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La Psicología del consumidor a la hora de comprar un producto cosmético

• El comportamiento del consumidor es “aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a satisfacer sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios” Arellano, R. (2006)
• Las organizaciones con una clara orientación al mercado se enfocan primordialmente en entender la dinámica de necesidades y deseos de los consumidores. Loudon y Della Bitta
• El comportamiento del consumidor es un estudio multidisciplinar, que utiliza las aportaciones realizadas por diversas ciencias con un único fin: entender mejor cómo y por qué compra el consumidor.
• Los modelos contemporáneos del proceso de toma de decisiones, ponen en relieve la actividad mental que tiene lugar antes d efectuar la compra, durante ella y después de la misma.
• En primer lugar, resalto que el consumidor actual ante la compra un cosmético presenta las siguientes características:

• Está muy informado.
• Es muy exigente.
• Es muy crítico.
• Es desconfiado.
• Es reacio a pagar grandes cantidades de dinero.
• Es más reflexivo en su proceso de compra.
• Está saturado de recibir impactos publicitarios.
• Se deja influenciar sobre todo por grupos de pertenencia.
• Cada vez resulta más complicado convencerle y hacerle comprar lo que necesita.
• Es más sensible a productos con valor añadido e innovadores.

• Las empresas del sector cosmético deben dirigirse a estas características para que consigan dirigirse a sus target de una manera óptima.

Variables Psicológicas que afectan al consumidor cuando compran un cosmético.

• Modelo de Engel – Blackwell – Miniard: Describe el comportamiento del consumidor como un proceso que se realiza a lo largo del tiempo y que involucra cinco etapas.

• Reconocimiento de la necesidad.
• Búsqueda de información.
• Evaluación de alternativas.
• Compras
• Comportamientos Post-Compra.

• La conciencia que tiene el individuo de que falta “algo”, que puede ser material o intangible. Por ello las empresas continuamente están lanzando mensajes en los que quieren hacer creer que todos los productos son necesarios para el consumidor.
• Existen múltiples clasificaciones de las necesidades según Maslow (1943):

• Necesidades fisiológicas.
• Necesidades de seguridad.
• Necesidades de pertenencia y amor.
• Necesidades de estima.
• Necesidades de autorrealización.

Percepción.

• La percepción se considera como el proceso fundamental de la actividad mental, y suponen que las demás actividades psicológicas como el aprendizaje, la memoria, el pensamiento, entre otros, dependen del adecuado funcionamiento del proceso de organización perceptual.  Estas variables es crítica para posicionar las marcas, así como el éxito de cada campaña publicitaria.

• El uso de los colores adecuados.
• El tamaño.
• Estímulos visuales.

Actitud.

• Se define como una idea cargada de emoción, que predispone a un tipo de acción frente a una situación específica.
• Una actitud se adquiere directamente hacia un objeto en cuanto se aprenden las asociaciones de este con otros objetos, objetos de los cuales ya se tienen consideraciones previas.
• Debe contar con tres aspectos:

• Objeto: es preciso que tenga un punto focal, sin importar que se trata de un concepto abstracto.
• Dirección: se muestra favorable o desfavorable ante el cosmético, a favor o en contra de él.
• Intensidad: el nivel de seguridad o confianza de la expresión relativa al objeto o bien.

(Fuente: Garcillan,Mencia.”La psicología del consumidor a la hora de comprar un producto cosmetico”.2015. http://unosa.es/dev/aespat/wp-content/uploads/2015/06/La-psicologia-del-consumidor-a-la-hora-de-comprar-un-producto-cosm%C3%A9tico.pdf )

MERCADO

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