EELABORACION Y PROGRAMACION DEL PROCESO DE COBRANZAS

ELABORACION Y PROGRAMACION DEL PROCESO DE COBRANZAS

Cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en las condiciones y plazos pactados.

La cobranza es la actividad que una institución dedicada al otorgamiento de crédito, debe realizar para obtener la recuperación de uno de los principales activos que maneja. Esta acción se debe realizar fundamentalmente encaminada a obtener un incremento en las ventas, una generación de mayores ingresos, y la fidelización de los clientes.

La cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro debe realizarse de tal modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas, y de incremento de la buena imagen del proveedor, los principios que se deben tener en cuenta durante todo el proceso de la cobranza son:

El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende. El crédito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades. El cliente, cuando escoge nuestro servicio de crédito, sí nos hace un favor, ya que hubiera podido escoger otra entidad.

Todo cliente puede cambiar. Los buenos clientes, si no se les cuida, pueden convertirse en malos y, a su vez, un cliente malo, por acción de cobranza o acercamiento institucional puede convertirse en bueno.

Este proceso debe estar enmarcado en una política institucional coherente ajustada a las necesidades de la empresa y preferiblemente adecuada a las necesidades económicas existentes en el panorama nacional.

La política de cobranza debe ser coherente, ajustada a las necesidades de la empresa y preferencialmente adecuada a las necesidades económicas existentes en el panorama nacional. A continuación presentamos los factores básicos a tener en cuenta:

1. Determinar las normas eficaces que una empresa adopte para cumplir una inteligente política de cobranza es algo que depende de las circunstancias sociales y políticas del país y, particularmente, del sector empresarial, de la situación financiera, la competencia, etc.

Lo anterior no significa que la formulación de una política de cobranza sea de carácter vago, etéreo, difuso y que sea lo mismo andar por un camino que por otro. Por el contrario, estas decisiones y circunstancias concretas deben crear una imagen seria y respetada frente a la política planteada.

2. El primer objetivo que debe inspirar toda política de cobranza debe ser que no sea necesario cobrar, lo cual naturalmente es imposible de lograr en su totalidad. Sin embargo, este objetivo será satisfecho en mayor o menor grado según lo que la empresa esté haciendo para este fin.

3. Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación. Si no fuera posible considerar este segundo objetivo, se estaría rehusando la realidad y sustentando solamente teorías.

4. Para el logro de estos objetivos debe la empresa trazarse políticas de cobranza basadas en normas que, además de ser realizables, sean adaptables a las circunstancias.

5. En casos de especial complejidad será la administración superior la que con audacia, si es necesario, resolverá la adopción de nuevas formas que pueden ser tan variantes y eficaces, como lo es la actividad de una sociedad organizada.

6. Según los entendidos, a una política de ventas a crédito dura se debe aplicar una política de cobranza suave y viceversa. Lo cual es lógico, pues si somos exigentes tanto para conceder el crédito como para cobrarlo, perderemos la clientela. Pero si hemos sido suaves para concederlo, es decir sin muchos requisitos, se impone una cobranza dura o perderemos la cartera.

7. Las políticas se deben revisar, con alguna frecuencia, para evitar deficiencias en ellas.

8. Las políticas de cobranza deben ser:

• Claras

• Flexibles

• Dinámicas

• Uniformes

9 Las políticas deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros que permitan determinar qué se

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