Caso Mary Kay

AMWAY IN CHINA

1) Determine los aspectos que hacen diferenciables a Amway

Amway es una compañía que comercializa productos de nutrición, cuidado, belleza y hogar. Aunque la competencia en estas ramas es muy fuerte, Amway ha podido sobresalir a través de su peculiar esquema de venta directa o multinivel y aunque es muy similar a un modelo piramidal se diferencia de estos por lo siguiente:

• Los productos se comercializan solo a través de Amway, para formar parte o ser un distribuidor IBO se hace solo a través de la invitación de otro IBO.

• Se inicia con un paquete que cuesta 50 dólares, que incluye productos básicos, materiales de promoción, etc.

• Se comisiona solo por las ventas o movimientos de los productos, mas no por la incorporación de nuevos socios.

Amway aparte de tener este peculiar sistema de distribución multinivel resalta de su competencia y a llegado a tener éxito en el mercado por:

Contratación de empleados • Se caracteriza por contratar empleados locales o que conocen bien la cultura, sus costumbres, las políticas del país y que están bien relacionados, de esta manera aseguran un crecimiento rápido en la cadena de distribuidores.

Capacidad de adaptarse a nuevos mercados • Para mantenerse en el mercado Chino, Amway decidió renunciar a su tradicional formato de marketing multinivel y creó una combinación entre tiendas minoristas y representantes de ventas adaptándose a las exigencias que le impuso el gobierno Chino, pero buscando siempre el mayor beneficio.

Localización de la producción y materias primas • Para abaratar costos, la compañía instalo una de sus plantas en Guangzhou ya que el 50% de sus materias primas provienen de China y el 70% de sus ventas se realizan en el mismo país.

• Esta estrategia le genera costos bajos y le facilita la comercialización en países Asiáticos.

Investigación y desarrollo • Tiene un centro de investigación para desarrollar nuevos productos que están diseñados para el mercado local Chino y Asiático.

• Adapta sus productos a las necesidades de los países donde comercializa, abriendo nuevos mercados y diferenciándose de la competencia.

Apoya a la Organización Mundial de Comercio (OMC): • Apoya a las relaciones comerciales entre países especialmente entre Estados unidos y China.

• Mantiene relaciones muy buena con los gobiernos

• Invierte mucho en programas para ayudar a la comercialización entre países, etc.

Responsabilidad social: • Participa activamente en ayudar a las comunidades Chinas proporcionándoles apoyo financiero y humano para programas de educación , servicio humano, medio ambiente, arte y cultura, y deporte, etc.

• Ayudando a China, crea un sentimiento de respeto, amor y de fidelidad a la marca por parte de los ciudadanos.

Como podemos ver Amway tiene varios aspectos fuertes en los cuales a basado sus políticas y tácticas para entrar en diferentes mercados, adaptándose así a las exigencias de los países y llegando a posicionarse con éxito en estos mercados.

2) Valore los aspectos que diferencian a Amway de sus competidores en el marketing directo.

Algunas formas de procedimiento que tuvo Amway son las que hoy lo han beneficiado en China y han hecho que su negocio perdure en el tiempo con proyecciones de crecimiento enormes.

Sus 3 mayores competidores en marketing directo son Avon, Mary kay y Sunrider. A continuación veremos las diferencias en los procedimientos y decisiones que han tomado cada uno de ellos y lo que hace a Amway diferenciarse de ellos.

AMW

AVON

MA

RY KAY

SUNRIDE R

Productos Productos de nutrición, cuidado personal, belleza y hogar

Maquillaje y productos de cuidado personal Productos para el cuidado de la piel Productos para la casa y cuidado personal.

Tipo de Jerarquía

Marketing directo

Marketing directo

Jerarquía plana

Marketing directo

Acuerdos con el Gobierno Chino.

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