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La planeación implica la selección de un objetivo de la organización para el logro de la maximización del valor del negocio y la proyección de los medios, para alcanzar ese objetivo se hace hincapié en la importancia de un pronóstico de ventas adecuado porque el plan maestro general está construido según niveles de volumen estudiados. ¿Pero qué pasa si las ventas planeadas no se logran? ¿Cuál será el impacto de los diversos volúmenes de ventas en la utilidad neta sobre las necesidades financieras? Más aún, suponga cambios en los costos. Esto también puede afectar a la utilidad neta. Los gerentes deben conocer cómo se comporta una variedad de elementos a medida que el volumen de ventas se amplía o se contrae. El estudio de las interrelaciones de las ventas, los costos y la utilidad neta se llama frecuentemente análisis de costo-volumen-utilidad.

El análisis del costo-volumen-utilidad suministra antecedentes para llamar la atención y para resolver problemas en la toma de decisiones planeadas importantes, tales como la selección de canales de distribución, la asignación de precios, las promociones especiales, y la contratación de personal. El análisis de costo-volumen-utilidad ayuda a llamar la atención de la dirección gerencial a problemas importantes y facilita el camino para la solución de ellos.

Costos por Unidad y Costos Totales

La división del costo total por el número de veces que se utilice (en términos de unidad de actividad o volumen) produce el costo unitario. Generalmente, los costos unitarios debieran expresarse en términos más significativos para las personas que son responsables de incurrir en esos costos.

La unidad no es siempre un producto físico; la unidad (es decir, la base de la fracción) debiera ser la estadística definible de volumen o actividad que está más íntimamente relacionada con el comportamiento del costo. La base, o unidad, diferirá: puede ser el número de entradas a un teatro, las horas de mano de obra trabajadas en un departamento de ensamble o las ventas en pesos de una tienda de abarrotes.

Costos Variables

Los costos variables son uniformes por unidad, pero su total fluctúa en proporción directa al total de la actividad o volumen relativo, en otras palabras; son aquéllos que se modifican en relación directamente proporcional al nivel de producción. Los costos variables más comunes son: materias primas, comisiones sobre ventas, mano de obra directa, energía y combustibles de producción, fletes, etc. Si Watkins Products pagó a sus vendedores de puerta en puerta un 40% íntegro de comisión entonces el costo total de las comisiones por ventas sería el 40% de las ventas en dólares; Si una tienda de jardinería compra bolsas de productos químicos para destruir mala hierba a razón de $2.00 cada una, entonces el costo total del producto debiera ser $2.00 por

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