado crecimiento de este tipo de establecimientos, se hace necesaria una investigación de mercados que permita a quienes planean abrir un negocio de este tipo, conocer con mayor precisión las características de la demanda de videos en un área geográfica específica, a fin de tener mayor éxito en la empresa o bien de evitar un fracaso casi seguro.

• 3.DEFINICIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

La investigación de mercados es la reunión, registro y análisis de todos los hechos acerca de los problemas relacionados con las actividades de las personas, las empresas e instituciones en general. En el caso concreto de las empresas privadas, la investigación de mercados ayuda a la dirección a comprender su ambiente, identificar problemas y oportunidades y evaluar y desarrollar alternativas de acción de mercadotecnia. En el caso de las organizaciones públicas, la investigación de mercados contribuye a una mejor comprensión del entorno, a fin de tomar mejores decisiones de tipo económico, político y social.

Por lo tanto, puede afirmarse que la investigación de mercados es una herramienta muy poderosa para la toma de decisiones, que ayuda a disminuir el riesgo al que están sujetas las instituciones en general.

• 4.USOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La generalidad de las empresas utilizan estas herramientas para:

Determinar objetivos:

Antes de fijar sus objetivos, las empresas deben basarse en el conocimiento de las necesidades presentes y futuras de sus clientes, ya que es posible que se estén diseñando objetivos muy ambiciosos en empresas que surten a mercados cuya demanda se está contrayendo. También es posible lo contrario, que equivaldría a que una compañía se plantee objetivos muy pobres comparados con un potencial de mercado comparativamente grande. Este riesgo se minimiza mediante la investigación de mercados.

Es muy común que las empresas fijen sus objetivos sin tener un conocimiento real de sus mercados actuales y potenciales. La empresa Autopart puede ser un ejemplo de ello. Esta compañía nació en México hace aproximadamente treinta años y en la actualidad cuenta con oficinas de representación en Argentina, Brasil, Chile y Venezuela. Se ha mantenido en el mercado durante varias décadas a través de la venta masiva de refacciones para automóviles. Actualmente desea entrar al mercado de refacciones para autobuses y como tiene alguna información acerca de las características de ese mercado, piensa atacarlo definitivamente el próximo año. Sin embargo, no ha realizado ninguna investigación que le permita definir el tamaño del mercado, sus características y sus necesidades. Por lo tanto, Autopart no podrá fijar sus objetivos de ventas para el año próximo con gran exactitud. Quizá el mercado sea más mucho más pequeño de lo que imagina, quizá sea mucho más grande.

Desarrollo de planes de acción:

La investigación de mercados es necesaria para considerar los recursos y estrategias de producto, precio, distribución y publicidad que las compañías han de asignar para el siguiente período. Algunas de las investigaciones más comunes son:

- De productos y líneas de productos: Puede darse el caso de que la empresa necesite conocer si debe invertir en el desarrollo de nuevos productos o servicios, de acuerdo con la demanda existente. Por ejemplo, un banco cuya cobertura actual es básicamente local, necesita investigar la posible aceptación de una tarjeta de crédito de tipo internacional, tanto entre clientes locales como entre clientes de otras ubicaciones geográficas.

- De precios: Las compañías deben identificar hasta cuánto está dispuesto el consumidor a gastar en un cierto producto o servicio. Las aerolíneas de muchos países son un buen ejemplo de ello, ya que en muchas ocasiones las investigaciones de mercado revelan que el monto de las tarifas existentes es en promedio un 30% superior al precio que los consumidores están dispuestos a pagar por este servicio. Como resultado, las líneas aéreas tienen que hacer constantes promociones de sus vuelos, a fin de que sus precios sean accesibles a una mayor cantidad de personas.

- De distribución: Los clientes acuden generalmente a ciertos establecimientos a comprar sólo determinada clase de bienes y servicios. Cuando un producto comienza a distribuirse mediante otro tipo de canales, puede producirse un fenómeno de mayor aceptación, o por el contrario, de rechazo, según sea el caso.

- De promoción, ventas y publicidad: Algunas empresas invierten una parte de su presupuesto publicitario en verificar la eficacia de sus anuncios. En publicidad, por ejemplo, se debe investigar la comprensión y credibilidad de los copies, los medios más eficientes para anunciar ciertos productos y la eficacia de la publicidad en general.

De acuerdo con la mayoría de los autores, no existe ningún método que pueda eliminar completamente la incertidumbre. Sin embargo, mediante el método científico se pueden eliminar los elementos de incertidumbre que resultan de la falta de información.

Al aplicar el método científico se reduce el peligro de seleccionar entre cursos alternos de acción equivocados. Por lo tanto, puede afirmarse que la investigación de mercados es la aplicación del método científico a la mercadotecnia.

o 5.DIFERENCIAS ENTRE EL MÉTODO CIENTÍFICO Y EL MÉTODO NO CIENTÍFICO

Existen tres diferencias importantes:

La objetividad del investigador:

El método científico implica el uso de una serie de métodos usados para eliminar la incertidumbre. Básicamente, éstos métodos hacen hincapié en la importancia de separar al analista del objeto investigado, ya que el método científico debe basar sus juicios en hechos, no en ideas preconcebidas, en declaraciones o su simpatía por la institución en la que se trabaja. Es muy común que los investigadores no profesionales impriman sus deseos y objetivos personales a los productos o servicios.

La exactitud de la medición:

El método científico intenta obtener las mediciones más precisas posibles. Los factores a medir y las herramientas de medición varían de un campo de estudio a otro. En la física, por ejemplo se utilizan aparatos electrónicos de gran precisión. En las ciencias sociales (entre ellas la mercadotecnia), se utiliza el cuestionario. El cuestionario debe estar tan bien diseñado que proporcione a la persona que toma las decisiones, directrices exactas que le ayuden a conocer el horizonte con exactitud.

La naturaleza continuada y completa de la investigación:

El verdadero INVESTIGADOR, nunca está seguro de haber encontrado la verdad final. Los hallazgos hechos en cualquier estudio de mercado varían con los días, las semanas, los meses y los años. De ahí que las empresas deben conceder a la investigación un carácter permanente, que les permita conocer los cambios de los fenómenos estudiados a lo largo del tiempo, con el fin de identificar y sacar provecho a las tendencias del mercado.

Resumiendo, el método científico puede distinguirse de otros métodos de investigación por el grado que subordina todas las demás consideraciones a la búsqueda de la objetividad, la exactitud y la incertidumbre. Sin embargo, a pesar de esto, existen algunos problemas para aplicar el método científico a la mercadotecnia.

o 6.COMPLEJIDAD DE LA MATERIA

La investigación de mercados se ocupa de los seres humanos que, en forma individual o de grupo, son muchísimo más complejos que los objetos de estudio de la física o la química. Una misma persona puede responder de diferentes maneras ante varios estímulos, dependiendo del estado de ánimo en que se encuentre.

o Dificultad para obtener mediciones exactas

Ya que la mercadotecnia es una disciplina que trata de las personas, en la investigación de mercados, a diferencia de la física o la química, se utilizan cuestionarios y entrevistas, que son técnicas que no siempre conducen a mediciones exactas, aún cuando existen una serie de herramientas que contribuyen a minimizar el error.

Un buen ejemplo de instrumentos que contribuyen a la adecuada medición del mercado son los audímetros, que son aparatos que instalan las empresas como la A.C. Nielsen, en los telehogares de una muestra seleccionada, para obtener datos sobre cantidades de televidentes que tienen encendido su televisor a una hora determinada del día. Otro caso son los estudios que se hacen directamente sobre la basura: En lugar de cuestionar a las personas sobre los productos que consumen, podemos estudiar la basura que estos consumidores desechan. La técnica de analizar los empaques que se desechan en una muestra de hogares puede llevarnos a conclusiones más exactas acerca de la compra y la recompra de algunos productos.

Algunas de los fenómenos que provocan cambios en las ideas de las personas que contestan una encuesta son:

- cuando se saben observados, los entrevistados se sienten intimidados

- cuando se les estimula a contestar mediante un premio, desean "quedar bien"

- cuando sienten temor a represalias, los entrevistados tienden a mentir

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