ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

LAS FASES DE LA NEGOCIACION

• Preparación

• Desarrollo

• Cierre

FASE DE PREPARACION DE UNA NEGOCIACION: Se debe realizar un trabajo de investigación muy concienzudo. Una buena preparación determina en gran medida el éxito de la negociación, permitiendo además que ésta se desarrolle con mayor fluidez. Un negociador preparado sabrá moverse, adaptando su posición a las circunstancias, mientras que un negociador poco preparado tenderá a permanecer inmóvil, sin capacidad de respuesta.

PUNTOS SOBRE LOS QUE SE DEBE TRABAJAR EN LA FASE DE PREPARACION DE UNA NEGOCIACION:

• Conocer con detalle la oferta que presentamos.

• Determinar los objetivos que se quieren alcanzar, distinguiendo entre un resultado óptimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado mínimo (por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo). Aparte de estos objetivos, es interesante desarrollar posibles alternativas por si estos objetivos se muestran inalcanzables.

• Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas para que todas estén al tanto y se pueda definir una postura común.

• Informarse sobre la otra parte: quién es, qué hace, cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuáles pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar, qué pueden querer de nosotros.

• Informarse sobre los competidores: cuáles son sus productos, cómo comparan con los nuestros, puntos fuertes y débiles, rango de precios, etc. En qué aspectos nuestra oferta es superior y en cuáles no.

• Otras informaciones: operaciones similares realizadas en el mercado (precios y condiciones pactadas) que podrían servir de referencias, otros indicadores (valor en bolsa, multiplicadores bursátiles, etc.), precios en mercados de segunda mano, tasaciones de expertos, etc.

REQUISITOS PARA PRESENTARSE A UNA MESA DE NEGOCIACION

a) Conocer la propia oferta

b) Conocer la otra parte

c) Conocer el objetivo de la negociación

d) Preparar una agenda de la reunión

CONOCER LA PROPIA OFERTA: Cuando se acude a la mesa de negociación uno debe tener un conocimiento muy exacto de la oferta que presenta.

• Características principales del producto o servicio, con cierto nivel de detalle: Variedad de la gama (colores, tamaño, potencia, etc.).Plazo de entrega. Garantía. Rango de precios, posibles descuentos negociables (por volumen de compra, prontopago, etc.). Facilidades financieras. Puntos de asistencia técnica.

• También aspectos más precisos (de tipo técnico, jurídico, financiero, etc.) que uno puede desconocer.

• No se debe bajo ningún concepto tratar de salir del paso inventando una respuesta.

• También hay que tratar de conocer en qué medida el producto o servicio que uno ofrece puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

• Hay que comparar nuestra oferta con la que ofrecen los competidores.

CONOCER LA OTRA PARTE PARA NEGOCIAR: Cuanto más conozcamos sobre nuestros interlocutores mejor preparados estaremos para la negociación.

Entre otras informaciones nos interesan las siguientes:

• Datos generales de la empresa: actividad, volumen de ventas y beneficios, gama de productos, mercados geográficos, cuota de mercados.

• Estrategias, objetivos, metas que persigue.

• Estilo de negociar (cooperativo o confrontación), tácticas que suele emplear, característica personales del los negociadores (modales, honestidad, cordialidad, etc.).

Conocer toda esta información permite: Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades. Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar más convincentes. Elegir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas. Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas. Relación de poder

CONOCER EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACION: EXPLICA: es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Está demostrado que mientras más ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociación, mayor empeño pondrá en la misma y mejor será el resultado que obtenga.

RANGO DE RESULTADO VALIDO:

• Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.

• Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.

• Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.

El modo de determinar este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo.

PREPARAR UNA AGENDA DE LA REUNION PARA NEGOCIAR: En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado, es aconsejable fijar con la otra parte antes del día de la reunión la agenda de la misma.

• Temas que se van a abordar, en qué orden y tiempo previsto.

• Quienes van a intervenir por cada lado.

• Pausas, almuerzo, hora de finalización

OBJETIVOS DE UNA AGENDA DE REUNION DE NEGOCIACION: Tiene como objetivo que la reunión se desarrolle de una forma ordenada, viene a ser un marco general, una hoja de ruta, pero debe permitir cierta libertad de movimiento por lo tanto:

• Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van a tratar y acudan a la reunión con los especialistas oportunos.

• Permite centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando desviar del tema.

• Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar, evitando que algo quede olvidado.

• Obliga a ir avanzando: sin perder mucho tiempo en un mismo tema.

• La negociación no siempre discurre como estaba prevista (se presentan nuevas ideas, nuevos argumentos, se revisan los objetivos, surgen puntos conflictivos, etc.).

FASE DE DESARROLLO. EXPLICA

Inicialmente las partes tratarán de conocerse y de establecer un clima de confianza, trataran temas generales. Es importante conseguir buena sintonía para facilitar la negociación.

El desarrollo será normalmente gradual: este proceso requiere tiempo, hay que dejar que las cosas vayan madurando, no conviene precipitarse.

En todo caso, cada persona tiene su propio ritmo de negociación y hay que tratar de respetarlo: presionar más allá de cierto límite puede ser contraproducente.

FASE DE CIERRE. CITAR LOS PASOS

a) Presentación del tema

b) Discusión del tema

c) Centrarse en los intereses

d) Argumentos y objeciones

e) Aplicación de criterios objetivos

f) Flexibilidad y creatividad

g) Concesiones

h) Bloqueo en la negociación

i) Notas de las reuniones

j) Acuerdo

k) Romper la negociación

PRESENTACION DEL TEMA EN LA FASE DE CIERRE DE UNA NEGOCIACION. EXPLICA

En ocasiones el cierre de la negociación comienza con una presentación del tema que realiza la parte oferente.

Una buena preparación permite transmitir una imagen de seguridad y confianza, evitando dar muestra de temor o timidez, o de falta de profesionalidad.

Hay que conseguir captar la atención de la otra parte, despertarle su interés por nuestra oferta. Debe ser atractiva, no demasiado extensa y sugerente. Cuidar todos los aspectos relevantes de la misma: Texto del discurso, ideas a enfatizar, lenguaje, voz, tono, gestos, movimientos, mirada, etc.

DISCUSION DEL TEMA EN LA FASE DEL CIERRE DE UNA NEGOCIACION. EXPLICAR

Cuando comienza propiamente el cierre de la negociación las partes mantienen posiciones distantes. Lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional y en cambio no se explique la del contrario, que le resultará probablemente egoísta e indefendible.

Encontramos que hay dos posiciones enfrentadas, que no tiene que derivarse a que las personas tengan que estar también enfrentadas. Las opiniones se deben exponer con firmeza pero sin arrogancia. No se pueden rechazar las opiniones de la otra parte con desprecio.

Por último, indicar que en ninguna discusión se debe acorralar al oponente, siempre hay que tratar de darle una salida airosa.

CENTRARSE EN LOS INTERESES EN LA FASE DEL CIERRE DE UNA NEGOCIACIÓN. EXPLICAR.

Es muy frecuente en las negociaciones que las partes se enfrasquen en una discusión, a veces acalorada, defendiendo su posición y atacando la del contrario. Un enfoque más constructivo consiste en centrar el debate en torno a los intereses de cada parte, tratando de encontrar una solución mutuamente satisfactoria.

Una comunicación franca y abierta, un clima de confianza, puede facilitar que las partes reconozcan abiertamente cuales son realmente sus intereses. Esto les permitirá centrarse en ellos para intentar encontrar una solución mutuamente satisfactoria.

ARGUMENTOS Y OBJECIONES EN LA FASE DE CIERRE DE UNA NEGOCIACION. EXPLICA.

En la negociación hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales de la otra parte. Una vez que conoce cuál es el principal interés se debe utilizar aquellos argumentos que mejor respondan a esta preocupación.

Se debe preparar en la etapa inicial, antes de sentarse a la mesa de negociación. Es fundamental conocer en profundidad nuestra propia oferta, compararla con las de los competidores y considerar los posibles intereses de la otra parte. Hay que presentarlos con firmeza, con convicción, pero sin prepotencia (podría originar rechazo en la otra parte).

Cuando uno presenta un argumento con el que pretende convencer a la otra parte es frecuente que éste plantee objeciones. En la fase de preparación hay que tratar de anticipar las posibles objeciones que nos pueden plantear en esta fase y preparar las respuestas oportunas. No hay que interpretarla negativamente, como un obstáculo que surge en nuestro camino hacia el acuerdo, sino que es una señal de que la otra parte está interesada en la negociación.

APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS EN LA FASE DE CIERRE DE UNA NEGOCIACION. EXPLICA.

Un método eficaz para encontrar una solución a dos posturas enfrentadas es aplicar algún criterio objetivo. En lugar de tratar de llegar a un punto de encuentro a base de una defensa de las posiciones, a la espera de que la otra parte vaya cediendo, este método consiste en acordar entre las partes la aplicación de un criterio incuestionable. El principal requisito es que se trate de un criterio objetivo, técnico y que sea lógica su aplicación en esa negociación concreta.

FLEXIBILIDAD Y CREATIVIDAD EN LA FASE DE CIERRE DE UNA NEGOCIACION. EXPLICA

Entre las principales virtudes de un buen negociador destacan la flexibilidad y la creatividad.

• La flexibilidad define su capacidad de maniobra, el saber ajustarse a cada situación concreta.

• La creatividad se refiere a su habilidad para encontrar soluciones alternativas, para encontrar puntos de acuerdo allí donde aparentemente no los hay.

Cuando una de las partes se muestra flexible obliga en cierta medida a la otra a dar también muestras de flexibilidad. La creatividad, por su parte, contribuye a aumentar sustancialmente las posibilidades de cerrar con éxito la negociación.

CONCEDER EN LA FASE DE CIERRE DE UNA NEGOCIACION. EXPLICA.

Como al comenzar las negociaciones las posiciones de las partes están distanciadas, el buscar un punto de acuerdo va a exigir que ambas partes hagan concesiones. Uno debe tener muy claro con qué margen cuenta, hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar.

Las concesiones se hacen buscando un objetivo inmediato, en el momento en que pueden tener mayor impacto y no de manera aleatoria.

BLOQUEO DE LA NEGOCIACION EN LA FASE DEL CIERRE. EXPLICA.

Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociación, ésta llegue en algún momento a bloquearse. Esto no implica necesariamente que la negociación vaya a terminar sin acuerdo, simplemente se trata de un obstáculo que surge en el camino y que hay que tratar de superar.

NOTAS DE LA REUNION EN LA FASE DEL CIERRE. EXPLICA

Resulta muy útil cuando se negocia elaborar un pequeño dossier de cada reunión en el que se vayan registrando los aspectos más relevantes, tomar notas de manera escueta, de forma que no impida prestar la debida atención a la otra parte.

Estas breves notas de la reunión serán más adelante de gran ayuda al permitirnos recodar con precisión todo lo ocurrido durante la negociación.

EL ACUERDO EN LA FASE DEL CIERRE. EXPLICA.

El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito. Cuando finalmente se alcanza un acuerdo hay que plasmarlo por escrito, no puede quedar exclusivamente en un compromiso verbal.

Es el resultado de la aceptación de un planteamiento final que incluye numerosos puntos: número de unidades, características técnicas, plazo de entrega, precio, facilidades financieras, descuentos, garantías, servicio post-venta, etc.

Este acuerdo final es un momento clave en la negociación, en ese momento quedan fijadas las condiciones, ya no hay marcha atrás.

ROMPER LA NEGOCIACION EN LA FASE DEL CIERRE. EXPLICA.

Cuando se inicia una negociación uno debe tener muy claro que, aunque lo ideal sea llegar a un acuerdo, es posible que en algún momento no quepa más alternativa que romper la misma. Uno debe tener muy presente que no hay que llegar forzosamente a un acuerdo; hay que intentar por todos los medios lograrlo, pero si esto no es posible es preferible dar por concluida la negociación. Romper una negociación no resulta fácil, exige valor, no obstante resulta menos difícil tomar esta decisión cuando uno ha contemplado esta posibilidad como uno de los posibles resultados de la negociación. La ruptura puede ser temporal o definitiva.

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