DEPARTAMENTO DE VENTAS EN UN HOTEL

Los hoteles imitan la técnica de venta de 'low cost' ante la crisis.

Arantxa Noriega - Madrid - 16/03/2009

Se trata de la técnica denominada yield management o revenue management. Significa vender al mejor precio en el mejor momento y al cliente adecuado. Es un sistema de gestión que consiste en fijar precios en función de la oferta y la demanda. En el sector turístico, esta práctica es muy habitual entre las aerolíneas low cost, cuya estructura de costes es reducida. Con la implantación de internet y el menor tirón de la demanda en hoteles, el segmento del alojamiento se ha sumado a este modelo de venta.

'Consiste en incrementar los precios cuando la demanda supera la oferta, y reducirlos cuando ocurre lo contrario. La clave es establecer el coste real por habitación y no fijar el precio de la reserva por debajo de éste para no perjudicar a la rentabilidad', explica Bruno Hallé, socio fundador de la consultora Magma Turismo.

Los hoteleros persiguen la evolución de la demanda a tiempo real y revisan las tarifas en función, además, de una serie de indicadores tales como las temporadas vacacionales (las altas, medias bajas), la reacción de la demanda ante la subida y bajada de precios, o las fechas de salidas de un puente largo de descanso. 'También tienen en cuenta a la hora de fijar precios cómo se comporta la competencia', añade Hallé.

'Ya prácticamente todos los hoteleros en España utilizan el yield management', dicen en la patronal Cehat. El objetivo de este modelo de venta es mejorar la rentabilidad y empujar las ventas. 'Y es precisamente en esta época de crisis cuando más conviene optimizar los ratios de ocupación', apuntan en Sol Meliá. La cadena de la familia Escarrer lleva varios años probando esta técnica pero ahora está reforzándola, sobre todo, en aquellos establecimientos en los que cuenta con más habitaciones y más reservas que vender.

Normalmente, para revisar estas tarifas y fijarlas, las cadenas cuentan con una persona especializada, denominada yield manager o revenue manager. 'Suelen ser personas expertas en sistemas informáticos que conocen la política comercial de las compañías', añade Hallé.

Último minuto

A diferencia de las aerolíneas low cost, los hoteles no siempre suben el precio a medida que se acerca el día de la estancia. 'Es más, suelen bajarlo por temor a no llenar los huecos a última hora', señala Hallé.

La cadena Barceló relaciona el desarrollo de estas técnicas de venta con la implantación de internet entre las empresas del sector. La compañía familiar organiza su modelo de venta a través de unos cupos en los que fija precios mínimos y máximos de las habitaciones. Las diferentes tarifas las va cambiando en función de las temporadas (bajas

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